Effektiv kommunikation för ekonomisk Advisors

För att lyckas som rådgivare, det &'; s inte tillräckligt bra för att ha rätt produkter och rätt kunder. Du måste förstå dina kunder och' underliggande mål och begränsningar och att utveckla en atmosfär av förtroende och förståelse. Under mitt arbete med många rådgivare, har jag funnit att “ triumfer &"; modell effektivt utvecklar dessa kunskaper Omdömen

Här och' s den skillnaden att modellen görs för ett par av rådgivare. Omdömen

Susan hade gjort bra i sin rådgivning karriär under många år. Hon förstod hur hur följa upp leads och remisser och hur man erbjuder utmärkt service till sina kunder. Men hon var förvånad över hur mycket mer framgångsrik hennes kollega, Michael, var. Hon tycktes få en mycket mer timmar och mycket mer svett i sitt arbete än Michael gjorde, men Michael och' s konton och nya remisser ökade mycket snabbare än hennes. Vad hon saknade Omdömen

Den viktigaste skillnaden mellan Michael &';? S strategi och Susan &'; s var det faktum att Michael har utbildat sig vara en “. Aktiv lyssnare &"; Han använde T.R.I.U.M.P.H.S. modell inte bara för att hjälpa honom att maximera sina kundservice, men också att kommunicera effektivt med sin fru och teenage barn Omdömen

Här är komponenterna i din försäljning &"; triumfer:. &";

T &ndash ; Behandla dina kunder och potentiella kunder med respekt. Att utveckla rapport med potentiella kunder är ett viktigt första steg. Smile, positionera dig på samma nivå (sittande eller stående, beroende på vad klienten gör), och något luta mot honom, hålla ögonkontakt. Se till att din mobiltelefon är på tyst; ge odelad uppmärksamhet till kunden Omdömen

Lyssna på vad kunden säger och don &'en;. t blanda papper eller börja tänka på ditt svar. Bara lyssna på henne. Oavsett vad hon frågar, don &'en; t falla i fällan att tro att du måste svara omedelbart. It &'; s ok att säga, och" Det &'; s stora frågan. Ge mig en dag eller så att forskning våra produkter för att hitta en som just behandlar din fråga och". Vissa kunder kan vara långrandig, nervöst att ställa en massa frågor, särskilt när det gäller dyra produkter, men skära av någon kan förlora dig rapport du behöver för att utvecklas. Alltid ge talaren artigheten avslutar en punkt innan du interject din. Ta anteckningar så att du vann &'en; t glömmer vad du ville säga Omdömen

R &ndash. Reflektera tillbaka vad klienten säger till dig innan du faktiskt svarar. Det bästa sättet att förstå en potentiell kund är att se till att du lyssnar noga. Det bästa sättet att göra det är att reflektera eller parafrasera vad du hörde henne säga innan du kommentera det. Ett exempel är “ Vad jag &'; m hörsel är att du inte är säker på att den här produkten kommer att tjäna dina behov och". Omdömen

I – “ I uttalanden &"; är kraftfulla. När du parafrasera och reflektera tillbaka vad klienten säger, kan du använda “ I uttalanden, &"; vilka är mycket effektiva. Till exempel, “ jag får en känsla av att du är obekväma med denna produkt och skulle vilja ha några andra alternativ &". Till att börja med och" Du &"; skulle vara mycket mer instinktivt hotfullt för köparen. Föreställ hörsel, och" Du don &'en; t gillar denna produkt &";

Inse att förstå vad lyssnaren säger doesn &'; t betyder nödvändigtvis överens med honom. Du är helt enkelt visa att du hör hans bekymmer. Till exempel: “ Fred, jag hör er oro på grund av din senaste upplevelse med en liknande produkt. Låt mig få den information du behöver för att få dig att må bättre om detta &";. Erkänner alltid högtalaren och sin position innan uttrycka din Omdömen

U &ndash. Förstå behov och mål för din klient. Om du är äkta och säljer kvalitetsprodukter som verkligen kommer att tillfredsställa din klient och' s behov och önskemål, kommer den personen att lita på dig. Det inkluderar inte sälja honom den dyraste produkt om du tror att det inte är rätt för henne. Ingenting tjänar förtroende mer än att vara ärlig Omdömen

M &ndash. Övervaka tonen och manér av den potentiella kunden. Kroppsspråk är så viktigt att studier pekar på att endast en liten del av vad som är “ Heard &"; av en lyssnare är ord högtalaren. Det mesta av det vi tolkar är tonfall, ansiktsuttryck, böjningar, tveksamheter, etc. Se upp för alla dessa tecken på din klient och' s humör och attityd. Du kan även vänta en stund att tolka vad du känner efter en klient sker talar. Du kan säga: “ Jag känner som om du tror att jag försöker tvinga dig att köpa denna produkt, Alice. Är det vad &'; s händer i ditt huvud &";

P – Probe försiktigt och med respekt. Ditt jobb är att försöka förstå vad din blivande klient behöver och hur du kan tillgodose dessa behov. Det enda sättet att visa folk att du har exakt den produkt för att tillfredsställa dessa behov är att ställa mjuka frågor om sina mål och förhoppningar, eftersom de relaterar till din produkt. Ett exempel är “ Om du kunde beskriva den perfekta mjukvaran för att lösa dina affärsproblem, vad skulle du vilja att det ska göra för dig och"

H – Hjälp din klient känner sig trygga i konversationen. För större inköp, till exempel försäkringar och livräntor, kunder behöver för att känna sig trygga att diskutera deras specifika pengar frågor. Försiktigt sondering om personliga förhållanden och familjesituationer som påverkar deras plånbok kräver dem att kunna lita på dig. Detta innebär att garantera en konfidentiell och visar verklig oro för deras behov. Om man förväntar sig att dela sina största rädslor och osäkerhet, måste du fokusera på vad de och' re säger, vara lyhörd och försäkra dem om att du kommer att hjälpa dem att nå sina mål Omdömen

S &ndash. Sammanfatta. You &'; D bli förvånad över hur du kan visa din förmåga att lyssna genom att ofta sammanfatta vad du just hört. Detta kommer också att hjälpa dig att fokusera och komma ihåg vad talaren säger till dig. Om du träffar de viktigaste punkterna i sammanfattningen, kommer talaren att känna validerade och närmare dig. Om du missade viktiga punkter som han försöker förmedla, kan han informera dig. Öva detta med vänner och familj. It &'; s lätt att få kläm på det, och det fungerar verkligen Omdömen  !.