The Psychology of Persuasion. Hur man kan förbättra din marknadsföring (del 2 av 7 - vedergällning)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring Omdömen

Del 2 av denna serie av artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den första principen om inflytande – . ÅTERGÄLDANDE

Första Principen Influence: ÅTERGÄLDANDE

Om du någonsin känt benägen att återvända en tjänst, så har du upplevt makt “ rätts ÅTERGÄLDANDE &". Denna regel säger att vi bör göra varje försök att återbetala, in natura, någon som ger oss något. Omdömen

Kultur antropologer har fastställt att denna regel, som har etablerats i alla samhällen, har en kraftfull socialt syfte. Den regel om ömsesidighet främjar utvecklingen av ömsesidiga relationer eftersom det uppmuntrar individer att inleda ett utbyte utan rädsla för förlust. Med andra ord, om du ger något (till exempel livsmedel, energi, eller vård) till någon, ger denna regel du säker på att du kommer att återbetalas in natura någon gång i framtiden. Omdömen

Processen för socialisering implantat djupt inom oss en känsla av skyldighet att återbetala något som ges till oss. Eftersom vi förstår de sociala sanktioner för brott mot denna regel, kommer vi att göra allt som står i vår makt alltid att följa den och att ta ansvar för vår skuldsättning. Omdömen

Regeln om vedergällning är så genomgripande i vårt samhälle som vi sällan ge det en andra tanke. Taktik ömsesidighet visas på alla nivåer i politiken. Dess inflytande är uppenbart när “ gratis &"; produkter eller tjänster som erbjuds konsumenterna. Och denna regel reglerar många interpersonella situationer som inte inbegriper politik, pengar, eller kommersiellt utbyte (t.ex., favörer, gåvor, inbjudningar). Omdömen

Objudna skulder

Studier har visat att ömsesidighet regeln är så stark att vi är mer benägna att tillmötesgå en begäran från människor som vi kanske normalt ogillar (ovälkommen säljarnas, obehag bekanta, företrädare för impopulära organisationer) om de bara gör oss en liten tjänst före att göra sina ansökningar Omdömen

Dessa studier understryker en viktig aspekt av denna regel -. vem som helst kan utlösa en känsla av skuldsättning genom att göra oss en objuden fördel. Regeln om vedergällning inte kräva att vi be om något vi har fått för att vi ska känna skyldig att betala tillbaka. Vi kanske känner en starkare känsla av skyldighet att åter en tjänst vi har begärt, men vi tycker ändå skuld till människor som ger oss saker som vi inte ber om. Hur många gånger har du känt styng av skyldigheten när du får ett “ gåva &"; från en ideell organisation ber om ett bidrag? Omdömen

Med tanke på de naturliga kulturella krafter som gynnar vedergällning arrangemang i våra samhällen, det finns inte bara en skyldighet att återbetala, men också en skyldighet att ta emot. Denna skyldighet att ta emot, som i sig tjänar ett socialt syfte, gör ömsesidighet regeln lätt att utnyttja, eftersom en sådan skyldighet eliminerar i stort sett vår förmåga att välja vem vi vill vara skuld till. Omdömen

Oftare än inte, vi gav de sociala trycket från den djupt rotade ömsesidighet regel och känner skyldig att ta emot en objuden gåva eller tjänst och sedan känna tacksamhetsskuld till donatorn. Omdömen

Oskäliga Exchanges

Grundat att främja lika utbyte mellan parterna, kräver ömsesidighet regeln att en gåva eller förmån ska återgäldas med en liknande gåva eller favör. Tyvärr kan denna regel lätt utnyttjas för vinst av skrupelfria individer. Folk kan lätt manipuleras i en orättvis utbyte och gå med på att återvända en tjänst som är väsentligt större än förpliktande först favör. Omdömen

Varför små gåvor eller förmåner från andra stimulerar ofta större avkastning gåvor eller förmåner? Svaret på denna fråga är enkel: eftersom vi anser typiskt obekväm när vi står i skuld till andra, och vi känner skam om vi inte gör en rimlig försök att återgälda Omdömen

