SPIN din marknadsföring ... och öka din försäljning

När det gäller att locka fler kunder, är ett område där många småföretagare och entreprenörer fastna runt hur man har en effektiv och"! Försäljnings konversation &"; . med en potentiell kund Omdömen

Detta är särskilt viktigt om du blir nervös eller orolig när det gäller försäljning, eller om du inte &'en; t vill komma över som alltför försäljnings y eller påträngande Omdömen Den bästa lösningen är att hålla sig med en beprövad metod för att se till att du och'. re säga rätt saker till dina kunder i rätt tid Omdömen

En försäljning konversation teknik som &'; s används av säljare på många stora företag är kallas SPIN tillvägagångssätt. Det har utvecklats av Neil Rackham och har visat hela världen att köra bättre försäljning. Omdömen

SPIN står för Situation, Problem, Inblandning och behovs Payoff. Omdömen

SPIN handlar om att be rätten frågor, i rätt ordning, så att du verkligen förstår vad kunden egentligen vill ha och behöver –. och så att du kan placera din tjänst eller produkt som den självklara lösningen Omdömen

Genom att strukturera din försäljning konversationer i denna ordning, du segrade och 'en; t behöver bekymra sig om att följa ett skript. Och ändå samtalet kommer att flöda naturligt så att du och' ll kunna hjälpa din klient se hur du verkligen kan hjälpa dem Omdömen

Här och' s hur det fungerar. Omdömen

Steg 1: Bedöm situation. Det skulle inte, &'; t göra mycket vettigt att sälja en eldstad till en familj som bor i en igloo. Och ändå, utan att inse det, att &'; s precis vad många småföretagare gör när de don &'en; t först tar sig tid att verkligen förstå deras potentiella kunden och' s nuvarande situation Omdömen

Det &'; s. Vad detta första steg i SPIN metodiken är utformad för att göra: hjälpa dig att få klarhet så att du kan bättre förstå din klient och' s situation Omdömen

Ett liv coach kan fråga: Hur ser din typisk dag ser ut.? Vilken är din nuvarande karriär? Har du en familj? Är du singel /gift /skild Omdömen

En hälsocoach kanske undrar: Hur ofta tränar du? Vilken typ av träning gör man? Vad och' s ditt kolesterol nivå? Vad och' s din uthållighetsnivå Omdömen

En expert på marknadsföring kan fråga: Vilka produkter eller tjänster använder du för närvarande erbjuda Omdömen

Hur många kunder har du för närvarande har?? Vad och' s din nuvarande sätt att locka fler kunder Omdömen

En professionell arrangör kanske undrar: Bor du i ett hus eller en lägenhet? Hur mycket överkapacitet är den aktuella lagringsutrymme? Vilken typ av saker har du samlat (kläder, leksaker, antikviteter, papper, etc.) katalog

Begärt dessa typer av frågor kommer i sin tur ger dig den information du behöver för att köra till nästa steg i processen?: Identifiera din klient och' s kärna “ " problem &; Omdömen

Steg 2:. Identifiera problemet. Har du någonsin varit i en konversation med någon och fann själv säger, och" Wow. Jag har aldrig tänkt på det på det sättet innan &"; Tja, många gånger en potentiell kund inte kommer att vara helt medveten om alla de problem som finns som ett resultat av deras situation tills du bidra till ljus Omdömen

I det här steget …. Omdömen

Ett liv coach kan fråga: Vad önskar du att du hade mer tid för? Vad är du mest nöjd med? Vad är det du tolerera? Hur skulle du beskriva dina känslor de flesta dagar Omdömen

En hälsocoach kanske undrar: Hur väl din nuvarande övning rutin fungerar för dig? Hur mycket över din målvikt /mätningar är du nu? Vilken klänning storlek vill du vara Omdömen

En marknadsexpert kanske undrar: Är du uppnå dina inkomster mål? Är ditt företag fyllda? Är du laddar vad du &'; re värt Omdömen

En professionell arrangör kan fråga: Var är de största oroshärdar i ditt hus? Vill du betala för extra, off-site lagringsutrymme? Är du inte kan använda ditt garage eller källare på grund av de objekt du och' ve ackumulerade Omdömen

Tänk på att när du frågar problemfrågor, kan det vara viktigt att ställa klargöra situationella frågor längs vägen Omdömen?.

