Vid förhandlingar, begära mer än du förväntar dig att Get.

En av de viktigaste reglerna of Power förhandlings är att du bör ställa den andra sidan mer än du förväntar dig att få. Henry Kissinger gick så långt som att säga, och" effektivitet vid förhandlingsbordet beror på överdriva en och' s. Krav &"; Tänk på några anledningar till varför du bör göra detta:
• Varför ska du be butiken för en större rabatt än du tror att du har en chans att få Omdömen • Varför ska du be din chef om en executive suite även om du tror att du och' ll ha tur att få ett kansli Omdömen • Om du &'; re söka jobb, varför ska du be om mer pengar och förmåner än vad du tror att de &'; ll ge dig Omdömen • Om du &'; re missnöjd med en måltid i en restaurang, varför ska du be kaptenen att avbryta hela räkningen, även om du tror att de kommer att ta fart bara avgiften för den felande artikeln Omdömen

Om du &';? Re en säljare
• Varför, om du är övertygad om att köparen vill sprida verksamheten runt, bör du ändå be om allt Omdömen • Varför ska du be för hela listan pris även om du vet det och'? S högre än köparen betalar nu Omdömen • Varför ska du be den andra personen att investera i top of the line även när du &'; re övertygade om att de och' re så budget medvetna om att de och'? Ll aldrig tillbringar så mycket Omdömen • Varför ska du anta att de &'; d vill köpa din förlängda servicegaranti även om du vet att de &';? Ve aldrig gjort det tidigare Omdömen

