The Psychology of Persuasion: Hur man kan förbättra din marknadsföring Etiskt (Del 6 av 7 - myndigheten)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring

Del 6 i denna sju-del serie artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den femte principen om inflytande – Myndigheten

Den femte Principen om Influence. Myndigheten

På 1960-talet en rad numera berömda experiment utfördes för att avgöra i vilken utsträckning vilka personer svarade på myndigheten. Dessa experiment involverade tre personer: en forskare, en lärare och en elev Omdömen

Forskare (som var “ auktoritet &"; eftersom han bar en labbrock och använde en Urklipp) berättade person som spelar rollen. av läraren att försöket genomförs för att ta reda på hur straff påverkar inlärning och minne. Omdömen

Learner förväntades lära sig en lista av par av ord och minns varje par korrekt. Läraren blev tillsagd att testa Learner minne och att leverera en allt starkare elektrisk stöt (dvs. en chock som ökar med 15 volt) för varje misstag som gjorts. Både forskare och lärare lämnade Learner och gick till ett annat rum för att genomföra minnestestet genom ett intercom-system. Omdömen

I själva verket fanns inga chocker levererades under detta experiment, men människor som spelar roll Läraren trodde att Eleven var att chockad för fel svar. Eleven var en skådespelare som var bara låtsas vara chockad. Det verkliga syftet med försöket var därför att se hur mycket smärta individer är villiga att tillfogar en oskyldig person på beställning som ges av någon i auktoritet. Omdömen

Om två tredjedelar av de ämnen (dvs. Lärare) använde den högsta spänning finns (en farlig nivå av 450 volt!) att chocka eleverna. I stället för att ge efter för de inlagor eleverna att stoppa experimentet och att avsluta de smärtsamma stötar, två av tre patienter lydde Forskaren, som gav instruktioner att fortsätta försöket tills den maximala straffet för 450 volt levererades. Omdömen

Resultaten av detta experiment överraskade alla. Varför skulle så många vanliga människor är överens om att tillfoga så mycket lidande bara för att de blev tillsagda att göra det? Många experiment genomfördes för att utesluta vissa förklaringar – att män (som används under det första försöket) är naturligt aggressiva, att patienter inte förstod hur farligt det elchocker var att provet inte representerar befolkningen. Omdömen

Efter serie experiment genomfördes, den enda trolig förklaring till resultaten var följande:. människor inte kan trotsa önskemål auktoritet eftersom det finns en djupt rotad känsla av auktoritet inom oss alla Omdömen

Lydnad till myndigheten Omdömen

Vad betyder dessa forskningsresultat betyder i workaday världen? Vår vilja att svara så enkelt till de krav och önskemål myndighet har ganska nyktra konsekvenser. Alla former av auktoritet och ndash; myndigheter, kyrkor, utbildningsinstitutioner, forskare, läkare, och även våra föräldrar – kan extrahera alarmerande nivåer i lydnad från oss helt enkelt genom att berätta vad de vill att vi ska göra. Omdömen

Varför då, är vi så angelägna om att lyda som svar på myndighetens kommandon? Samhällsvetare har övervägt denna fråga i årtionden. Mycket tyder på att ett system med auktoritet har flera fördelar för ett samhälle. Utan detta system, och med anarki tar sin plats, skulle det vara omöjligt att utveckla avancerade strukturer som krävs för produktion, handel, försvar och social kontroll. Omdömen

Därför är det inte konstigt att vi får lära sig från födseln att lydnad till myndigheten är och" bra &"; och att olydnad är &";. bad &"; Alla våra sociala system och ndash; inklusive föräldra, utbildning, juridik, militära, politiska och religiösa – placera högt värde på lojalitet och överlämnas till rätt myndighet. Omdömen

I likhet med andra principer för inflytande, rättsstats myndigheten erbjuder en värdefull genväg om beslut vi fattar i vårt dagliga liv. I de flesta situationer det gynnar oss att skjuta till myndigheten. Omdömen

Men det som ofta är en välsignelse kan lätt bli en olycka, i synnerhet när tanklösa lydnad resulterar i olämpligt åtgärder. Ibland kan vi göra själva en stor otjänst om vi reagerar helt enkelt trycket från auktoritet genom att tillåta blind lydnad att rikta vårt beteende. Omdömen

