BYGG Trovärdighet och TRUST

Försäljning och säljteknik gå genom evolutionen och ibland revolution. Evolution är när vi utvecklas och förändras långsamt under en utsträckt tidsperiod. Vi upplever revolution när våra kunder kräver en förändring i synsätt snabbt vara bättre betjänt Omdömen

Om att bygga förtroende är en ny nyckelbegrepp i säljaren och' s. Lexikon eller inte, har det kommit till stånd genom evolution eller revolution; Jag är inte helt säker på vilken en. Jag vet att bygga upp trovärdighet och förtroende är centrala delar i försäljningsprocessen för att utveckla långsiktiga försäljnings relationer. Att bygga trovärdighet och förtroende är viktigare än någonsin i fastighetsförsäljningar. Försäljningen måste ses som något vi gör med eller för någon, inte vad vi gör med någon. Att &'; s en mycket avgörande skillnad.

Det finns två grundläggande försäljningsmodeller och försäljnings kunder som har utvecklats över tiden. De är affärs försäljning och relationsbaserad försäljning. Alltför länge, försäljning och, framför allt, den fastighetsförsäljningar arena var transaktionsbaserad. Vi gav ledningen att få tillgång till information och egenskaper. Vi säkrade och underlättat stängning av fastigheten. Tjänsten oftast slutade i slutet av transaktionen. Det är inte en effektiv modell för att skapa en lång och framgångsrik verksamhet från, men vi kontrollerade information, tillgång och avgiftsstruktur. Omdömen

Pendeln började svänga snabbt som vår kontroll började glida ur händerna. När vi förlorade exklusiv tillgång och andra faktorer, ökade hastigheten. För att förbli livskraftig, agenter som krävs för att skapa en mer relationsförsäljning strategi för sin överlevnad och framgång, så vi flyttade till ett relationsmodellen av försäljningen. I själva verket skulle jag hävda att vi har över korrigeras i många fall; att användningen av relationen till en extrem frodas i många agenter och' företag; att förhållandet är orsaken till att göra affärer, inte sakkunnig vägledning och hög trovärdighet som leder till höga nivåer av tillit.

Min bevis på detta resultat är den höga konkurrensen om provisions dollar och de avgifter vi tar ut. Enligt en Harris Interactive och Real Trends rapport, 62% av professionella säljare känner press att förhandla provision; 81% sade att det var på grund av konkurrensen. När allt vi har är en relation med en potentiell kund, det &'; s inte tillräckligt för att upprätthålla vår monopolställning som deras fastighetsmäklare ® ;. It &'; s inte tillräckligt för att skydda vårt uppdrag och värde. Det faktum att vi är en trevlig person och skicka dem en kalender varje jul är inte tillräckligt för att positionera oss som expert – någon som de alltid använder för att företräda deras intressen i fastigheter förvärv eller försäljning Omdömen

modeord i fastighetsförsäljningar i början av 2000 och' s. hade varit “. förhållande sälja &"; Vi undervisades att binda, ansluta, finna en gemensam grund, mjuka sälja, låt kunden bly och många andra fraser och akronymer som vi talare och utbildare kan tänka dig för att få vårt budskap. Över korrigering till extrema nivåer av “ relation &"; försäljning eller och" rådgivande &"; försäljningen har just börjat att synas i vår försäljningsutveckling. Detta beror på att på marknaden gjort det så lätt att göra en försäljning vid den tidpunkten. För vissa av ombud, hade denna över korrigering tillät dem att må bättre om sig själva i en försäljning karriär. Jag försöker inte att förolämpa någon här, men det har också skapat en ny typ av mesiga säljare där relationen är allt, och kompetensen att sälja är oviktiga. Vilket, på en marknad som har vänt, har visat sig vara skadligt för deras karriär. Omdömen

I stället för att fokusera på att bygga relationen uteslutande, jag vill uppmuntra er att fokusera på att bygga trovärdighet och förtroende. Processen att bygga trovärdighet och förtroende bör göra upp cirka 40% av din säljprocess, följt av att identifiera deras önskemål och behov, vilket bör utgöra 20%. Don &'; t förväxla detta nya fokus att bygga trovärdighet som ett sätt att komma runt att behöva utveckla säljförmåga, som de flesta gjorde med relationsbyggande. Det finns inget substitut för Champion försäljnings högre kompetens. Vi måste sälja utsikterna på vår trovärdighet och förtroende genom kunskap och expertis plattform Omdömen  ..