Om du tänkt på detta, kom du förmodligen upp med några goda skäl att be om mer än du förväntar dig att få. Det självklara svaret är att det ger dig en förhandlingsrummet. Om du &'; re sälja, du kan alltid komma ner, men du kan aldrig gå upp på pris. Om du &'; re köpa, du kan alltid gå upp, men du kan aldrig komma ner. (När vi kommer till Avsluta Förhandlings Gambits, I &';. Ll visa dig hur du knapra mer Vad du bör be om är din MPP –. Din högsta plausibel position Detta är den mest som du kan be om och fortfarande har den andra sidan se några rimlighet i din position
Ju mindre du vet om den andra sidan, bör högre utgångsläget vara av två skäl:.. Omdömen 1. Du kan vara avstängd i dina antaganden Om du inte &'en; t känner den andra personen eller hans behov väl, kan han vara villiga att betala mer än du tror om han &'; s. sälja, kan han vara beredd att ta mycket mindre än du tror
2. Om detta är en ny relation, du. kommer att visas mycket mer kooperativa om du &'; re kunna göra större eftergifter Ju bättre du vet den andra personen och hans behov, desto mer kan du ändra din position Omvänt, om den andra sidan spelar och'.. t vet att du, deras ursprungliga krav kan vara mer upprörande
Om du &';. re be om mycket mer än din högsta plausibel position, innebär en viss flexibilitet. Om din utgångsläge verkar upprörande till den andra personen och din attityd är &"; ta den eller lämna den, och" du kanske inte ens få i gång förhandlingarna inleddes. Den andra personen och' s svar kan helt enkelt vara, “ Sedan vi don &'en; t har något att prata om och ". Du kan komma undan med en upprörande öppningsläge om du antyder viss flexibilitet
Om du &';. Re köpa fastigheter direkt från säljaren, skulle man kunna säga, “ Jag inser att du &'; re frågar $ 200.000 för fastigheten och grundar sig på allt du vet som kan tyckas ett rimligt pris för dig. Så kanske du vet något som jag don &'en; t känner, men baserat på all den forskning som jag &'; ve gjort, anser jag att vi bör tala något närmare $ 160,000 &". På att säljaren kan tänka “ Det &'; s löjligt. I &'; ll aldrig sälja den för det, men han verkar vara uppriktig, så vad jag har att förlora om jag tillbringar lite tid att förhandla med honom, bara för att se hur högt jag kan få honom att gå &" göra,? Omdömen Om du &'; re en säljare skulle man kunna säga till köparen, “ Vi kanske kan ändra detta läge när vi vet att dina behov mer exakt, men baserat på vad vi vet hittills om de mängder du &'; D beställer, kvaliteten av förpackningen och inte behöver just-in-time inventering, skulle vårt bästa priset vara i storleksordningen $ 2,25 per widget &". På att den andra personen troligen kommer att tänka, och" Det &'; s upprörande, men det verkar finnas en viss flexibilitet där, så jag tror att jag och' ll investera lite tid att förhandla med henne och se hur lågt jag kan få henne att gå. &";
Om du &'; re redan en erfaren förhandlare, här och' s problemet som du kommer att ha med detta. Ditt riktiga MPP är förmodligen mycket högre än du tror att det är. Vi är rädda för att förlöjligad av den andra. Så vi och' re alla ovilliga att ta en position som kommer att orsaka den andra personen att skratta åt oss eller sätta oss ner. På grund av detta hot, kommer du förmodligen kännas som att ändra din MPP till den punkt där du &';. Re be om mindre än det högsta belopp som den andra personen skulle kunna tro är rimligt
Ett annat skäl för att be för mer än vad du förväntar dig att få kommer att vara uppenbart för dig om du &'; re en positiv tänkare: Du kan bara få det. Du don &'en; t vet hur universum är i linje den dagen. Kanske din skyddshelgon är lutad över ett moln tittar ner på dig och tänka, “ Wow, titta på den trevlig person. She &'; s jobbat så hårt så länge nu, låt och' s bara ge henne en paus &". Så du kan bara få vad du ber om och det enda sättet du och'. Ll ta reda på är att be om det
Dessutom ber om mer än vad du förväntar dig att få ökar det upplevda värdet av vad du har att erbjuda. Om du &'; re söka jobb och ber om mer pengar än vad du förväntar dig att få, du implantatet i personaldirektören och' s sinne tanken att du är värd så mycket. Om du &';. Re sälja en bil och ber om mer än du förväntar dig att få, positionerar det köparen att tro att bilen är värd mer
En annan fördel med att be om mer än du förväntar dig att få är att det hindrar förhandling från förregling. Ta en titt på kriget i Persiska viken. Vad vi ber Saddam Hussein att göra? (Kanske frågar inte exakt rätt ord.) President George Bush, i sitt State of the Union-tal använde en vacker pjäs av allitteration, troligen skriven av Peggy Noonan, för att beskriva vår öppningsförhandlingsposition. Han sade, “ I &'; M inte skryta, jag &'; M inte bluffar och jag &'; M inte mobbning. Det finns tre saker denne man har att göra. Han måste komma ut ur Kuwait. Han måste återställa den legitima regeringen i Kuwait (don &'en; t göra vad Sovjet gjorde i Afghanistan och installera en marionettregering). Och han måste göra skadestånd för de skador som han &'; s gjort &". Det var en mycket klar och tydlig öppning förhandlingsposition. Problemet var att detta var också vår nedersta raden. Det var också det minsta som vi var beredda att bosätta sig. Inte undra på att situationen låst. Det hade till ett dödläge eftersom vi gjorde &'; t ge Saddam Hussein rummet har en vinst
Om vi ​​och'. D har sagt, och" Okej. Vi vill att du och alla dina kumpaner exil. Vi vill ha en icke-arabisk neutral regering installeras i Bagdad. Vi vill att FN: s överinseende av borttagandet av all militär utrustning. Dessutom vill vi att du ut ur Kuwait, återställde legitima Kuwaits regering och ersättning för de skador som du gjorde &". . Då skulle vi ha fått vad vi ville och fortfarande ges Saddam Hussein en seger Omdömen Jag vet vad du &'; re tänka. You &'; re tänka, “ Roger, Saddam Hussein var inte på min julkort lista förra året. Han &'; s inte den typen av kille jag vill ge en seger till och ". Jag håller med om det. Emellertid skapar det ett problem i förhandling. Det skapar dödlägen.
Från Persiska viken scenariot, kan du rita en av två slutsatser. Den första (och detta är vad Ross Perot kan säga) är att våra utrikesdepartementets förhandlare är kompletta, DUM idioter. Vad och' s den andra möjligheten? Höger. Att detta var en situation där vi ville skapa ett dödläge, eftersom det var vårt syfte. Vi hade absolut inte för avsikt att lösa för bara tre saker som George Bush krävde i sitt State of the Union-tal. General Schwarzkopf i sin biografi Det Doesn &'; t Ta en hjälte sade, &"; Minuten vi kom dit, förstod vi att något mindre än en militär seger var ett nederlag för USA &". Vi kunde inte &'en; t lät Saddam Hussein dra 600.000 soldater tillbaka över gränsen, lämnar oss undrar när han skulle välja att göra det igen. Vi var tvungna att ha en anledning att gå in och ta hand om honom militärt.
Så det var en situation där det var vårt syfte att skapa ett dödläge. Det som oroar mig är att när du &'; re inblandad i en förhandling, du oavsiktligt skapar låsningar, eftersom du don &'en; t har modet att be om mer än du förväntar dig att få Review, en sista skälet –. Och det &'; s Anledningen Ström Förhandlarna säger att du bör be om mer än du förväntar dig att få – är att det &'; s det enda sättet du kan skapa ett klimat där den andra personen känner att han eller hon vann. Om du går in med ditt bästa erbjudandet på framsidan, det &'; s inget sätt att du kan förhandla med den andra sidan och lämna dem känslan av att de vann Omdömen &bull. Dessa är de oerfarna förhandlare alltid vilja börja med deras bästa erbjudandet
&bull. Detta är den arbetssökande som tänker, “ Detta är en stram arbetsmarknad och om jag ber om för mycket pengar, vann de och 'en; t anser även mig &";. Omdömen • Detta är den person som &'; s sälja ett hus eller en bil och tänkande, “ Om jag frågar för mycket, de &'; ll bara skratta åt mig och". Omdömen • Detta är den säljare som säger till henne försäljningschef, och" I &'; M går ut på denna stora förslag i dag, och jag vet att det &'; s kommer att vara konkurrenskraftiga. Jag vet att de &'; re få bud från människor över hela staden. Låt mig sänka priset upp framför eller vi vann och' t en chans att få ordern &";. Omdömen Kraft Förhandlarna vet värdet av att be om mer än du förväntar dig att få. It &'; s det enda sättet att du kan skapa ett klimat där den andra sidan känner att han eller hon vann.

