Vad gör din kund verkligen Value?

Sälj till kundens värde förväntningar, inte ditt värde propositioner. Omdömen

Vi har alla hört regeln om att lyssna på vad kunden har att säga, och det finns inte en säljare som tror att de inte lyssna på kunden. Verkligheten är dock tvärtom. Jag tycker att gång på gång när jag arbetar med säljare över valfritt antal branscher som underlåtenheten att lyssna är en stor fråga. Omdömen

Alltför många säljare tror eftersom de vet de produkter de representerar mycket bättre än kunden, de vet exakt vad kunden kommer att se som verkligt värde. Ja, du som agent kommer att ha en allmän indikation på vad en typisk kund vill ha. Men när det gäller att interagera med en specifik kund, du kan inte lita på en "allmän indikation" av värde. Omdömen

Det enda sättet du kommer att veta vad en kund kommer att placera värde är genom att fråga dem och få dem att berätta vad de letar efter. Låter enkelt nog, och ändå så många säljare inte gör det. Omdömen

Om du inte tror vad jag säger, låt mig berätta om situationen min fru befann sig i när man köper en bil. Bilen hon tittade på var en SUV med alla bekvämligheter i vad folk förväntar sig när vi letar efter en SUV (4-hjulsdrift, förmåga att hantera robust vinterkörning, etc). Säljaren fortsatte att trycka min fru på värdet av dessa funktioner i SUV. Problemet var att min fru var inte särskilt intresserad av dessa funktioner. Ja, vi ville ha en SUV, men min fru - den främsta drivkraften för bilen -. Letade efter en fantastisk ljudanläggning och uppvärmda, bekväma säten Omdömen

Jag kan inte säga hur många säljare som förlorade försäljning eftersom de inte förstå vad min hustrus värde förväntningar när det gäller bilen. Vi kunde lätt ha sålts på en annan än den vi köpte SUV, hade säljare lyssnat och lägga undan sina förutfattade föreställningar om vad en "typisk köpare" av en SUV kan vara mest intresserad av. Omdömen

Jag delar detta exempel så att du kan se att det inte bara handlar om "förståelse" denna dynamiska; Det handlar om att lära från den och ändra hur du interagerar med kunderna. Lärandet är enkel: Lyssna på vad kunden säger. De kommer att berätta vad deras behov är när du ber dem de rätta frågorna. Detta innebär inte bara behöver du ställa de rätta frågorna, men behöver du också höra vad kunden säger till dig och be dem en följdfråga om vad de just sagt. Begärt uppföljningen fråga är nyckeln, eftersom den stora majoriteten av tiden, kommer kunden att dela med dig mycket bättre insikter när du visar intresse och engagemang för vad de talar om. Omdömen

När en person känner andra personen verkligen lyssnar, det är bara naturligt att kvaliteten på samtalet att bli mer verklig och engagerande. Genom att be uppföljningsfrågor, kommer försäljaren lära sig vad kundens värde förväntningar. Säljaren kan slutligen arbeta för att stänga försäljning till kundens förväntningar. När det händer, kommer de att göra mer än att bara stänga försäljning. Det finns en betydande sannolikhet försäljningen kommer att stängas vid en högre vinst, eftersom kunden ser mer värde i vad de ska köpa Omdömen  ..