Inkommande Revenue fas Analysis

Hur man sparar pengar med en gemensam kund kod Omdömen

För ett tag sedan skrev jag en artikel med rubriken “ ta kontroll över volatil försäljning Flow &" ;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf där jag lade ut en försäljnings pipeline förvaltningsplan som inte liknar något du har sett. Det var i den här artikeln, där jag framförts om vikten av att definiera faser i säljcykeln (A – i stängande läge, C – Viktigt övergångs bakgrund arbete som krävs, eller B – okänd utsikter position), och bästa praxis metod som krävs För att hantera de ansträngningar och hängivenhet tid genom säljteamet Omdömen

Nu ska vi och' s. utöka ledning och samordning av marknadsföring och försäljning genom att definiera särskilda kval som bör användas för att analysera intäkts faser som hänför sig till schema som krävs för affärsplanen (förutsatt att du har en plan) katalog

Under åren inom mina egna bolag och som en “. strateg &"; konsult, skapar &'; vinst &'; planer med kunder; Jag utvecklade en intäkts fas modell, som börjar med marknadsföring för prospektering upptäckt och utvecklas genom säljprocessen, till en säker intäkt och bortom. Omdömen

Jag har analyserat företag som använder mycket grundläggande intäkter fas kval till dem som modell mycket sofistikerad kvalificerade uppgifter. Oavsett om du använder CRM-program eller en gul dyna, ordentlig analys resulterar i endast 3 fas kategorier av när och där intäkterna kan bli en del av &', affärsplan och ' ;. Även om du lägger delfaser inom varje kategori, och många kommer dessa tre fas kategorier korrelerar till god förvaltning av rörledningen. Omdömen

1. Genesis faser: Strängt för att undvika den ökända &', vild gås jakt &' ;, denna fas kan ha så många kval som behövs, men i huvudsak fungerar som ett filter
Till exempel: Ditt företag kan bara erbjuda produkter och tjänster till företag med. mer än 25 anställda eller företag med > $ 10 MM i försäljning, etc. (lägga till så många nollor som behövs). När en möjlighet kvalificerar vara i Genesis fas, är ledningen förflyttas in i tratten och till nästa uppkomst fas eller till det lämpliga vårdande Fas.
2. Vårda faser: den vårdande faser har inga tidsparametrar, och det &'; s där leder utvecklas i fasta relationer. När allt kommer omkring, statistik visar att det kan ta 8 + exponeringar /kontakter bara för att få ett möte med en potentiell kund. Dessa är ledningar som vårdas med olika interaktioner tills försäljnings redo, det vill säga säkerhetsmaterial, sociala nätverk marknadsföring, presentationer, demos, etc.
3. Delta faser: DELTA faserna gäller när det finns en bestämd mängd tid där avsluta försäljningen är formaliserade, det vill säga övervinna invändningar, kontrakts presentation, bud förslag, helt enkelt be om försäljning, etc. Vid ankomsten till den slutliga deltafas, som är posten nära försöket [stall] ställning, behöver kunden möjlighet att utvärderas, bestämma om de ska återlämnas till en vårdande fas, sätta en &'; fisk eller skära bete &'; tidsparameter, eller flyttas ut ur rörledningen helt
Till exempel:. När en kund är fast besluten att vara “ Delta klar, &"; den tilldelade säljare /lag, har X dagar för att uppnå avsluta försäljningen. Resultatet av denna åtgärd bestämmer nästa Omdömen

Utforma en best practice intäktsfasen modell bygger på 2 grundläggande antaganden:. Omdömen

A. Försäljnings kostar pengar: Delta Fas bör reserveras för dem som har och '; tjänade &'; rätt att vara där, t.ex. säljare bör inte engagera sig med framtidsutsikter tills utsikterna prepped. Detta inkluderar även de minsta företag där säljare, bär flera hattar, är den enda kontakten genom alla faser. Men är nere låg försäljning engagemang i pipeline, där kunderna har passerat genom lägre kostnader faser, dvs marknadsföring och relationsutveckling.
B. Bestäm Och lagen: Ledningen måste se till att kunder /möjligheter framåt (ned rörledningen), som cyklade tillbaka, eller tas bort från tratten Omdömen

Jag rekommenderar att du har ett minimalt antal vårda faser och kanske bara. ett samband med marknadsföring, för att säkerställa att det inte finns några platser för kunder att dölja eller glömmas bort. Omdömen

En viktig fördel för utvecklingen av en intäkts fasanalys modellen är att den fastställer en gemensam kod i hela organisationen, vilket ger en gemensam status tolkning av någon kund möjlighet och en definierad uppsättning av efterföljande åtgärder, och kvantifiera resultaten av eventuella marknadsföring eller försäljning program ansträngning Omdömen

Jag kan tillägga. om du inte &'en; t som att hålla poäng, spela ett spel där resultatet don &'en;.. ingen roll Omdömen