Ömsesidiga arrangemang är oerhört viktigt för driften av. våra sociala system. Vi betingas från födseln till känna obehag när vi är skyldiga något till någon. Om vi ​​gjorde &'en; t känner på detta sätt, och vi inte känner behov av att återvända gåvor och favörer, sedan ömsesidiga relationer och utbyten skulle sluta döda i sina spår. Eftersom detta inte är i bästa intresse för samhället, är vi tränade att känna tacksamhetsskuld till välgörare. Dessutom är personer som inte överensstämmer med diktat ömsesidighet regeln brukar illa omtyckt av sina sociala grupper. Omdömen

Så, vi är ofta villiga att återvända en större fördel än vi fick helt enkelt att befria oss av denna psykologiska skuldbördan och undvika att kallas “ moocher &"; “ welsher &"; eller “ ingrate &";. Omdömen

Det &'; s inte konstigt, då, att vi undviker normalt be om en välbehövlig tjänst om vi inte är i stånd att betala tillbaka det i framtiden. Och det och' s helt förståeligt varför vi minskar ofta vissa gåvor eller förmåner om vi vet att vi kommer att känna sig obekväm acceptera dem (t.ex. en dyr present, en drink från en främling på en bar) katalog

<. u> ömsesidiga eftergifter

Den enkla sättet att anställa ömsesidighet regeln är att ge någon med en gåva eller tjänst och sedan be om en i gengäld. Regeln säger att vi återbetala gåvor och favörer vi har fått. Omdömen

Det finns en subtil, indirekt väg, dock, för att uppnå samma resultat. Låt &'; s säga att en flicka Scout bett dig att köpa en lott till utlottningen för tio dollar, men du avböjde eftersom du didn &'en; t vill spendera så mycket pengar. Då antar att du ombads att köpa en chokladkaka för två dollar. It &'; s mycket troligt att du skulle köpa chokladkaka, även om du didn &'; t som choklad. Varför skulle du göra det? Omdömen

En av följderna av regeln om vedergällning är känslan av skyldigheten att göra en eftergift till någon som har gjort en eftergift till oss. Köp som du kanske hävda, “ Det fanns ingen eftergift på den del av Girl Scout till att börja med och"! Omdömen

Egentligen Girl Scout &'; s begäran om att du köper chokladkaka var ett ben fide koncession eftersom den presenterades som en reträtt från begäran om att köpa tio dollar lotteri biljett. Pendlings regeln kräver att en koncession återgäldas med en annan koncession. Tendensen att återgälda en koncession får inte vara så stark att arbeta i alla situationer med alla människor, men vi alla känner drag kompensation ändå. Omdömen

Medlemmar i samhället förväntas arbeta tillsammans mot att uppnå gemensamma mål. Konventioner, liksom ömsesidig koncession, sätts på plats för att främja kompromisser när oförenliga önskningar existerar. Skyldigheten att återgälda en koncession uppmuntrar socialt önskvärda arrangemang genom att se till att personer som initierar sådana arrangemang inte utnyttjas. Om vi ​​weren &';. T som skyldig att återgälda en koncession, skulle det inte finnas något incitament att börja kompromissprocessen Omdömen

Den "Avslag-sedan-Retreat" Teknik

Eftersom det verkar som om regeln för vedergällning styr kompromissprocessen, kan en initial koncession användas som en del av en “ avvisande-then-retreat &"; teknik som kan vara mycket framgångsrika i att framkalla överensstämmelse Omdömen

Ett sätt att öka dina chanser att få någon att säga och". ja &"; en begäran är att initialt begära mer än du vill. Efter den större ansökan avslås, du “ reträtt &"; genom att göra en mindre begäran, en som du var intresserad av att börja med. Om dina önskemål är strukturerade skickligt skulle din andra begäran ses som en koncession. Ömsesidighetsregeln ska sparka in på denna punkt och den enskilde ska svara med en koncession, som förmodligen skulle vara överensstämmelse med din andra (mindre) begäran. Omdömen

Ett antal psykologiska experiment har utformats för att avgöra om avslaget -Då-reträtt teknik skulle kunna användas med genuint betydande önskemål. Den fråga som dessa experiment var:? &Ldquo; Har mindre begäran som en frågande reträtter måste vara en liten begäran om teknik för att arbeta effektivt och"

Resultaten från dessa experiment indikerade att överensstämmelse med en begäran är mer sannolikt om frågande reträtt från en större till mindre förmån verkar vara en koncession. Med andra ord kan den andra begäran vara en som är objektivt sett stora, så länge det är mindre än den första ansökan.

