*** Vara åtskilda eller vara Extinct

Kunderna väljer ett företag från de andra bygger på att få något som &'; viktigt s “ bättre &"; från en. “ Bättre &"; bara kokar ner till tre (3) faktorer – fler fördelar, mindre risker och minsta ansträngning. Många tror Urvalet baseras på priset. Jag säger inte är sant. A “ bättre &"; hantera – Ja. ... Kunder väljer ett företag från de andra bygger på att få något som &'; viktigt s “ bättre &"; från en. “ Bättre &"; bara kokar ner till tre (3) faktorer – fler fördelar, mindre risker och minsta ansträngning. Många tror Urvalet baseras på priset. Jag säger inte är sant. A “ bättre &"; hantera – Ja. De större frågorna är vem och' s gör differentier. Att &'; s vad som slutligen räknas - och vad som är det viktiga något han /hon skilja Omdömen

Makro Differentiering Omdömen

Makro gäller marknadsföringen världen?. Tyngdpunkten är företagets image (branding) och generera leads till företaget. Exempel är Nordström &'; s Service och Volvo &'; s säkerhet. Service och säkerhet är hur de har märkt själva. De är kända för detta och folk dras till dem för dessa kvaliteter. Makro differentiering kräver massor av publicitet, tid, ständig upprepning, ämne, och följa igenom av alla anställda. Ledningen måste mandat, stärka erkänna, belöna och straffa att försäkra det händer. Omdömen

Micro Differentiation Omdömen

Micro gäller försäljning. Individer på samma projekt vill olika saker. Detta är anledningen till business to business försäljning är komplex. Du måste visa alla inblandade du har hans eller hennes “ särskilda det och' s &"; och du kan leverera “ det &'; s &"; bättre än någon annan konkurrenskraftigt alternativ. Detta är mikro differentiering. Det är specifikt för varje projekt och varje person. Micro differentiering kräver intervjuer för att förstå och bygga den perfekta vision för varje väljare. Sedan erbjuda dina passformen till alla på ett sätt att konkurrensen kan &'en; t komma bakom dig och säger att de kan göra det också. Försäljningen människor måste vara disciplinerad för att träffa många beslutsfattare och så småningom komma till toppen hund. Ledningen måste mandat, stärka erkänna, belöna och straffa att försäkra det händer. Omdömen

Application Omdömen

Joe, underhållschef, kan vill ha bra service (definierat i sina specifika termer) och Mike, driftchef, kanske vill hög kvalitet (definierat i hans villkor) båda kan vara intresserade av den andra och 'en; s önskan. Båda vill också överensstämmelse med den allmänna specifikationen. Men Joe fokuserar på service och är mycket känsliga för det, och kan vara villiga att betala mer för det. Detta är inte samma sak som Mike &'; s fokus - kvalitet. För att komplicera saken ytterligare, kan både individer vill att du ska ge vad varje funderare deras chef Al vill. Deras uppfattningar om Al &'en; s önskemål kan vara rätt eller fel, men kommer alltid behäftade med sina egna önskningar. Så lösningen är att intervjua alla tre och sedan presentera ditt erbjudande så att alla får vad de vill ha fler fördelar med mindre risk för misslyckande och /eller med hjälp av minsta ansträngning på sina delar. Omdömen

Slutsats

Visar mikro differentiering i ett förslag eller presentation är ett skott i mörkret om du inte &'en; t känner de övertala faktorerna för de mäktigaste personerna och de som starkt påverkar honom /henne. Detta är anledningen till att ett företag visas på ytan ser likadana ut som de andra när man behandlar specifikationer. Varje besvarar de svarta och vita specifikationer utan förståelse för vem vill vad. Men säljare försöka differentiera genom att ta allt. Så dokumentet är omfattande och ingen betydelse läser det, eller presentationen är lång och tråkig och de viktiga människor lämnar eller don &'en;. T show Omdömen

pracka makro differentiering för att vinna röster är ytterligare ett skott i mörkret. Om beslutsfattarna och ndash; särskilt de mest kraftfulla känslan att alla konkurrenter har tillräckligt med säkerhet inbyggd och service av var och en är tillfredsställande, då varken Volvo eller Nordstrom kommer att ha en konkurrensfördel.

Så använd ditt makro meddelande att bygga image och leder. När du har en misstänkt lära och bygga ihop, personliga, färgstarka faktorer hos varje person och sedan skeva leveransen mot den mäktiga och inflytelserika, “ bättre &"; att vinna. Nu isn &'; t det därför du ville att differentiera – att vinna försäljning och tillskotts försäljningen ?? Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen  ..