Kraften i ett säljverktyg!

Vad är det säljverktyg? Är det hur vi introducerar dem, vårt sätt att bedriva utbildning för dem, eller hur vi presenterar dem till säljare när de först rullas ut? Jag är inte säker på exakt vad problemet är, men det spelar och' t roll hur bra eller hur effektivt verktyget, om vi som professionella säljare don &'en; t ser värdet i det, vi don och 'en; t använda den och verktyget bara aldrig får genomföras. Omdömen

För många år sedan, när jag var en business bankir, mitt jobb var helt enkelt att komma ut och skaffa nya kunder och ta hand om och utveckla relationer med mina befintliga kunder. Jag älskade mitt jobb, och jag älskade mina kunder. Tur för mig, jag hade ärvt en stark portfölj av befintliga kunder, och vårt företag var väl positionerat i den starkt konkurrensutsatta marknad. För mig, som uppfyller mina mål och att få mina nummer var aldrig ett problem. Omdömen

Så, naturligtvis, när min chef närmade mig om att gå till säljträning, balked jag på idén. Varför skulle någon vilja mig, någon som slår henne siffror och överträffa förväntningarna, måste du gå till säljutbildning? Jo, förklarade han att företaget hade anställt en konsult för att utbilda oss på banken och 'en; s nyaste initiativ, deras viktigaste prioriteringarna Tool (KPT), deras version av kundprofil. Han var ganska upphetsad om verktyget och föreslog att hela hans team att delta i utbildning och genomföra verktyget. Nu var jag smart nog att räkna ut att “ föreslår &"; inte egentligen “ föreslå &"; alls; Det var hans sätt att säga, “ Jag ger dig ett val att delta innan jag tvinga dig att gå &". Så jag skrev upp, och under tre timmar, jag suttit igenom några av de tråkigaste utbildning jag någonsin har deltagit i hela mitt liv. Jag gick därifrån med en “ föreslog &"; Målet att använda KPT verktyget tre gånger per vecka Omdömen

Ja, tänkte jag att jag hade gjort vad min chef “. föreslog &"; Jag gör: Jag hade deltagit i utbildningen. Så länge jag träffa mina mål, som skulle vet eller bryr om jag använde det här verktyget eller inte? För mig, den utbildning jag deltog bara förstärkt vad jag inte gillar om säljverktyg. Denna sak, detta KPT, utbildades på ett sätt som gjorde det så formella, så tidskrävande, och så invasiva för våra kunder att det fanns inget sätt som jag kommer att använda det. Dessutom, det gjorde jag och' t behöver använda den, eftersom jag levde och andades mina kunder; ingen tog bättre hand om sina kunder än vad jag gjorde – så jag tänkte Omdömen

Slutligen, en onsdag eftermiddag min chef dök upp i mitt kontor och “. föreslog &"; Jag börja använda profilen åtminstone en gång per vecka och lämna in en kopia av profilen till honom av fredag ​​varje vecka. Återigen, jag är inte så tjock-headed, så jag visste att jag var tvungen att börja använda den, om så bara för en kund. Omdömen

Nu, jag måste erkänna, jag är lite generad över att dela denna nästa del. Som jag kände att jag var tvungen att använda ett verktyg som jag inte vill använda eller tänka haft något värde, gick jag till en av mina favorit kunder och frågade om han skulle tänka om jag använde detta “ dum verktyg &"; (direkt citat) som min chef gjorde mig använda. När jag gick kunden genom verktyget, det kändes pinsamt och obehagligt, och vid första överflödiga; Jag visste att allt det här. Sedan fick jag till avsnittet om min klient och' s långsiktiga mål, hans förtroende och hans vilja. Ser jag visste Sam (namnändring – sekretesslagar, ni vet) var ensam ägare av fem företag, och att hans hustru arbetade jämsides med honom, men jag förstod inte förrän då att hon inte delar fullt äganderätten. Jag visste också Sam hade två döttrar, och att hans äldsta dotter har nyligen frånskild och hade två små barn, och att hon hade flyttat tillbaka hem. Jag insåg inte att hon var ekonomiskt beroende av sina föräldrar, och skulle vara under en längre tid, eftersom hon var tillbaka i skolan. Som vi började utforska denna del av Sam &'; s liv, upptäckte jag att när han hade mål och ekonomiska problem, de var bara tankar i huvudet - han inte hade något på papper. Han hade aldrig diskuteras eller utforskas ett sätt att lagligt skydda sin familj om han hade en olycka eller avled. Dessutom fanns det ingen vilja, hände inget skydd på plats om något till företagen eller inkomst eller honom. Han var den enda inkomsttagare och leverantör för sin familj; hans största mål i livet var att säkerställa att de togs väl om hand och säker. Som hans bankir, blev det klart för mig att eftersom några bestämmelser gjordes vid denna tid och vi hade aldrig diskuterat det, jag hade helt klart svikit honom. Omdömen

