SKAPA LEADS VERSUS KONVERTERING LEADS

Att skapa, kontroll och omvandling av leder avgör intäkter och framgång för ditt företag. De flesta högtalare, utbildare, tränare och författare fokuserar mycket av sin tid på att skapa leads. De försöker sälja sina “ leda generationens system &"; – det system som skapar tusentals leads för dig! Vi har alla hört talas om dessa tredjeparts Internet-företag som i de flesta områden, tar ut Agents massor av pengar för låg kvalitet och låg omvandlingsfrekvens leder. De enda som tjänar pengar på den här affären är de Internet-företag Omdömen

Champion regel:. Skapa leads är enkelt! It &'; s. Hantera och omvandla dem som utgör en utmaning Omdömen

Den verkligt hinder i ekvationen isn &'; t leda skapelsen, som alla tror. It &'; si ledningen, omvandling och engagemang ledningarna. Nu, om du är en agent läser detta och don &'en; t har tillräckligt leder just nu, kanske du tror att jag har fel. Bära med mig när jag presenterar bevis och sanning. Omdömen

Det finns bokstavligen tusentals sätt för agenter att generera leads. Listan är verkligen oändlig med nya vägar skapas hela tiden. Vi har jordbruk, cold calling, direktreklam, expireds, direkt svar reklam, FSBOs, pay-per-click, kallar vår sfär, vår hemsida, ringa tidigare kunder, REALTOR.com, ringer befintliga kunder, omlokalisering remisser, strategiska allianser, öppen hus, IVR system. . . du får idén. Listan är verkligen oändlig med obegränsade källor som att skapa leads. Alla med sin egen förhållandet mellan framgång fäst vid den. Omdömen

Jag vet Agenter som genererar alla (eller merparten) av sin verksamhet från endast en av dessa källor, inte en kombination. Jag hade en vän i Portland sälja så många hus som jag gjorde när jag sålde fastigheter. . . över 150 år. Han kunde ansluta över 80% av sin försäljning till öppet hus. Han gjorde dem varje lördag och söndag. Han var en mästare på att möta människor, kontakt med dem, och konvertera dem till kunder. Sanningen är att jag skulle snarare ha min hud äts upp av myror än vad öppna hus, men det fungerade för honom. Problemet är inte att leda skapelsen. Omdömen

Jag får samma magiska lead generation system dagligen via e-post som du gör. Jag fick en häromdagen från en av dem “ magiska killar &"; som är en agent och högtalare i Kanada. Han försöker pracka hans senaste prot é g é som gjorde sextio transaktioner per år och genererat över 1200 leder en månad. Detta hände hela sitt tredje år i branschen. Genom mitt tredje år i branschen, gjorde jag mer än 100 transaktioner, så jag var inte &'; t som imponerade. Jag inser dock att den genomsnittliga Agent skulle skummar på munnen under 1200 leder en månad. Hela fokus var att främja denna högtalare och' s. Direkt svar annonssystem som skulle skapa 1200 leder en månad för dig om du har följt hans system Omdömen

Jag gjorde vad någon bra Coach skulle göra och tog tag i min miniräknare som jag läste glödande kopia av hans marknadsföring pjäs. Detta “ ny superstjärna &"; Agent genererar över 14.400 leder ett år! Det betyder att han måste investera sin tid och resurser för att hantera, spåra, samtal, e-post, e-post, och försöka konvertera över 14.400 leder årligen. Om deras fordringar som leder volym är sant, att &'; lott för SA av leder till korrekt process. Nyckelordet är, korrekt behandla. Nettoresultatet, i hans fall, av 14.400 leder är bara sextio transaktioner. Som representerar en omräkningsfaktor på 0,004167. Det är mindre än ½ av 1%! Med andra ord, har han att prata med, e-post till e-post till, skicka information till, spåra och hantera 240 personer för att få en person att köpa från denna magiska, lätt, instant lead generation systemet. Omdömen

En intelligent person kommer till en av två slutsatser (eller en kombination av båda). Den första är att kvaliteten på leder är dålig (kom ihåg att omvandlingsfrekvensen är en funktion av kvaliteten på ledningarna). Kostnaden för konverteringen går så högt att, när reklam och marknadsföringskostnader betalas för att generera ledningen och kör hela 240 genom en ledning uppföljningsprocess för att få en transaktion, det finns lite (om någon) nettovinst kvar. Den andra slutsatsen är att de leder är bättre än hans ½ 1% personlig omräkningskursen, och detta ombud, som de flesta, doesn och'. t vet hur man styr, konvertera, och begår ledningarna Omdömen

