Egenskaper Of The Perfect Salesforce_affärscoach och coaching

Egenskaper Of The Perfect Salesforce

Vill du hyra en topp producerande säljare för ditt företag? Visst, gör alla. I alla mina förvaltning och konsulttjänster år I &'; ve aldrig fått i uppdrag att anställa genomsnittliga säljare Omdömen

Men anställa topp producerande säljare regelbundet –. De individer som konsekvent säljer minst fyra gånger mer än de genomsnittliga motsvarigheter – är kanske en av de största utmaningarna i näringslivet. I det här kapitlet tittar vi på den första av de sex bästa metoder som används av världen &'en; s bästa säljteam för att övervinna denna utmaning
Vi har redan konstaterat att sälja är en naturlig född talang.. Nästa logiska fråga är då vilka talanger vi leta efter? Vilka är de naturliga ingredienserna i en storsäljare? När jag bestämde sig för att svara på denna fråga så många år sedan jag kom snabbt till den problematiska insikten att svaret beror på vilken typ av försäljning du hyr för. Det isn &'; t ett perfekt recept för en topp producent eftersom det isn &'; t bara en försäljning typ – det finns många. Haven &'; t vi alla upplevt frustration och förvirring för att anställa någon vi visste att vara en topp producent, bara för att se på när han eller hon flundror i den nya försäljning position? Väl första hemligheten är att förstå att olika försäljnings typer kräver väldigt olika talang uppsättningar.

Vissa säljare till exempel kärlek för prospektering. Andra säljare hatar det. Vissa säljare älskar betjänar samma kunder år efter år. Andra behöver för att vinna över nya människor hela tiden. Det finns de försäljare som utmärker sig på lång sikt försäljning, där det krävs många möten för att samla många bitar av en lösning med många deltagare från olika avdelningar och ndash; de älskar att iscensätta allt detta. Sedan finns det de som föredrar kortare säljcykeln, vilket normalt innebär många fler försäljning, eller “ segrar, &"; per period

Vissa säljare frodas på att sälja och". begrepp, &"; där andra bara kan &'en; t gör det, briljera i stället med konsistensen av oföränderliga produktegenskaper och fördelar. Vissa människor älskar att övertyga andra; de spänningen till utmaningen att konvertera andra till deras sätt att se saker. Andra trivs på att uppfylla (eller överträffar) de förutbestämda behoven hos sina kunder, och helt enkelt inte kan svänga andra människor och' s yttranden – de &'; re alltför empatisk. De gör stora reparatörer, men fruktansvärt stängare. Review Kom ihåg att om att anställa en topp säljare var lika enkelt som att hitta en känd topp producent och sedan träna dem att sälja din produkt eller tjänst, väl. . . alla skulle bara göra det. Faktum är, med så många olika kombinationer av ovanstående försäljning egenskaper kan sälja din produkt eller tjänst vara ett helt annat jobb än att sälja en annan produkt eller tjänst, vilket kräver en helt annan uppsättning talanger. Omdömen

Följande är en typisk platsannons för att anställa säljare. Det destillerades från dussintals tidningar och karriär webbplats annonser (annonser som läser så liknande att jag började tro att de alla hade kopierats från samma källa), och det betecknar gemensamma egenskaper söks för de flesta säljjobb idag.

En egen förrätt med god kommunikationsförmåga; kunna arbeta självständigt men också en lagspelare; aggressiv och mycket motiverade. Flera år erfarenhet av försäljning, gärna i vår bransch, med en eftergymnasial examen. Omdömen

När intervjua för dessa kvaliteter kanske inte verkar särskilt ologiskt, det finns två brister. Först gör den typiska anställningsintervju absolut ingenting för att avslöja om era kandidater verkligen besitter de talanger du letar efter (som vi tar upp i kapitel fem). Det andra felet är med identifiering av talanger själva. Själv starter, kommunikationsförmåga, lagspelare, mycket motiverade – dessa “ kvaliteter &"; är inte alls tillräckligt specifik. Det är förmodligen korrekt att säga att vi skulle vilja anställa dessa egenskaper för alla de olika försäljningsjobb – kanske för något jobb alls! Du måste vara mycket mer precisa namnge talanger du söker. Du måste lära dig att anställa människor som är naturligt “ wired &"; för din exakta försäljning typ. Omdömen

