Så vad?

Många av oss inser att för att få en köpare uppmärksamhet, måste vi berätta om fördelarna. Som Jack Trout och Al Reis skrev i sin bästsäljare "Positionering," alla lyssnar på samma radiokanal, WII-FM (Vad betyder det för mig?). Ingen egentligen bryr sig om oss som affärsmän; de bryr sig om hur våra företag kan hjälpa dem att nå sina mål. Omdömen

Så vad? Det är den frågan som du måste svara på. Du ser, företag - stora som små - ofta marknadsför sig med vad de tycker är fördelar. I verkligheten är de trumpetande funktioner, aldrig riktigt svara på frågan. Ta en ny reklamfilm av General Motors, till exempel. Det främjar en av dess SUVs som är utrustad med en åtta-cylindrig motor som växlar till fyra cylindrar när det är möjligt. Detta, de kommersiella bekänner ökar bränsleekonomin. Okej, det är fördelen, eller hur? Fel. Det faktum att motorn växlar från åtta till fyra cylindrar är en funktion. Det har inte svarat på frågan, "Så vad?" Men det faktum att motorn ökar bränsleekonomin är verkligen nytta, eller hur? Fel igen. Det är fördelen över andra motorer som inte har samma kapacitet. Fördelen är att du har råd att äga denna SUV, eftersom det hjälper till att hålla kostnaderna nere, nämner ett faktum kommersiella aldrig. Omdömen

Du kanske tror att skillnaden mellan denna fördel och fördelen är mycket tunn eller att nytta är underförstått. Men om den faktiska nyttan är tydligt, anledningen till kommersiella - i själva verket orsaken till SUV - lämnas för möjligheten att avgöra. Min fråga är varför skulle någon vilja lämna det sista steget - det viktigaste steget - olösta? Varför skulle inte annonsören ge svar på utsikterna "so what?"

Svaret på detta är ganska enkel och mycket kostsamt. Företag annonsera alla alltför ofta produkter med avsikt att låta utsikterna fylla i förmånen. Tanken här är att du kanske vill köpa produkten för en anledning och jag kanske vill köpa den för en annan. Låta oss att avgöra produkternas fördelar, de tror, ​​kommer att sälja fler enheter. Tyvärr har detta sätt att tänka leder till försäljning av färre enheter. Omdömen

FAB
Att vara mest lönsamma och ge dig den bästa avkastningen på investeringen, bör din annonsering presentera FAB (Feature, Advantage, Benefit). För att göra detta konsekvent är inte lätt, men resultaten är väl värt ansträngningen. Låt oss säga att du är en skrivare som har köpt en ny digital utskrifts maskin som kan producera högkvalitativa vykort, var och en med en individuell mottagarens namn, foto och adress på den. Med valet kommer upp, du vill marknadsföra sin kapacitet till politiska kampanjansvariga. Vilket av följande tre scenarier skulle vara mest sannolikt att få företag? Omdömen

A) Vår nya XK-3600 ger dig ett-till-ett marknadsföringsmaterial som innehåller mottagarens namn och adress och ett foto av hans /hennes hus. Omdömen

B) Vår nya XK-3600 ger dig ett-till-ett marknadsföringsmaterial som innehåller mottagarens namn och adress och ett foto av hans /hennes hus. Detta gör vykortet mer personlig, så mottagaren känns som om du talar direkt till honom /henne. Omdömen

C) Få fler röster genom att tala direkt till dina väljare. Vår nya XK-3600 ger dig ett-till-ett marknadsföringsmaterial som innehåller mottagarens namn och adress och ett foto av hans /hennes hus. Detta gör vykorten mer personlig, så mottagaren känns som om du talar direkt till honom /henne Omdömen

Naturligtvis är svaret C. I exempel A, det är en funktion -. Förse politiker med " one-to-one marknadsföringsmaterial som innehåller mottagarens namn och adress och ett foto av hans /hennes hus. " Tryckeriet målgrupp, politiker, antingen medvetet eller omedvetet frågar, "Så vad?" och gå vidare. Omdömen

Exempel B lägger den fördelen framför andra tryckprocesser, men återigen, kan målgruppen frågar, "Så vad?" Det är fortfarande inte tillräckligt kraftfull för att flytta människor att köpa. Omdömen

Markera. När din marknadsföring omfattar fördelar för din lönsam målgrupp, skörda du också fördelarna Omdömen  ..