Det är också ganska troligt en kombination av båda. I varje fall, är nettoresultatet stora stockar av leder och få transaktioner. Jag har en kund i Toronto, Kanada, som är en av de bästa agenter i Nordamerika. Han har byggt en underbar affär med en stor produktionsvolym och en solid team. Han har elva köparen &'; s agenter som arbetar för honom. Snart efter att vi började arbeta tillsammans, vi utvärdera siffror och nyckeltal för sin köpare och' s ombud från föregående år. Det året genererade laget 5,537 ledningar som indikerade en viss grad av intresse för att köpa. De stängde 276 transaktioner på köparsidan från dessa leder. Återigen, jag genast sträckte sig efter min miniräknare och fann att deras omräkningstal var mindre än 5%. Omdömen

Under vår diskussion, frågade jag min klient vad han behövde göra för att öka sin försäljning av 100 enheter som han ville i nästa år. Jag hade ännu inte delas med honom konverteringsnummer jag hade bara räknat. Han sade, “ Jag kommer att behöva öka mina leder med ca 30% och ". Det skulle vara det naturliga svaret från de flesta ombud, även stora sådana. Varför process, hantera, betala för att skapa, e-post, e-post, och investera personalen tid att ta itu med 30% fler leads när det finns ett bättre sätt? När jag frågade honom om det fanns ett annat sätt, blev han illa. Jag sade till honom, och" Det &'; s varför du betalar mig big bucks &"!; Jag delade med honom om att om vi höjt omräkningstal lite mindre än 2%, kunde han lägga 100 enheter till sin försäljningsvolym utan extra kostnad för att generera ytterligare 1.661 leads Omdömen

Denna agent &';. Situation var säkert mycket bättre än “ magisk kille och' s &"; exempel, men det isn och' t där vi bör vara så säljare. Att ha så många leads med den låg på en konverteringskurs är verkligen oacceptabelt; min klient kommit överens om, liksom. Sanningen är de flesta ombud don &'en; t känner hur många leads som de genererar, mycket mindre omvandlings procent av dessa leder. De har ingen aning om vad som verkligen fungerar i sin verksamhet eftersom de don &'en; t källa eller spåra sina leder väl Omdömen

Champion regel:. Varje ledningen kostar pengar att skapa Omdömen

Don &'en; t tänker efter. ett ögonblick att det inte är en kostnad kopplad till varje lead genereras. Det är kostnader för att förvärva att bly i reklam, marknadsföring, din tid, etc. Oavsett vilken källa du skaffa ledningen därifrån är en kostnad. Du kan bestämma dina fasta kostnader för att generera en ledning genom att spåra dollar investeras för att skapa leder och dela det med antalet leder du skapar årligen. Det &'; s bara per-lead kostnaden för att skapa den. Nu måste du hantera det, spåra den, kalla det, och skicka saker till den för att konvertera som leder.

Tänk bara på de investeringar vi har i varje ledning … och min klient trodde att han behövde 1611 fler av dem! Faktiskt, allt vi hade att göra var att öka sin omvandlingsfrekvens med 2% för att nå sitt mål. Det var en ynka 2%! Vi kunde och gjorde det – och mer.

Jag hade honom ge mig ett fler antal som knöt den. Jag frågade honom för omräkningskursen för sina Köparen Intervjuer kontra deras stängda Buyer transaktioner. Med andra ord, hur många intervjuer hade de bedriver och hur många försäljningar gjorde de? Den värsta köparen och' s ombud hade en 46% nära takt; den bästa köparen och' s ombud hade en 68% nära takt. Alla andra var någonstans mittemellan. Så hade laget en mindre än 5% omräkningskursen för leder, men en mer än 50% nära räntan på genomsnitt, när de fick dem ansikte mot ansikte. Barriären för de flesta ombud isn &'; t leda generation; det och' s. bly konvertering från den första kontakten till ansikte mot ansikte möte Omdömen

Jag skulle våga säga att var du än befinner dig i din karriär i dag, om du är en ny agent, kämpar, eller försöker bryta igenom till Champion nivå, kan du enkelt nå en konverteringsgrad 50% när du får ansikte mot ansikte med en köpare eller säljare. Leder är livsnerven för ditt företag; men förvaltningen, kontrollen, och konvertera dem till ansikte mot ansikte möten är hjärtmuskeln i din verksamhet. Har du ett friskt hjärta? Omdömen

Jag har predikat och undervisa detta budskap under de senaste sju åren. Den fastighetssektorn är äntligen börjar få det. Din leda uppföljning är som navet i hjulet i din verksamhet. Alla vägar av bly skapande leder till navet av bly uppföljning. Omdömen

Möjligheten att definiera, kategorisera, systematisera, uppföljning, kontroll, hantera, bearbeta, konvertera och begår ledningen är långt mer värdefull och långt mer utmanande än att skapa det i första plats att  ..