Prospektering - Att bygga en Advokaten Army

Den enskilt största bekymret inför alla säljare prospekterar för nya affärer. Som en provision säljare, är ditt levebröd direkt beroende av din förmåga att utsikterna effektivt. Har du alltid be om referenser? För att lyckas i säljyrket du behöver hjälp från dina kunder i form av hänvisningar. Genomsnitts säljare inte investera sin tid eller spendera sina pengar på att utveckla kunder i advokater. En advokat är en person som kommer att gå ut ur deras sätt att rekommendera dig till sina vänner och bekanta. Uppenbarligen fler människor som säger bra saker om dig och ditt företag på marknaden, desto mer försäljning du kommer att göra! Jag har aldrig sett en säljare lämnar yrket eftersom de hade alltför många kvalificerade möjligheter att arbeta på en gång. Att bygga en förespråkare armé doesn och' t händer över en natt, men tid, pengar och ansträngning som krävs för att utveckla förespråkar är verkligen värt det. De flesta kunder är inledningsvis tveksamma till att ge remisser och måste uppmuntras och utbildas. Kor don &'en; t ge mjölk; du och' ve fick att arbeta för varje droppe. För att träda i kraft, förespråkare måste utbildas och motiveras. Förespråkar föds inte de är utvecklade!

Hur gör jag för att hitta mina advokater?

· Börja med att skapa en lista över dina befintliga förespråkare. Kunder som redan nämns utsikterna till dig automatiskt bli en del av din advokat armé.

· Granska din kundlista för potentiella förespråkare. Identifiera de kunder som har köpt flera beställningar eller stora enskilda order, men har ännu inte anges en möjlighet för dig.

Efter att jag har identifierat min lista över advokater och potentiella förespråkare, vad ska jag göra härnäst?

· Låt dina befintliga förespråkare hjälpa dig att utbilda dina potentiella förespråkare. Utveckla en handlingsplan för att kontakta potentiella förespråkare och bjuda in dem till en frukost eller lunch tillsammans med en eller två av dina bästa förespråkare. Detta lågtrycks tillvägagångssätt är effektivt eftersom du bara styra diskussionen och låta dina förespråkar att dela sina remisstekniker.

· Hålla kontakt. Sätt dina förespråkare på en spänning lista för att kontakta dem kvartalsvis. Överväg att ringa eller maila dem något av intresse, såsom en artikel eller nyhetsbrev.

Hur tränar jag mina förespråkare för prospektering på ett effektivt sätt?

· Lär dina förespråkare hur man närma sig en möjlighet. Var noga med att inte låta dem overeducate sina remisser. Rollspel de faktiska ord du vill dem att använda när de presentera dig. Jag föreslår att du coacha dem att säga vad det är som du gör - inte hur du gör det. Håll det enkelt och kort.

· Förbereda dem för de vanliga invändningar som de kan förvänta sig att stöta från utsikter. Om de inte är beredda att ta itu med de typiska invändningar, kommer de att vara mindre effektiva och kommer eventuellt att avskräckas från att framtida försök prospektering.

Hur gör jag belöna mina förespråkare efter att de har gett mig en remiss?

· Skicka dem en tacka dig att card och eller ring dem för att tacka dem för att hänvisa utsikter till dig. Hålla dem informerade om status för sina remisser. Du måste ha ett system på plats för att ge feedback på dina förespråkare annars kommer de inte känner sig uppskattad och kommer att tappa intresset.

· Överväga att ge dem en liten gåva för deras engagemang, såsom ett presentkort till en lokal restaurang Omdömen  ..