*** Fråga och svar: Inget svar till Emails

Q. Dave, jag har varit ett fan för ett antal år, och har ett antal av dina böcker. Under de senaste åren har jag blivit alltmer frustrerade. Varför inte folk svara på mina e-postmeddelanden, tillbaka mina röstmeddelanden, eller ens se mig när jag dyker upp personligen? Gör jag något fel?

A. Du har ställt en fråga som tiotusentals andra säljare har studsar runt i huvudet varje dag. Jag hoppas att svaret som följer kommer att vara till hjälp. Omdömen

Först, jag kan sympatisera med dig. Du frustrerad över att människor som borde vara intresserade av vad du har att erbjuda inte svarar på dina e-postmeddelanden, inte tillbaka dina samtal, och är tveksamma till att spendera tid med dig. Jag kan berätta för dig från min personliga erfarenhet, och samtal med massor av säljpersonal, att du inte är ensam. Villkoret du beskriver delas av hundratusentals säljare. Omdömen

Vad händer? Först tror jag inte att det är du. Det är inte så att de svarar på andra försäljnings människors e-postmeddelanden och bara inte svara på din eftersom de inte gillar dig. Även om det kan vara fallet, (jag har ingen möjlighet att veta) Jag misstänker att det inte är. Jag hör liknande historier, och uppleva det själv, alldeles för ofta att tro att problemet är att du. Det är inte du. Det är dem. Omdömen

Verkligheten är att saker och ting har förändrats dramatiskt under de senaste åren, och kommer att fortsätta att förändras lika dramatiskt under de närmaste åren. Dina kunder har för mycket att göra, och inte tillräckligt med tid på sig att göra det. De ombeds att göra mer, på kortare tid och med färre resurser än någonsin tidigare. Skyll på lågkonjunkturen och den obevekliga utvecklingen av teknik.

Att "för mycket &";.. etikett gäller till nästan allt de får för många e-postmeddelanden till eftertänksamt svara på alla utom en handfull De får alltför många röstmeddelanden för att ta sig tid att svara på någon som inte är direkt knutet till projekt på toppen av sin lista. De bara inte har tid längre. Omdömen

De måste vara produktiva, för att få dagens projekt gjort, att veta att det finns dussintals andra tävlar om prioritet precis bakom den. Så får din e-post och telefonmeddelanden trycks ner i listan till förmån för något som är högst upp i sinnet idag. Omdömen

Så, vad gör du om det? Omdömen

Här är några förslag Låt oss först tänka i termer av två klasser av människor: framtidsutsikter, som aldrig har köpt av dig, men kunde, och kunder som har köpt tidigare och vet att du Omdömen

För framtidsutsikter... ..

1. Var synlig i media som de använder för att göra preliminära forskning på sina optioner. För några år sedan, skulle de flesta kunderna behålla en bas av säljare eller företag som de visste gav en viss klass av lösning. De skulle se dessa säljare för att ha någon kunskap så att de kunde fatta ett välgrundat beslut när de behövde. De skulle ge dig tid att identifiera vissa frågor i sin verksamhet eller företag och föreslå några lösningar.

Idag, många av dem har ersatt den processen med att söka på nätet och sociala medier för att identifiera på listan över spelare som de vill prata, när de vill prata med dem. Det tar fem minuter att skumma en webbplats, i motsats till 45 minuter att besöka med dig. Det är inte att de nödvändigtvis kommer att göra ett köpbeslut genom dessa medier (även om risken är relativt låg, kan de), är det att de gör sin preliminära forskning där. Om du inte är synliga i de utrymmen de väljer, kommer du inte i spelet. Omdömen

Så, gör en del efterforskningar. Ta reda på var de går att knyta kontakter, och lägga lite tid och kraft på att vara där. Det borde verkligen vara en attraktiv, informativ hemsida, och det kan finnas vissa Linkedin-grupper, eller Facebook, eller ens Google Plus. Förresten, i tillägg till on-line-utrymmen, mässor fortsätta att vara en plats där köpare gå för att hitta säljare och lösningar. Som säljare, kan de vara ett bra ställe att hitta köpare. Detta kommer att öka dina chanser att få ett samtal och en inbjudan att besöka när de har en aktuell fråga. Omdömen