Jag kunde gå på och om vad jag upptäckte genom detta verktyg, men verkligheten var, som Sam &'; s bankir, jag hade gjort ett dåligt jobb att verkligen ha en relation med honom. Jag kan ha känt hans favorit lunch plats i staden eller hans unge &'; s födelsedagar, men jag visste inte vad hans problem var, vad hans mål var, vilka hinder var i vägen för att nå dessa mål, och viktigast av allt, vad hans drömmar var. Utan dessa uppgifter inte var jag och' t kan verkligen samarbeta med honom för att uppnå sina mål, partner med honom för att se till att han var skyddad, och partner med honom för att ge honom sinnesfrid att hans ekonomiska bekymmer togs om hand
.

Som ni kan föreställa er, jag lämnade att möta en lite frustrerad och irriterad med mig själv. Först, för att inte veta min klient, dels för att ha vägrat att ens undersöka ett verktyg som kunde hjälpa mig, och för det tredje för att lämna det att förstå det goda verktyget åstadkommit, men ändå inte vill använda den! Se även om jag var övertygad om efter denna erfarenhet att dessa profileringsverktyg var viktiga, jag fortfarande inte njuta eller önskan att använda dem. Resultatet var otroligt, men erfarenheten kände fortfarande påträngande, aggressiv och invasiva, och lämnade mig känslan av att jag stör klienten. Omdömen

Inte en att låta saker och ting gå, jag gick tillbaka till min chef och bad om hjälp . Jag sa till honom hela historien, bland annat hur dåligt jag hade placerat verktyget till min klient, och att jag var övertygad om verktyget var bra, men jag kände mig och jag visste att jag skulle aldrig använda det tills det kändes bekväm och naturligt att använda. Till sin kredit, lyssnade han, han förstod, och var öppen för att hjälpa mig att lösa problemet. Han föreslog jag dra ihop ett team av våra bästa och smartaste, kalla officerare att arbeta på problemet med omkonstruktion eller placera profilen för att göra det enklare och mer effektivt att använda. Omdömen

Visade sig vara en bra idé ( antar att det är därför han är chefen) eftersom en kort trettio-minuters session, ett team av åtta av oss satt om att ta varje avsnitt av profilen, och medan vi inte ändra formen, kom vi upp med olika sätt att presentera varje avsnitt som skapade vad vi så småningom kallas “ profilering konversation; &"; en enkel, konsekvent och mycket bekvämt sätt att presentera varje avsnitt, diskutera varje avsnitt och sedan bestämma vilka sektioner var de högsta prioriteringarna för våra kunder. Omdömen

Ja, det visar sig att det finns en hel del makt i säljverktyg, och jag lärde mig den hårda vägen att genom att inte vara öppen för åtminstone undersöka vad de har att erbjuda, kan jag bara vara under nyttiga mina klienter och miste om en stor möjlighet att skapa starkare relationer. Dessutom lärde jag mig att det inte var ansvarig för marknadsföring eller utbildning för att göra mig banken jag ville och behövde vara. Om och när de erbjöd mig verktyg, behövde jag kliva upp på plattan och lära sig att integrera dem i min naturliga försäljnings stil. Ja, makt säljverktyg kommer att ställa dig upp för att vinna i förtroende och värde ekonomi Omdömen  !.