Låt &'; s återblick de fem skäl för att be för mer än vad du förväntar dig att få
1. Du kan bara få det.
2. Det ger dig några förhandlingsrummet.
3. Det väcker det upplevda värdet av vad du &';. Re erbjudande Omdömen 4. Det hindrar förhandlingarna från förregling.
5. Det skapar ett klimat där den andra sidan känner att han eller hon vann. Omdömen

I uppmärksammade förhandlingar, till exempel när de fotbollsspelare eller piloter går i strejk, de inledande krav som båda sidor gör är helt bisarr . Jag minns att råka ut för en facklig förhandling där de ursprungliga krav var otroligt upprörande. Förbundet och 'en; s efterfrågan var att tredubbla de anställda och' löner. Företaget &'en; s öppning var att göra det en öppen affär – med andra ord, en frivillig union som effektivt skulle förstöra facket och 'en; s makt på den platsen. Kraft Förhandlarna vet att de ursprungliga kraven i dessa typer av förhandlingar är alltid extrema, dock så att de don &'en;. T låta det störa dem Omdömen kraft Förhandlarna vet att när förhandlingarna fortskrider, kommer de att arbeta sig mot mitten där de kommer att finna en lösning som båda parter kan acceptera. Då kan de båda ringa en presskonferens och meddelar att de vann i förhandlingarna. Review, en advokat vän till mig, John Broadfoot från Amarillo, Texas, testat denna teori för mig. Han representerar en köpare av en bit av fastigheter, och trots att han hade en hel del arbetade ut, tänkte han, och" I &'; ll se hur Roger &'; s regel &'; be om mer än du räkna med att få, och ' ; fungerar och ". Så, drömde han upp 23 punkter i begäran om att få av säljaren. Några av dem var helt löjligt. Han var säker på att åtminstone hälften av dem skulle kastas ut direkt. Till sin förvåning fann han att säljaren av fastigheten tog starka invändningar mot endast en av domarna i en av punkterna
Även då John, som jag hade lärt honom, eller hur &';. T ge direkt. Han höll ut för ett par dagar innan han slutligen och motvilligt medgav. Trots att han hade gett bort bara en mening på 23 punkter i begäran, säljaren fortfarande kände att han hade vunnit i förhandlingarna. Så alltid lämna lite utrymme för att låta den andra personen har en seger. Kraft Förhandlarna alltid begära mer än vad de förväntar sig att få Omdömen

2163 ord Omdömen  ..

förhandlingsförmåga

  1. Använda Försäljningen Resistens mot Sell
  2. Kraftfull Negotiations
  3. Löneförhandling Tips - hur man förhandlar din väg till en högre Salary
  4. Vad är de verkliga kostnaderna för en dålig Hyra?
  5. Tre strategier för att stoppa Negotiating
  6. Ge dig själv genom att bemästra Förhandling Techniques
  7. Är du låta Fear vara din guide för att föra in nya affärer?
  8. Genus Blenders - hur lyckad Män och kvinnor Mix-It-Up in Negotiation
  9. Besök hemsida som donerar till välgörenhet för att bidra till Society
  10. Hur man förhandlar Effectively
  11. Förbereder sig för att förhandla Strategically
  12. Fynd Jakt och få vad du vill - hur de två går hand i Hand
  13. Ta reda på hur mycket du Värt att Employers
  14. Leva det goda livet på Zero Cash: knackade i din Buried Treasures
  15. Förhandla tips
  16. Hur man undviker att bli manipulerad Under Negotiations
  17. 5 Förhandla Mistakes
  18. Effektiv Tips om Good Negotiation
  19. Fortfarande försöker pracka produktens funktioner och fördelar? Inte undra på Försäljningen ä…
  20. Investerings Förhandlingar - Hur att ange dina villkor till potentiell investors