2. Göra ett bättre jobb med raffinering, prioritera och kvalificerade dina utsikter innan du försöker nå dem. För några år sedan, kanske du har haft en lista över 200 "framtidsutsikter och". I dag kommer du att vara mer effektivt att ha forskat, kvalificerad och förfinat denna lista till en hög potential lista över 20. Omdömen

Med en mindre, mycket mer mycket raffinerad lista, din inställning ändras Istället för att tänka &";. Jag gjorde 30 utgående samtal i dag och se om jag kan få ett möte eller två, &"; man istället tänker, "Jag har 10 människor jag måste få se. Hur kan jag göra det &"; Ditt tänkande, och därför åtgärder som följer att bli mindre "kvantitet &"; och" kvalitet, och" mindre taktiskt och mer strategiskt. Omdömen

Den här artikeln är för kort för att ta itu med några idéer om hur man får till de tio personer. Jag skulle rekommendera ett par lärande enheter Sales Resource Center &trade ;: Cluster Cl-82: Making Utnämningar, Pod-47: Att göra en effektiv första samtalet, och lärande handlingsplan # 3: The Four Week "nya kunder och" Course.

Nu ska vi prata om kunder och hellip;. Omdömen

3 Ändra din inställning när det gäller telefonsamtal, e-post och levande besök med dina kunder Var medveten om värdet kunden får från ditt besök. . med honom /henne Du kan inte bara "stoppa i &". Du kan inte förvänta dig att ta kundens tid, såvida du inte rimligen kan förvänta honom /henne att få något av värde från det att han /hon tillbringar med dig. Så, innan du gör ett telefonsamtal, skicka ett mail och placera ett livesäljsamtal, svara på denna fråga, i en detaljerad sätt en möjlig "Vilket värde får kunden från det att han /hon tillbringar med denna e /telefonsamtal /besöka &";

Det här är en långsiktig strategi som du konsekvent hålla sig till det, du kommer att få ett rykte med dina kunder Eftersom denna rykte växer, hittar du de kommer att vara mer sannolikt.. att träffa dig. Omdömen

När jag sålde, utvecklade jag en regel som jag har försökt att hålla sig till sedan dess. Om jag inte hade något som jag trodde att kunden skulle sannolikt tror var av värde för honom /henne, skulle jag inte försöka att se honom. Jag skulle inte se honom för den skull se honom. Med tiden mina kunder växte veta att om mig. Då, när jag efterlyste ett möte, var de mycket mer benägna att träffa mig, eftersom de visste att de sannolikt skulle gå därifrån med något av värde. Omdömen

På kort sikt, försöka göra en del av vad du skulle göra i en levande besök i andra medier. Till exempel, för e-post och använda webbseminarier leverera information som du tidigare skulle ha gjort personligen. Begränsa inte ditt tänkande av webinars som stora gruppredovisningar. Du kan göra en webinar produktpresentation privat för bara en person. Vi gör ett par av dem varje vecka. Använda en del av dessa elektroniska medier för att spara tid för både dig och din kund. Omdömen

Det finns ett antal andra idéer som kan vara till hjälp för dig, att jag helt enkelt inte har tid i den här artikeln. Låt mig föreslå att du investerar $ 97, köpa en månads prenumeration på The Sales Resource Center &handel ;, och ta den här lektionen, bland annat: Pod-48. Hur man tillföra värde till alla dina säljsamtal Omdömen

Tyvärr Det finns inget enkelt, enkelt svar på denna fråga. Du kommer att behöva utmana dig själv att lära sig, förändring och ständigt anpassa, utan garanterade lösningar i sikte. Detta är anledningen till att de anställde dig. Om försäljningen var lätt, skulle de ha en dator gör det Omdömen  ..