Pris, pris, pris !!! Sex steg du kan vidta för att hålla sänkta konkurrenter från att stjäla din customers

I denna artikel kommer vi att ta en närmare titt på en all-alltför vanligt problem: vad du kan göra för att stänga en befintlig kund när dina konkurrenter håller sänka deras pris. Omdömen

Alla säljare möta konkurrensen. Och ingenting är mer frustrerande än att ha dina konkurrenter erbjudande att sälja till din befintliga kundbas på dramatiskt sänkta priser Omdömen

Tänk dig följande scenario: Din största klient samtal för att berätta att de &'; ve blivit erbjuden ett cut-rate. Priset på mycket samma produkter du &'; ve sålt till dem i år. De gillar att göra affärer med dig, men med pressade på för att spara pengar och öka vinsten, är denna nya lägre priset bara alltför lockande att missa. Oavsett hur mycket du predikar värde för kunden, de fortsätter att komma tillbaka med lägre pris och berätta om de arbetar utifrån en strikt budget. Omdömen

För att göra saken värre, dina konkurrenter försöker också att kompensera lägre pris med en längre kontrakt, vilket kommer att skada dina chanser att någonsin få kunden tillbaka om du förlorar sin verksamhet nu. Du vet att detta är ett riskabelt drag för dina konkurrenter, och att de förmodligen kommer att förlora pengar på affären. Omdömen

Vad kan du göra för att stänga denna verksamhet utan att ta ett stort bad på din vinst? Omdömen

Steg ett:. Fokus på vittnesmål
Vittnesmål är de mest kraftfulla vapen säljpersonal måste bevisa sitt värde till sina kunder Omdömen

Kunder tenderar att tro andra kunder mer än de tror dig.. Så hitta kunder som redan bytt till ett lägre pris och sedan kom tillbaka till dig eftersom deras erfarenhet med konkurrenten var mindre än tillfredsställande. Eller hitta kunder som övervägde att flytta sin verksamhet, bara för att ändra sig när de insåg att de långsiktiga konsekvenserna var mindre än positiva. Omdömen

Dessa kundhistorier kommer att lägga eldkraft till ditt fall och hjälpa dig att övertyga din kund att göra affärer med dig är verkligen en bättre och mer lönsam lösning på lång sikt Omdömen

Som en sidoanteckning. du ska samla in vittnesmål från varje klient du gör affärer med, oavsett hur bra ditt företag är för närvarande gör . Vittnesmål är din mest lönsamma säljverktyg, och du kan aldrig ha för många Omdömen

Steg två:.. Lär av historien
Som ditt lag och' s chef, visa dina säljare att utsikterna som bara köper på pris är inte de bästa kunderna för ditt företag eftersom, på lång sikt, är de inte lönsamma kunder. Omdömen

Om ditt säljteam är övertygad om att sälja baserat på kvaliteten på din tjänst, kommer de att söka upp framtidsutsikter som värde kvalitet över dem som bara bryr sig om priset. Ditt lag kan behöva vara villiga att uthärda kortvarig smärta för att låta en kund gå, för att göra långsiktiga vinster med andra, mer lönsamma kunder Omdömen

Steg tre:. Belöna lojalitet Omdömen. Visa din långsiktiga kunder hur mycket du värdesätter deras lojalitet genom att skapa ett konto hanteringsprocess som belönar dem för att hålla sina affärer med dig.

De flesta företag gör misstaget endast erbjuda rabatter och bonus till nya kunder. I stället för att utforma ett system för att belöna nya affärer, skapa ett program som belönar lojalitet. Till exempel kanske dina kunder kan få ett lägre pris efter 2 års kontinuerlig beställning. Eller kanske långsiktiga kunder kan bli den första att ta emot särskilda nya produkter eller tillgång till utbildning till reducerade priser (eller kanske till och med gratis) katalog

Ta en titt på din nuvarande klient förvärvsplanen, och se till att den och' s. inte “ sötare &"; att bli en ny kund än att hålla en befintlig kund. När allt långsiktiga kunder är mycket mer lönsamt än nya kunder. Vissa studier visar att skaffa en ny kund kostar lika mycket som 15 gånger mer än det gör för att sälja mer till befintliga kunder Omdömen

