*** Avancerad Säljträning - 8 Vad-to-Göra Om Cold Calling

Cold calling är död, men fortfarande sparkar. Det är inte att säga att cold calling inte fungerar, men alla kommer överens, det är mycket ineffektiv och mycket demotiverande. Därför bör cold calling försvinna, men det vann &';. T Omdömen

jag stannade vid min Starbucks idag och såg en vitamin eller liknande säljare rekrytera en ny medarbetare. Jag hörde några ord som "pitch", "förmåner", etc. och tänkt på detta nya rekryt. Självklart behöver rekrytera ett jobb, och ännu viktigare, hon behöver pengar. Så vad händer om hon tar sig an denna nya linje? Vad ska hon göra för att uppfylla sina finansiella åtaganden? Vad kommer hennes manager göra för att hjälpa henne att lyckas? Hur kommer den nya rekryten generera ränta /leads som konverterar till försäljning? Tja, jag garanterar kommer cold calling vara hennes främsta drivkraft, åtminstone inledningsvis. Omdömen

Att få nya kunder är ett vanligt problem, inte bara bland nyanställda, men även bland erfarna säljare med etablerade områden. Vi behöver alla nya kunder, så vad kan vi göra? Cold calling, i en eller annan form, är vår standard taktik. Det är vad vi gör när vi inte vill prova, ändra eller ge sig in i andra taktiker. Omdömen

Så eftersom cold calling inte kommer att försvinna, låt mig hjälpa dig med några tips, inte att uppmuntra dig att kyla Ring – eftersom det finns bättre sätt - men att göra dig mer produktiv och mindre omotiverad, om du och /eller dina chefer insisterar på cold calling Omdömen

1.. Vem behöver vad du har? Omdömen

Säg inte alla. Denna inställning gör cold calling överväldigande, och du får massor av avslag. Du måste upprätta en förteckning över kriterier, och här är där din chef och andra framgångsrika säljare kan hjälpa dig. Omdömen

Fråga dem: "Vad är det som utmärker våra /dina 3 bästa kunder?" Få dem att tänka djupt om detaljerna - de människor, miljö, omständigheterna i varje kund. Lista dessa egenskaper och varsel likheter mellan dessa kunder. Omdömen

Sedan frågade dem: "Vad kännetecknar 3 utsikter som aldrig köpa?" Återigen, försök att få dem att vara specifika och lägga till dessa i din lista. Omdömen

Dessa egenskaper kommer att ge dig en uppfattning om vilken typ av framtidsutsikter som verkligen behöver vad du har och de som inte gör det. Varning: Inte få in i "skulle behöva vad du har att erbjuda &" ;. Även om många “ skulle behöva &"; det, kommer du att lyckas när du hittar dem som vill det Omdömen

2 Tillvägagångssätt med.. uppriktighet.

Folk vill inte bli störd, och du vet det. De gör dig en tjänst genom att prata med dig. Du kan dock kunna återgälda tjänsten genom att hjälpa dem om de har en . ". Ledsen att bry dig" - problem, oro, missnöje, eller otillfredsställda möjlighet Omdömen

Så be om ursäkt för intrång sedan säga något som en av följande; Review, "Har du några frågor eller funderingar ? om XYZ ". Där XYZ är det allmänna området du tjänar I mitt fall XYZ skulle vara försäljnings- eller intäktsgenerering eller salespeoples produktivitet Omdömen." Är du nöjd med din XYZ "Om de säger och" Ja &" ;, frågade dem vad de tycker om Om de säger, och". "? Saknar du några möjligheter på grund av XYZ" No &" ;, frågade dem, "Vad är några saker som du inte tycker om det eller är missnöjda med" Omdömen
"Är du upplever eventuella olägenheter på grund av XYZ?"

Räkna en "Allt är bra" eftersom det är det enklaste sättet att bli av med dig. Men vad du har gjort med denna metod, och dessa frågor, är att vara artig och fokuserade på utsikten. Detta bidrar till att skapa ett minimum av trovärdighet. Behov och önskemål, tillsammans med försäljaren och' s trovärdighet, är det som gör försäljningen ske Omdömen

Du har förmodligen bör börja med ett intro - ditt namn och företaget du representerar - men snabbt följa med en kundfokuserad. uttalande. Detta, återigen, är att minimera allt om dig effekt. Till exempel, "Hej, mitt namn är Sam Manfer, med Sales Mastery. Ledsen att bry dig, men du eller ditt företag kan ha drabbats av en del utmaningar som vi har hjälpa andra som du eliminera. Kan jag be er ett par frågor?" Att sätta den andra personen, du /ditt, i den främre delen av meningen och den första personen jag /vi, i slutet av meningen gör det mer om dem, snarare än du. Detta är en finess som har en djupgående, omedveten påverkan på lyssnaren. Omdömen

3. Var beredd att avslöja och locka -. Ingen Pushing Omdömen

När utsikterna ger dig den förväntade "Allt är bra", måste du försöka få igång konversationen utan att sätta dem på defensiven. Därför har två eller tre frågor redo att erbjuda, en i taget som du tror att de bör ha. Till exempel i mitt företag, skapa mer försäljning, förkorta säljcykeln och korsförsäljning är tre vanliga frågor bland utsikterna jag bedriver. Så när jag får - "Allt är bra." - Jag kan säga, "Väl vad om säljcykler Är detta ett problem.?" Om han /hon säger, "Nej", jag då kan säga: "Och korsförsäljning, är korsförsäljning uppfylla dina förväntningar?"

