Hur man marknadsför Fördelar vs Features

En av de svåra begrepp att förstå för online företagare som skriver sin egen försäljning kopia är att skriva om fördelarna med din produkt /tjänst, snarare än funktioner. Även om denna färdighet är mycket viktigt, skulle jag gissa att mindre än 10% av företagare verkligen förstå det. Inte helt överraskande, det är också den främsta anledningen till att så många marknadsföringskampanjer misslyckas. Omdömen

Tänk på de produkter och tjänster som du köper. Varför köpte du dem? En av anledningarna jag går till den lokala Firestone auto servicecenter för att köpa mina däck och få min olja förändrats och min bil bibehålls (trots att det är 30 miles från mitt hus) beror Dale, kundservice chef, berättade för mig när Först besökte jag detta center, "Vi tar hand om dig så att du inte behöver oroa dig för att bryta ner på sidan av vägen." Det förseglade affären för mig - ingen annan förklaring var nödvändig Omdömen

Jag är inte annorlunda än vad du är.. Det har tagit mig lång tid att börja skriva om fördelarna med vad jag erbjuder, eftersom, som du, alltid antar jag att utsikterna kommer att förstå varför de ska köpa produkten eller tjänsten bara för att jag har berättat för dem om det. När allt kommer omkring, inte en förteckning över de fantastiska funktionerna i vad jag erbjuder tillräckligt? Tyvärr är svaret nej.

När du försöker sälja funktioner i din produkt eller tjänst, du gör kunden gör allt arbete för att räkna ut varför de vill ha funktionen. Eftersom säljaren av dina produkter och tjänster, är det i dina utsikter bästa intresse att dra anslutning för dem. För att göra det, men du måste veta resultatet själv.

Så, då, vad är skillnaden mellan fördelar och funktioner? En funktion är en faktisk uttalande om den produkt eller tjänst som marknadsförs. Men det är inte de funktioner som lockar kunderna att köpa. Det är där fördelarna kommer in. En fördel svarar på frågan "Vad betyder det för mig?"

Det bästa sättet att förstå den verkliga fördelen att din produkt eller serviceerbjudanden är att i stället fokusera på de resultat som din kund kommer att få vid användning av nämnda produkt av tjänsten. Det är kundens uppfattning om varje funktion resultat som kommer att locka en möjlighet att köpa en viss produkt eller tjänst.

Så, till exempel, om du säljer en bil, en av funktionerna kan vara "all wheel drive". Medan din annonsering kan innehålla den information du gå bättre i din försäljning när du fokuserar på fördelarna med den funktionen, såsom ökad säkerhet vid körning på dåliga underlag, förmåga att driva platser andra fordon kan inte, och minimera risken för att fastna på vintern. Om utsikterna säger "so what?" när man hör en del av produkten, då den aspekten är en funktion. Svaret på den "so what?" Frågan är en potentiell fördel.

Låt oss spela det här:

Bil annonsen säger:. Denna bil har fyrhjulsdrift Omdömen

Kunden läser och säger:? Så vad Omdömen

Säljare svarar : Detta innebär att du är mycket mindre sannolikt att fastna i snön på vintern Omdömen

Ideal kundrespons. Jag hatar när det händer! Det är något jag behöver! Omdömen

Om svaret på svaret är en annan "so what?" eller en axelryckning, så blir svaret inte spika en fördel för kunden (kanske de bor i ett område i det land där fastna på vintern är inte en fråga). Kanske de skulle svara bättre på "förmåga att driva platser andra fordon kan inte" eller något annat. Det viktigaste här är att veta och förstå dina kunder och vad de behöver. Omdömen

För att hjälpa dig att skapa din lista över fördelar för din produkt eller tjänst, skapa en Funktioner och fördelar bladet. Ta en bit papper och rita en linje i mitten. På vänster sida skriva en lista över de funktioner i din produkt eller tjänst. På höger sida skriver motsvarande förmån som går med den funktionen. svara på "so what?" fråga (vilket problem du lösa) i processen. När du har slutfört denna övning, dela arket med kollegor som kommer att ge dig ärlig feedback om dina förmåner notering. Omdömen

Kom ihåg att framgång inom försäljning och marknadsföring i din verksamhet handlar om fördelarna för din publik snarare än funktioner du kommer att leverera. Det handlar om att sälja sizzle, inte biff.

Medlemmar i OnlineBizU.com kan ladda ner Egenskaper och fördelar kalkylblad här. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
.