När du har en stor förståelse för de problem en kund står inför på grund av hans eller nuvarande situationen, kommer du att bättre kunna ställa förstått frågor, som är utformade för att hjälpa dig att förstå effekten din klient och' s problem har på hans eller hennes verksamhet eller livsOmdömen

Steg 3:. Utvärdera Inblandning Omdömen

Som “ problemlösare, och" det &'; s ditt jobb att hjälpa din klient att förstå innebörden eller påverkan som deras problem är att ha på sin verksamhet eller sitt liv. Ofta dig och' ll hitta din potentiella kunden har aldrig tänkt på det på det här sättet Omdömen

Ett liv coach kan fråga: Hur arbetar så många timmar som påverkar dina barn.? Vilka saker är du miste om på grund av din nuvarande livsstil? Hur är detta problem som påverkar ditt äktenskap? Din stressnivå Omdömen

En hälsocoach kanske undrar: Vad är du inte längre kan göra på grund av din fysisk smärta /vikt /brist på förtroende? Vad är du mest rädd kan inträffa på grund av din nuvarande hälsa Omdömen

En marknadsexpert kanske undrar: Hur är att inte ha tillräckligt med kunder som påverkar din levnadsstandard? Är du behöva arbeta ett andra jobb? Hur inte nå fler människor med ditt budskap gör du känner Omdömen

En professionell arrangör kanske undrar:? Hur stress som orsakas av röran påverka din familj? Vilka aktiviteter har du gått miste om på grund av sista minuten planering? På vilka sätt har som oorganiserad kosta dig ekonomiskt? Omdömen

Innebörden frågor är avgörande för att hjälpa din klient att förstå hur man kan fatta bättre beslut i framtiden, med hjälp av dina produkter eller tjänster. Men du aldrig vill göra din klient mår dåligt om de dåliga beslut som de har gjort hittills; ditt fokus ligger på att hjälpa dem att lösa dessa problem och gå vidare från sin nuvarande situation Omdömen

Steg 4:. Behov-Payoff Omdömen

Denna del av SPIN är där du visa kunden hur din lösning kommer gynna dem på ett mycket positivt sätt Omdömen

Ett liv coach kan fråga:.? Hur skulle ha någon dedikerad till att hålla dig ansvarig att du kan göra de ändringar du vill se i ditt liv Omdömen

A hälsocoach kan fråga: Vad skulle vara det mest meningsfulla förändringar i ditt liv om du antog en hälsosammare livsstil Omdömen

En marknadsexpert kanske undrar: Vad skulle det vara värt för dig om du inte behövde någonsin oroa sig ha tillräckligt kunder? Hur skulle det förändra ditt liv om du skulle göra $ 150.000 i år Omdömen

En professionell arrangör kanske undrar: Vad kommer du och din familj göra med pengar och tid du får som ett resultat av att mer organiserat

Behovs Utdelning är den viktigaste komponenten i stängnings försäljning, så att du och' ll vill hitta en magisk fråga som gör din klient se det mest meningsfulla slutresultatet kommer de att uppnå från att arbeta med er. It &'; s bäst om du har två eller tre magiska frågor i ditt “ bakfickan &"; beroende på hur samtalet går och de signaler du plockar upp under samtalet. Omdömen

Sammantaget är SPIN metodik en av de bästa säljprocesser finns idag för att förändra ditt sätt att göra affärer med dina kunder. Företag som Motorola, Xerox, IBM och andra alla använder denna process och har rapporterat en enorm skillnad i hur väl deras säljteam utför Omdömen

Happy sälja Omdömen  .!.