Talar språket av Exits

Dagens företagare är i stort sett utan en solid plan för utträde ur deras verksamhet, trots att det är den viktigaste ekonomiska (och livsstil) transaktion av sina liv. Som rådgivare börjar leverans av detta meddelande med en "exit samtal" med ditt företags ägare utsikter och kunder. Det är där "gummit möter vägen" - oavsett om du är villiga och kapabla att påbörja denna konversation och att följa upp på att leverera denna lösning till ägarna. Dagens ämne är därför "talar språket i" exits "".

Exit Conversation

Från början verkar det vara en enkel nog fråga för dig att ställa en ägare - helt enkelt "har du funderat på hur du ska avsluta ditt företag? "Omdömen I själva verket visar min erfarenhet mig att de flesta rådgivare är ovilliga att ställa denna fråga eftersom de inte har en solid grund för att hålla konversationen.

Så, jag ville ge dig några tips om hur man gör dessa exit konversationer effektivare för både dig och dina ägare. Omdömen

Övertygande kontra Övertygande

När du börjar ställa utgångs frågor måste du fråga dig själv om du är "övertygande" eller "tvingande" med rad frågor som följer den initiala en. Folk frågar mig hela tiden hur jag får vissa resultat med ägarna. En stor del av att vara effektiv är att undvika att "övertygande" - vilket betyder helt enkelt ange fakta och skäl till varför en ägare bör ha en exit plan. Snarare måste du ha en "övertygande" sätt att presentera detta material.

Som de flesta beslut som fattas, är beslutet att planera en exit i stort sett ett emotionellt - inte en logisk - en. Du måste förstå detta koncept och förbereda för dessa samtal på rätt sätt. Du måste kunna ha tillräckligt med information och leverera den på rätt sätt för att motivera ditt företag ägare att vidta åtgärder. På gott och ont, är det vanligtvis inte uppnås genom enkla leverans av fakta och statistik. Dina erfarenheter och berättelser om ägare som inte planerar för sin exit är mycket användbara. Kom ihåg att din ägare har arbetat hela sitt liv för att komma till där de är. För en liten avgift och en bit av sin tid, du är i stånd att flytta sitt tänkande mot och utträde - bort från den enkla driften av sin verksamhet på egen hand. Levereras ordentligt bör samtalet avslutas med företagets ägare nu har en tvingande skäl (eller skäl) att vidta åtgärder. Omdömen

Allvarliga övervägande och preparatet bör ges till denna nivå av samtal för att avgöra hur man levererar den. Med dagens lågkonjunktur hotande i varje ägarens sinne, måste du vara innovativ och rekonstruera din inställning på lämpligt sätt. Din primära mål är att försäkra dina ägare som du vill hjälpa dem med deras exit samt skydda sina illikvida affärs rikedom. Skapa förtroende och försäkran om att du har de verktyg och kunskap för att styra företagets ägare genom sin personliga och affärsmässiga exit planering bygger dina kunders förtroende för dig och motiverar dem att vidta åtgärder genom din övertygande leverans. Omdömen

Bygga värde i dina konversationer

För att vara övertygande måste du lära dig att bygga värde i dina konversationer. Det viktiga är att ställa de rätta frågorna i rätt tid. Som rådgivare /planerare måste du se bortom någon enskild fråga som kan vara viktigast för dig och fråga vad det är att ägaren bryr sig mest om. Denna grundläggande idén om att "klient centrerad" Omdömen är en förutsättning för denna initiala samtal. Omdömen

På grund av bristande medvetenhet och ägarens psykologi i att hantera den här frågan, säger ofta jag att företagare "inte vet vad de inte vet" Omdömen. Därför behovet av du öppnar samtal och hjälpa dem att förstå att med god planering alternativ är tillgängliga för dem att hjälpa till med deras exit. Kommunicera med dina företagare om problemet att de är på väg att möta och fördelarna med att gå med på att avsluta planeringen tillför värde. Om du andas självförtroende och visar att du är en välutbildad person, din relation med företagare kommer att växa snabbt som de omedelbart känner att du är att föra värde för deras liv. Omdömen

Ägare kommer till deras egna Slutsatser

En av de mest intrikata och utmanande områden för att leverera denna avfart konversation är din förmåga att ha tålamod som din ägare kommer till sin egen slutsats om de åtgärder som de behöver för att ta. Om du har levererat bara en "övertygande" skäl för dem att gå vidare, kommer de sannolikt dröjer komma till en slutsats om att flytta framåt. Men om ni har lagt fram en "övertygande" orsaken till din ägare till förväg, har du hjälpt dem på ett viktigt sätt att se klarare skälen för att planera sin verksamhet exit. Omdömen

Företagare bryr sig om resultat, inte retorik. Det är den känslomässiga koppling som du skapar med dem och det språk du använder som hjälper dem att se felet att inte planera för sin exit. Ägare har gjort sina egna beslut under hela sin karriär. De kommer att besluta att planera för sin exit när du har lagt fram materialet på ett sätt som gör det möjligt för dem att dra slutsatsen att en exit plan är både nödvändigt och fördelaktigt för dem. Du kan inte tvångsmata detta material till ägare. Omdömen

Ringa ett engagemang i processen

Du vet att saker och ting verkligen händer med dina exit konversationer när ägarna börjar gå vidare med dig. I mitt arbete med ägarna, jag kräver en hållare kontroll för att börja vårt arbete tillsammans. Intressant, hållaren kontrollen utgör mycket mer än betalning för en tjänst - det representerar ägarens engagemang för att ta denna process på allvar. Detta mer än andra delen av samtalet, är avgörande för en lyckad utgång. Ägaren måste investeras i processen och redo att ta emot din vägledning när de navigerar denna komplexa resa. Omdömen

Du vet att du verkligen är "talar språket utgångar" när du börjar att ge resultat i form av ägar åtaganden till processen. Du bygger på varje samtal med alla ägare i syfte att stärka dig förmåga att ha dessa samtal. Din exit planering praxis växer exponentiellt när du upptäcker rätt mix av fakta och berättelser för att hjälpa motivera dina ägarna att vidta åtgärder. Omdömen

Avslutningsvis, är kampen om exit planering sker i det inledande samtalet scenen. "Att prata språket i exits" är viktigast i dag för att leverera detta viktiga budskap till ägarna. Jag ser fram emot att dela mer om detta ämne med deltagarna vår 5 november & 6. Workshop i Boston.

Vi önskar dig lycka till med dina exit konversationer Omdömen  ..