Prissättning strategier för krävande Customers

En stor tillverkare stod inför några allvarliga utmaningar, förvärras av lågkonjunkturen. När en av deras kunder behöver ändra ordningen, skulle de få offerter från flera leverantörer, obevekligt slipa var och en av dem på pris, och köpa från den billigaste, med ingen lojalitet alls. Låter bekant?

Köpare behövde produkten, men hade blivit "Mercenaries" eftersom de inte se någon skillnad mellan alla konkurrenter. I det här fallet finns det vi såg två livskraftiga metoder: Omdömen

1. Komma ut ur commoditized konsolen genom att ändra spelplanen eller
2. Bibehållen lönsamhet med subtila, etiska förändringar i prissättningsstrategier som gjorde det möjligt för kunden att känna att de får det bästa värdet.

Vi gjorde båda, och tappade en standard 40% rabatt till mindre än 5%.

Hur gjorde vi göra det? Kontoret formuläraffär var i en bransch som hade varit mycket standardiserad år. Det fanns ett antal stora konkurrenter, plus varje liten lokal skrivare i spelet också. Och medan datorer hade i stort sett ersatt den gamla spridningen av flera delar självkopierande eller kol former, många företag fortfarande åberopat dem på viktiga områden.

Normalt en köpare under förutsättning prover till flera olika skrivare, bad dem att citera, och valde det billigaste. När du arbetar med en av de stora tillverkarna, tog vi en annan strategi. I stället bad vi att se färdiga kopior av blanketten, och spårade väg som varje tog genom organisationen.

I nästan samtliga fall fann vi antingen att formen var större än det behövs för att vara för den mängd information som läggs in (dvs. hade 15 rader men oftast bara 1-2 användes), OR, att det hade en extra kopia som krävdes vid någon tidpunkt, men inte längre vant eller arkiveras, och var helt enkelt kastas.

Ta en värdehöjande strategi för att förstå kundens affärsbehov tillät oss att ändra spelfältet genom att citera på ett mindre format eller en med färre kopior. Produkten var billigare att tillverka, därför kan vi fortfarande vara "billigaste" bud utan att tillgripa stora rabatter eller "cheape" produkten - i själva verket, med hjälp av denna prissättningsstrategi, rabatt sjunkit till nästan noll.

Vi ändrade "vi har alltid gjort det här sättet" tänkande till ett där vi från etiskt, men inte djupt rabatt. Och genom att ta ett intresse för kundens affär, vi skiljas från "do ya vill en offert?" killar som letade bara för hit-and-run business.

Det hjälpte oss att hålla verksamheten under kommande år; när de initiala etableringskostnader betalades, kunde vi sänka priset ytterligare de närmaste åren utan diskontering. Tävlingen försökte gå tillbaka till den gamla budgivning strukturen mot oss, men var tvungen att medföra kostnader re-design och därmed fann det ännu svårare att vara låg kostnad leverantör utan att öka deras diskonteringsränta. Denna prissättningsstrategi var en seger för oss och en vinst för kunden Omdömen  ..