Hur att kvalificera kunder att acceptera Dina Avgifter så du kan ladda vad du vill - och få betalt

Jag pratade med en av mina vänner häromdagen över en trevlig pint Staropramen och samtalet så småningom arbetade sig runt till tillståndet i ekonomin och hur människor förväntar sig att få så mycket mer för mycket mindre pengar Omdömen

Följande var ett svar han hade fått ett förslag nyligen att han hade lämnat. Omdömen

"Du får vill åter anbud för närmare hälften av detta belopp (inklusive moms tack) "‏ Omdömen

Inte ensam ville de honom att halvera citat - men de vill också ha honom att absorbera mervärdesskatte träff (20% här i England).

Det är klart han säger "nej" – men det fick mig att tänka på alla de skäl till varför detta kan ha hänt och andra saker han kunde ha sagt i stället för bara slätten ingen …

Min första tanke är att du definitivt aldrig vill att folk gillar det här som kunder som sanna till Pareto Princip 80% av dina svårigheter kommer från 20 av dina kunder och ndash; och genom köpslående så intensivt så här i början har de visat sig redan att falla in i det 20%! Det påminner mig om en reaktion en av mina kolleger som används för att ge svar på situationer som denna:

“ Jag brukar inte arbeta med människor som förhandlar och Lowball som du gör. Eftersom du bara visat sig vara en smärta i baksidan, jag medge att arbeta med dig med en extra PIA avgift på 50% och jag kan sparka dig som kund när jag vill. Om detta är acceptabelt för dig, då kanske jag ska tänka på det. Omdömen

Om inte, gå vara en smärta någon annanstans. Min tid är alldeles för värdefull och jag har redan slösat bort en del av det med dig och". Omdömen

Vilka trots hårda alltid fick honom att känna bättre Omdömen

På en allvarligare anmärkning finns två andra! faktorer som är omedelbart uppenbara. Jag vet att min vän och den utmärkta kvaliteten på det arbete som han producerar därför för dessa människor att köpslå i denna utsträckning innebär en av två saker – de gjorde och' t se värdet i vad han erbjöd eller de var bara däck-kickers och tidstjuvar.

En av de bästa sätten att ta itu med båda dessa problem (och spara dig mycket tid på köpet!) är att se till att alla potentiella kunder /patienter /kalla dem vad du är tillräckligt kvalificerade – och du kan göra det via en väletablerad regelbundet kontakt e-postlista. Omdömen

Om du redan har byggt en rapport med dem via e-post (och din andra webbnärvaro) de redan på förhand säljs på vad de gör innan de kontaktar dig. Det enda som återstår att diskutera är när de vill börja arbeta med dig och det är först efter att de har kontaktat dig. Inga fler jagar kunder, cold calling eller liknande bara en ständig ström av försålda, varma, ivriga utsikter.

Om du inte har och' t redan byggt denna rapport än du kan använda formuleringen i linje med följande vid din första möte: Omdömen

“ My minimiavgift är X. Det är viktigt vi får detta etablerade nu, för om din budget inte kan sträcka till den, det finns ingen anledning att ta detta vidare. Har du budgeten och tillstånd att träffa min minimiavgift &"; Omdömen

Om inte hänvisa dem till din största konkurrent säga något i stil med:

“ Tack för din tid, men ingen jag vet kan leverera produkter av högsta kvalitet resultat och ger dig exceptionell service och göra det till ett lågt pris. Så jag är rädd att jag ska behöva passera den här gången. Komma tillbaka till mig när du har budgeten för att betala för kvalitet du behöver &";. Omdömen

Det är en lysande liten bok om detta som visar hur man ska genomföra (och det är väl värt att undersöka och äga!) mycket mer av dessa strategier och det kallas “ Jelly Effect &"; av Andy Bounds som fokuserar på afters eller hur du kan tala om fördelarna med vad du gör och erbjudande och hur deras verksamhet /liv kommer att vara bättre när du leverera dina tjänster.
Alltför många människor fokuserar på funktioner och hur tjänsten kommer att levereras och folk don &'en; t bry sig om att alla de är intresserade av är fördelarna för dem – och om du kan behärska att du har fulländat en stor del av ditt näringslivet Omdömen  ..