Top 9 Varningsskyltar att du förlorar Big Deals

Oavsett vad du säljer det finns naturliga steg, vanliga frågor och ett normalt sätt att göra saker. Jag arbetar ofta med kunderna för att hjälpa dem att definiera vad som är normalt och vad som är onormalt. Jag anser att det är nödvändigt att definiera och differentiera normalt från onormal eftersom denna kunskap kommer att hjälpa dig att omedelbart känna erbjudanden som är på väg att vända ogynnsamma. Ju tidigare du upptäcker det bättre eftersom du har mer tid att tänka, planera, agera strategiskt och slå affären till förmån för dig.

Vad ska jag uppmärksamma om utsikterna vill flytta genom försäljningsprocessen på ett normalt kontra onormalt sätt? För när något faller utanför normen min radar detektor går upp och börjar blinka varningssignaler. Jag säger inte att alla måste följa, men oftast om något är utanför normen sedan typiskt du förlora affären. Det gör mig sakta ner och gräva djupare så att jag förstår vad som pågår. Lyckligtvis många gånger du kan rädda dig från att förlora affären om du erkänner att det finns något onormalt med affären och agera på ett proaktivt sätt innan problem uppstår. Omdömen

Så vad är några vanliga varningssignaler som du kan förlora affären och vad de betyder? Omdömen

1) De inne relevant information. Är ett tecken på manipulation, kontroll eller rädsla för att dela. Vanligtvis indikerar att de kanske inte är redo, aren de och 'en; t vill eller inte kan (av många skäl).

2) De vill för mycket information för var de befinner sig i försäljningsprocessen. Några möjliga orsaker är: de vill ha din kunskap och expertis, de gör en konkurrensanalys eller de har bestämt sig för att gå en annan riktning, men don &'en; t vill berätta för dig om de behöver mer gratis rådgivning.

3) De vill offert eller förslag i förtid. Detta tyder igen de inte är allvarliga om att göra affärer med dig, men kommer troligtvis oss den information som maktmedel mot deras nuvarande eller föredragna leverantören Omdömen

4) De berätta det finns en möjlighet här, men don &'en;. Inte låta dig utveckla en relation. Detta händer när de måste tala med flera företag och endast en kommer att få verksamheten. Det är svårt för dem att berätta för folk att de gillar de segrade och 'en; t få verksamheten. Så att de bildar typiskt en relation med den föredragna leverantören och hålla andra på avstånd.

5) Affären går alldeles för långsamt. De aren och 'en; t vill, redo eller kunna gå vidare och don &'en; t vill erkänna det oftast på grund av förlägenhet eller förändrade omständigheter.

6) Typiska beslutsfattare inte är inblandade. Affären kan ha delegerats till underhuggare, men 99% av tiden är utan ordentliga instruktioner. Det andra scenariot är de människor du interagerar med försöker att samla fakta och göra ett business case till chefen, men att presentationen kommer typiskt att vara utan dig!

7) Du don &'en; t har tillgång till beslutsfattare och opinionsbildare. Detta är ett tydligt tecken på att hålla dig bort för en anledning. Tänk på att om du erbjuder en lösning kommer det sannolikt att vara fel och du bara har en chans 4% att vinna verksamheten.

8) Dina konkurrenter har träffat chefen men du är blockerad från att träffa chefen. Detta visar en stark preferens för din konkurrent och om du inte &'en; t hitta ett sätt att möta chefen eller motverka relationen de byggde du kommer att förlora affären.

9) När de dikterar och efterfrågan kontra samarbeta. Nuvarande affärsmetoder är för företag att samarbeta med varandra. Diktera och efterfrågan beteende indikerar att de går en riktning som spelar och' t inkludera dig.

Många gånger vet vi att dessa röda flaggor är där, men vi är alltför orolig eller rädd för att erkänna dem och därmed fortsätta på vår normala processen med tummarna att dessa flaggor kommer att försvinna. Ju mer du ignorera varningssignaler och inte vidta de åtgärder som behövde fler erbjudanden faller mellan stolarna. Sammanfattningsvis – arbeta proaktivt istället för reaktivt. Om du har några fler varningssignaler som du förlorar en del skulle jag gärna höra dem Omdömen

Tack Omdömen  !.