Perfekt klient profilering producerar fler försäljningar med högre vinster och mindre Effort

Selling är alldeles för svårt när du inte &'en; t har en klar bild av din ideala kund. Så snart jag be någon att beskriva sina ideal klient och de börjar med, och" den som … &"; Jag vet att de tillflyktsort &'; t profilerade tillräckligt djupt Omdömen

Jag arbetade nyligen med en kund som trodde de flesta av en viss B2B-specifikt segment var hans marknad.. Jag kallar det den “ världen är din ostron &"; effekt. På kort tid elimineras vi ca 80% av den som ostron och låst på en tätt fokuserad marknad. . Trots månader av försäljnings kamp är den fokuserade marknaden bär frukt … och med mycket mindre ansträngning än tidigare Omdömen

Här är vad jag kallar ABC &'en; s ideal klient profilering:
A. Sökbara ATTRIBUT
B. Klient BETEENDE
C. egenskaper av sina kunder och' kundernas

attribut är den enkla grejer. Tyvärr är detta där de flesta företag sluta med sin profilering. . Prov attribut är företagets storlek, bransch, intäkter, plats, etc. Du vet alla dessa redan Omdömen

Beteende tar det första steget bort från normen i klienten profilering och börjar ställa frågor: Omdömen - Vad är deras affärsmodell Omdömen - Hur gör de pengar Omdömen -? Hur de närmar sin marknad Omdömen

Att förstå svaren på frågor som dessa börjar bygga fallet för vem ska egentligen värde? ditt värde proposition. I processen, kommer det att eliminera en hel del din ostron marknaden Omdömen

Kännetecken för dina kunder och '. kunder är avgörande för att öka ditt värde proposition och minska säljcykeln. Med andra ord, lite tid att studera gasell hjälper dig att fånga lejonet snabbare och med mindre ansträngning Omdömen

Till exempel, kan min marknad för Active referenssystemet definieras av. Omdömen

A.They göra affärer i Nordamerika (USA och Kanada) 2-20 anställda (det finns undantag som bygger på skalbarhet) Om de har en befintlig meritlista – främst definieras av år i businessTypically i rådgivning och /eller finansiella branscher

B.They har långsiktiga klient relationshipsTheir värde proposition centra på en unik intellektuell lösning och /eller förvärv av alternativa capitalThey har ett konsultativt förhållningssätt Omdömen

C.Their kunder är små och medelstora companiesThose företag tillväxt orientedThe majoriteten av deras kunder är lokalt eller regionalt baserad Omdömen

Tänk på att din ideala kund profil kan variera beroende på varje tjänst du tillhandahåller . Du bör spendera tid i varje område av ditt företag att tydligt definiera varje typ av profil så att du kan maximera dina resultat utan att förbruka tid och ansträngningar finansiella resurser. Omdömen

En sista tanke nu är att det smartaste affärsmodell riktar sig mot Samma “ C &"; profil ännu aldrig konkurrerar om samma dollar på “ B &"; nivå profil. Samma modell kan appliceras till att skapa ett aktivt hänskjutningssystemet Omdömen  ..