Fråga dig själv:. Kan du öka din vinst genom att tillbringa en del av de pengar du för närvarande fördela för landning ?. nya kunder, till att hålla dina befintliga kunder istället Omdömen

Steg fyra: Ge dig själv lite andrum
Se till att du och' re aldrig i positionen att behöva spara ett konto till varje pris, helt enkelt eftersom det &' , är den enda konto kan du stänga den här månaden. Om du inte &'en; t har andra alternativ, kommer du att känna en enorm press att stänga verksamheten vid varje pris Omdömen

Vad kan du göra för att undvika detta scenario.? Var alltid prospektering. De bästa säljare hantera en fullständig tratt så kallade leads (minst 3-4 gånger din kvot aktiva kvalificerade leads) hela tiden. Detta ger dem friheten att kunna gå ifrån en olönsam affär, och fokusera sin uppmärksamhet på en lönsam istället Omdömen

Steg fem:.. Gör din forskning
Ett företag &'; s hemsida är en stor plats att göra lite pre-säljsamtal forskning. Men bara de flesta företag lägger vad de vill att du ska se på sina webbplatser Omdömen

Om du &';. Re försöker spara en affär, du kanske vill gräva lite djupare för att ta reda på mer om din klient och' s tidigare , nutid och framtid, vad deras kunder tycker om dem – och deras rykte i branschen. Omdömen

Börja med att använda Google eller någon av de andra otaliga sökmotorer där ute. Du kan bli förvånad över hur många bloggar, anslagstavlor eller andra webbplatser du &'; ll finner som kan ge dig några djupare insikter som du kan använda för att be dina kunder om priset frågan. Bara vara säker på att överväga källan. När allt kommer omkring, de flesta anslagstavlor är ofiltrerat, och du kan &'en; t litar allt du läser på nätet Omdömen

Steg sex:. Don &'en; t tillföra ett mervärde om din kund segrade och 'en; t-värdet det Omdömen Sist men inte minst , don &'en; t slumpmässigt tillföra ett mervärde om du inte vet för ett faktum att din kund kommer att uppskatta det Omdömen

Försäljnings människor gör ofta misstaget att stapla på extrafunktioner som kunden inte vill ha eller behöver.. Resultatet är att det kommer att kosta dig mer att ge kunden något de nog och' t bryr sig mindre om i första hand – en perfekt lose-lose proposition Omdömen

När jag frågar många av de säljare jag coachar varför de gör detta, de brukar berätta det och' s. eftersom de “ tror att kunden kommer att gilla detta &". Funderar kunden kommer att gilla något är densamma som under förutsättning att de kommer att gilla det. Du behöver bara tänka tillbaka till grundskolan för att komma ihåg vad som händer när vi antar. Omdömen

Värde, som skönhet är i ögat av köparen. Ställ frågor för att ta reda på vad, förutom priset, skulle hålla kunden från att ge sin verksamhet till någon annan. Ställ sedan in att arbeta för att förse dem med så många av dessa koncessioner som du kan Omdömen

Om kunden doesn och'. Inte ha något extra, då kan du &'en; t använda värdet vs pris argument för att vinna den här branschen. Sluta försöka och gå vidare till något annat Omdömen

I dagens och' s. Starkt konkurrensutsatt marknad, är prispress ett konstant hot. Om du vill bli framgångsrik måste du se till att erbjudanden du stänger är lönsamma. Även om ditt första mål bör vara att behålla dina befintliga kunder, vara försiktig med att erbjuda så mycket att klienten faktiskt hamnar kostar pengar. Om din kundbas är alltför priskänslig, gå ut och hitta nya kunder som vill det värde som du har att erbjuda – inte bara det lägsta priset Omdömen

Det &';. är inte lätt, men det är enkelt att göra om du har övertygelse. Det första steget till att hitta bättre kunder och ndash; de som fokuserar på värde och inte pris – är att se till att du är 100% säker på att du levererar ett så högt värde till marknaden, att alla köpare kommer att vilja äga den till hela kostnaden Omdömen  ..