Jag kommer att göra detta för högst tre nej, och då jag ge upp, artigt lämna och återvinn denna utsikterna för en framtida nytt försök i tre eller fyra månader. Men om en av dessa exponerar och /eller lockar får ett "ja", så jag ska gå in i mitt säljläge.

Tanken här är att se om denna möjlighet har ett behov eller vill, att hon inser att hon har. Om hon inte gör det, du slog huvudet mot en vägg och ställer dig upp för avslag. Du tror att du är helt enkelt inte bra på att sälja. Medan är utsikterna bara inte intresserad. I grund och botten är mindre än den ansträngning, liksom risken för att ändra belöning för henne att ändra. Tänk på att för en sekund. Nyckeln till att sälja är att hitta människor som har en fråga eller vill ha, och vill göra något åt ​​det. Ge upp på tanken att "jag måste övertyga honom eller henne." Du måste hitta dem som vill ha hjälp. Omdömen

4. Kostnad Reduction är en låg spänning Benefit. Omdömen

intäktsgenerering är ett mer spännande fördel. Folk vill ha mer pengar, fler affärer och fler kunder att växa eller bara överleva. Om du kan visa dem hur dina tjänster kan få dem mer försäljning eller fler kunder, är det ungefär fyra gånger effektivare än att minska kostnaderna. Omdömen

Många säljare anta att blotta omnämnandet av kostnadsminskningar kommer att få en möjlighet uppmärksamhet. Utsikterna höra om kostnadsminskningar hela tiden, och om de inte uttryckligen säga att de har en kostnad problem, undvika den eller använda den som en låg prioritet avslöja och locka. Omdömen

Nu, hur kan du snurra intäktsgenerering av vissa sortera i din avslöja och locka

5. Hantering av Gatekeepers. Omdömen

Min webbplats erbjuder en gratis e-bok om hantering portvakter och undvika blockerare. Så jag kommer inte att gå in i det här. Omdömen

Men det är en annan form av gatekeeper röstbrevlåda. För att få ett återvändande samtal, måste du lämna ett meddelande som träffar en fråga personen vill göra något åt. Vanligtvis kommer du inte vet detta, och det är därför dina samtal inte får tillbaka. Så när man talar med administratörer och receptionister, fråga vilka frågor deras huvud människor är oroliga för idag. Det andra skälet dina samtal inte få tillbaka eftersom du har lite trovärdighet just nu. Omdömen

6. Planer och praktik.

Innan cold calling, måste du öva vad du ska säga till (1) vara artig, (2) vara uppriktiga, (3) exponera och locka att stimulera intresset och (4 ) hantera grindvakter. Öva högt antingen med ett intresseföretag eller framför spegeln så att du blir expert på att få orden direkt ur din mun och lyssna på hur de låter. Omdömen

7. Undvik Drop – i &'; s Även i området Omdömen

Var försiktig cold calling i byggnader och kontor i anslutning till en kund där du har bara gjort ett säljsamtal om du inte planerar för dessa kalla samtal. Många, speciellt dina chefer, kommer att berätta att bara släppa in när du är redan i området.

Cold calling bör planeras. Med andra ord, om du vet att det finns andra möjligheter i en byggnad eller område som du skulle vilja kalla samtal, bara få namn och sedan planera ditt schema att besöka dem när så är lämpligt. Det skulle vara bra att göra lite efterforskningar via Internet. Du kan också ringa ett samtal och sondera admin för frågor och goda tider för att drop-in. Vissa kan kalla detta en varm samtal, men inte av mig. Dessutom, drop-in kalla samtal kan förstöra din dag. Din strategi kommer vanligtvis att vara stolt och självförgörande. De kommer också att ta bort tid och motivation från dina schemalagda möten med bröd-och-smör kunder. Kalla samtal prospektering för nya kunder är viktigt, men bör planeras. Omdömen

8. När de Visa Intressen, måste du stänga till försälja läge Omdömen

Om din kalla samtal fångar en levande - någon som erkänner att ett problem, oro, och /eller möjlighet, se till att omforma från att omedelbart gå in din tonhöjd. Du måste gräva djupare med denna person att ta reda på mer om problemet, etc. och avgöra vad han /hon vill göra om det. "Berätta mer." Bör vara nästa ord ur din mun, och detta kommer att flytta dig till försäljningsläget. Jag rekommenderar starkt att du läst några av mina intervjuer artiklar på min hemsida. Omdömen

Även om jag inte uppmuntrar cold calling, jag vet att du kommer att behöva göra det. Så använd dessa tips som hjälper dig att gå vidare generera kvalificerade leads. För fler idéer om att generera leads, se prospekterings- och territorium förvaltnings artiklar på min hemsida Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

Bonus Tips:.. Fri Bok – “ TA MIG TILL DIN LEDARE $ &"; – Den kompletta guiden till C-nivå Selling - inbundna versionen. Nätverk, komma förbi gatekeepers, interagera med ledare och ledande befattningshavare, säkra åtaganden och sälja mer än du någonsin trodde var möjligt. Klicka på denna C-nivå Selling Book Länk till mer information om detta fantastiska erbjudande Omdömen  ..