Utgående och Circle of Fear

Vi försöker alltid att prata med eller intervjua enskilda säljare innan vi levererar i hus säljutbildning. Som en del av denna diskussion säljaren är frågade om områden av deras försäljning som de känner att de behöver hjälp med. I detta skede måste vi ha talat med nästan tusen säljare och ett ord som vi hör gång på gång är det “ nära &" ;. Utgående är en fråga för de flesta av oss, mig inkluderat, varför? Senare i år kommer jag att diskutera olika sätt att bli en bättre närmare men först kan titta på några psykologiska problem. Omdömen

Handlingen att stängnings tvingar oss att riskerar att missa eller avvisas. Vi don och 'en; t vill misslyckas eller måste ta itu med avslag eftersom det gör ont. Traditionella säljträning lär att detta avvisande är inte personligt, men det &'; s inte hur vi känner innerst inne så vi föredrar att undvika att stänga helt och hållet eller vi bara välja att stänga när vi är mycket säkra på utsikten och 'en; s säga ja. Säljare måste stänga för att få sina möjligheter att säga och" ja &"; men säljare don &'en; t nära eftersom de är rädda utsikter säger “ nej &"; Omdömen

Nu ska vi och' s överväga psykologi utsikten. Vi vet som människor som vi don &'en; t som avvisas eftersom det får oss att må dåligt. Denna medvetna gör det svårt för oss att förkasta andra så utsikterna undviker alltför slutet eftersom de kan hamna säger “ ingen &" ;. Så nu vet vi att både säljare och utsikterna kan undvika nära eftersom både rädslan att behöva handskas med “ ingen &"; Omdömen

Försäljnings miljön tjänar för att förstora denna rädsla för “ ingen &" ;. Vi fruktar våra misslyckanden händer framför våra kollegor och chef och föredrar att tala om massor av maybes. Jag minns personligen att en av de svårare delarna av att vara en säljare berättade min chef att en uppgörelse hade föll igenom. Säljare försöker undvika denna diskussion eftersom det kräver dem att riskera besvikelse deras manager Omdömen

När man tänker på ovanstående är det lätt att se varför stängning är ett sådant stort problem för så många säljare och varför “. Dess inte personligt förhållningssätt &"; sällan fungerar. Att sälja organ efterfrågar “ ja &"; men riskera hörsel “ ingen &" ;. När vi hör “ ingen &"; Vi mår dåligt så vi undvika att be.

Det är lätt att resonera att detta avvisande är inte personligt, men det är extremt svårt att inte känna denna avvisande personligen. Det allra första steget i att lära sig vara en stor närmare accepterar dessa känslor och förstå att de är OK Omdömen  ..