Resultaten föreslog också att ju större den ursprungliga begäran, desto effektivare efterlevnaden tekniken, eftersom det finns mer utrymme för att göra eftergifter. Taktiken slår bakut, men om den första ansökan betraktas som orimligt, eftersom reträtter från orealistiska ursprungliga begäran inte betraktas som äkta eftergifter, och därefter inte besvarad. Omdömen

Compliance Cycle

Vid det här laget kanske du tänker att det måste vara en nackdel med att använda avslaget-then-retreat teknik. Don &'; t människor ogillar manipuleras överensstämmer? På grund av denna förbittring, wouldn, &'; t människor vägrar att leva upp till någon muntlig överenskommelse? Och om de faktiskt följde upp med vad de ursprungligen kommit överens om att, wouldn &'; t människor helt enkelt vägrar att ta itu med den manipulativa frågande igen av misstro Omdömen

Konstigt nog visar forskning att dessa typer av negativa reaktioner är mindre? sannolikt kommer att uppstå när avslaget-then-retreat teknik används. Mycket tyder på att denna efterlevnadsstrategi får människor att gå med på en önskad begäran, att genomföra begäran, och överraskande att gå med på ytterligare ansökningar. Så varför är människor som är lurade överensstämmer så villig att fortsätta att följa Omdömen

Vi vet redan att ömsesidighet regeln anger att en koncession sannolikt kommer att stimulera en retur koncession, så länge beställaren &';? S första begäran är inte orimligt eller anses vara en manipulativ knep. Men vi tillflyktsort &'; t undersökte andra fynd ojordade av forskningsstudier, som visar att det finns två positiva biprodukter från handlingen att koncessionen Omdömen

När människor medger svar på en initial eftergift av någon försöker framkalla. överensstämmelse med en begäran, tenderar de att känna både ansvarsfullt och nöjda med arrangemanget som har gjorts. Dessa känslor av ansvar och tillfredsställelse motivera individer att engagera sig i ytterligare avtal. Med andra ord, när en person har samtyckt till att göra något, han /hon kommer sannolikt att fortsätta att komma överens om att göra andra saker Omdömen

Psykologiska experiment har tydligt visat att en beställare och'. Eftergifter s under förhandlingarna orsakar individer att känna ansvarig för “ dikter &"; den slutliga överenskommelsen. It &'; s. Förståeligt, då, att människor kommer att vara mer benägna att följa upp med en överenskommelse om de känner ett ansvar för villkoren i avtalet Omdömen

Den experimentella bevis visar också att avtal som kommit till stånd genom koncessioner ( dvs under förhandlingarna) är helt tillfredsställande. När koncessioner används för att åstadkomma efterlevnad, människor är benägna att känna sig nöjd med de slutliga reglerna för en affär. Det är självklart att denna känsla av tillfredsställelse ökar chanserna för personer som går med på att andra sådana arrangemang i framtiden. Omdömen

Etiska Marketing

Det är inget fel med ömsesidigheten; det tjänar ett värdefullt syfte i samhället. Problemet uppstår när personer och organisationer försöker att utnyttja den och dra nytta av oförsiktiga personer. Omdömen

Att förstå principen om fram- och återgående kan vara till hjälp för att utveckla mycket framgångsrika marknadsföringskampanjer, så länge dina erbjudanden för produkter och tjänster är ärliga . och inte de första stegen i försök till utnyttjande Omdömen

Om du spelar med de sociala reglerna för fram- och återgående spelet, du deltar rättvist i “ hedrad nätverk av förpliktelse &"; som gynnar samhället. Men om din första gynnar (eller gåvor) är marknadsföring och försäljning knep som utformats speciellt för att få överensstämmelse med en större avkastning favör, tänk på att det i regeln föreskrivs att gynnar ska mötas med favörer. Omdömen

Om du Använd gåvor som försäljnings anordningar avsedda att utnyttja allmänheten, kommer varnings konsumenter ser dig som en ulv i fåra &'; s kläder och kommer sannolikt att minska ditt erbjudande utan att ens känna en bogserbåt från ömsesidigheten. Som Dr Cialdini stater, “ En fördel följer med rätta en tjänst – inte en bit av försäljningsstrategi &";.
.