Under 25 år har jag identifierat och raffinerade 10 olika försäljnings talanger. När du har läst deras definitioner du inser att du har flera olika försäljningstyper inom din organisation – var och en kräver olika talanger – som för närvarande utförs av samma säljare. Detta förklarar oftast varför du har säljare som verkar alltid sälja samma fåtal produkter eller tjänster, och sällan sälja andra. Omdömen

Av de 10 Försäljnings talanger, de första sex handlar om hur människor hard-wired i termer av arbetsmoral, toleransnivåer, möjlighet att påverka, och fallenhet för abstrakt kommunikation och tänkande. En person &'; s idé om “ arbetar hårt &"; kan ofta sätta en annan person att sova. Vissa människor och' s idé roligt på jobbet kan vara ett helvete för andra. Största säljare alla påverka andra människor mycket väl, men deras särskilda kommunikationsförmåga varierar kraftigt. Vi kan alla tänka på någon till exempel som är mycket övertygande, men inte särskilt vältaliga.

Dessa första sex är-måsten; era kandidater måste ha exakt behövs arrangemang av alla sex. Talanger sju till tio är dock mer företräde än talang, och med dessa du har ett visst spelrum. Detta kommer att förklaras när du lär dig talang-baserade intervjuer i kapitel fem. Låt &'; s får våra säljer talanger Omdömen

Talent 5. Behov: Skapa kontra Etablerad Omdömen

En kund hos oss är en delägare i ett byggföretag som specialiserat sig på kommersiella ventilationssystem.. . De har ett gott rykte och de bjuder på, och vinna, många kommersiella installationsjobb Omdömen

För några år sedan företaget tog på ett nytt och". Produkter och" De kände att de årliga underhållsavtal för kommersiella ventilationsbyggnad system (inte olikt ett årligt underhållskontrakt för ett hem ugn eller central luftkonditionering) skulle vara ett relevant tillägg till sina erbjudanden. Och de hade rätt. Men från en “ behov &"; synvinkel, dessa två försäljnings jobb är helt annorlunda. Omdömen

När säljaren försöker illustrera varför hennes företag är det bästa valet för byggandet sidan av verksamheten, behovet är känd. Det vill säga, vi redan vet att det finns ett byggprojekt pågår. Utan att behöva be, vi vet att det är behovet av ett ventilationssystem. Utsikterna behöver inte använda min klient och' s företag nödvändighet, men de behöver ha ett ventilationssystem. Behovet har redan inrättats innan försäljningen börjar även. Men detta är inte sant för underhåll sidan av verksamheten. Även om det kan vara enormt värde att köpa ett underhållsavtal, är det inte nödvändigt. Behovet måste först skapas
Det är naturligtvis mycket vanligt att ha relaterade produktlinjer som detta –. Det &'; s bara bra affär. Men i detta exempel de två försäljnings typerna är mycket olika för säljarna, och vissa saker måste vara strukturerad i enlighet med detta. Det är därför du har hört mig säga att ni mycket väl kan ha flera olika försäljningstyper i ett företag – kräver olika talanger och ndash; och varför många av er har haft upplevelser där dina säljare bara don &'en; t gör väl med vissa produkter eller tjänster som du känner är sådana “ naturliga följeslagare &"; till dina kärnprodukter. Omdömen

Vissa säljare gör mycket dåligt när det gäller att skapa behovet men excel när behovet redan är etablerad. Andra trivs på utmaningen att skapa behov. Vi måste inse att när behovet ännu inte har fastställts, har försäljningen helhet extra steg. Du kan &'en; t börjar även “ försäljningsprocessen &"; tills det finns behov.

Författare
Derek Gatehouse har tillbringat trettio år som säljare, försäljningschef, försäljnings VP och försäljning tränare på företag i många olika branscher. Han är currendy VD för Vendis Inc., en New York-baserade konsulttjänster och utbildning firma. Detta är hans första bok. Han bor i Montreal med sin familj
. &Nbsp.