Den utseende myndigheten

Vår automatiska, vilket ger svar på auktoriteter gör oss sårbara för symboler för auktoritet, som kan ha någon verklig substans. Enbart utseende myndighet kan ge efterlevnad. Omdömen

Till exempel, Robert Young spelas en gång rollen av en läkare (Marcus Welby) i en tv-serie. Han blev också en talesman för Sanka och tauted fördelarna med att dricka sitt kaffe. Även Young var inte en riktig läkare, många människor tittar på reklam köpt produkten eftersom de trodde att han var “. Real McCoy &"; Omdömen

Det finns massor av andra symboler som konsekvent utlösa vårt automatiska svar på myndigheten när ingen verklig substans existerar. Dessa symboler används ofta av professionella efterlevnad övertala oss att vidta åtgärder som inte kan gynna oss Omdömen

Första symbol för auktoritet. Titlar

Vi har alla upplevt hur vi beter oss mot andra som baseras på vilka titlar de har. Individer reagerar typiskt annorlunda läkare, advokater, och vd: ar än de gör till vaktmästare, sophämtare och fabriksarbetare. Omdömen

Olika undersökningar har empiriskt visat samband mellan storlek och status. Till exempel, resultatet av ett experiment indikerade att den upplevda status människor påverkar uppskattningar av hur högt de är. Individer med prestigefyllda titlar tenderar att ses som högre i höjd. Det verkar det är betydelsen av en sak (oavsett om det är ett objekt eller en person) som gör det verkar vara större för oss.

Förhållandet mellan storlek och status gäller även för vissa djur. För vissa arter, är storleken en viktig faktor för att fastställa dominans och status hannar i gruppen. Storlek höjande trick (t.ex. övergripande ryggen, späckade rockar, som sträcker sig fenor, unfurling och fladdrande vingar) används ofta i tävlingar mellan två män att kommunicera dominans och för att undvika konflikter. Omdömen

Vad betyder allt detta medelvärde i rike mänskligheten? För det första är det klart att sambandet mellan storlek och status kan användas lönsamt av människor som vill ge oss intryck av auktoritet helt enkelt genom att fejka sin höjd. Det är inte ovanligt att con män att bära hissar i sina skor. Omdömen

För det andra, kan en prestigefylld titel lätt förfalskas av exploaterande individer att förmedla kraft och auktoritet. Den lätthet med vilken detta kan åstadkommas illustrerades av Frank Abagnale Jr (spelad av Leonardo DiCaprio i filmen, och" Catch Me If You Can, &";), som framgångsrikt bedrog organisationer av miljontals dollar genom att posera som en pilot, läkare och advokat under en period av år Omdömen

Andra symbol för auktoritet. Kläder

Det finns en hel del sanning i ordspråket, &ldquo , kläderna gör mannen &". Många studier har upprepade gånger visat att människor normalt inte kan motstå att svara på förfrågningar från eller efter täten personer klädda i uniformer och kostymer. Omdömen

Till exempel, i ett försök 92% av individer gav en främling några pengar för en parkeringsautomat efter får höra av någon bär en säkerhetsvakt enhetlig att göra det, jämfört med bara 42% överensstämmelse när samma person var klädd i vanliga kläder. I ett annat experiment, var folk visade sig vara tre och en halv gånger mer benägna att följa en jaywalker (korsar en gata) klädd i en kostym än någon som var klädd i vanliga gångkläder. Omdömen

Och det är inte ovanligt att kon konstnärer att klä sig för sina delar som “ auktoriteter &"; när de försöker få individer att uppfylla sina skändliga önskemål. Frank Abagnale Jr skulle inte ha luras så många människor hade han inte slitna rätt kläder för roller han spelar Omdömen

Tredje symbol för auktoritet. Dyra Extensions

Vissa statussymboler, som dyra bilar, klockor och smycken, påverkar de flesta individer i oväntade sätt. Liksom prestigefyllda titlar och distinkta kläder, dyra förlängningar av oss själva bidra till att trollbinda folk överensstämmer med “ auktoritet &";. Omdömen

Till exempel fann en studie att bilister väntat betydligt längre innan tutande hornen på föraren i en lyxbil stannade framför ett grönt trafikljus än en förare i en gammal, ekonomi bil. Dessutom, medan de flesta bilister använt sina horn för att få uppmärksamhet av ekonomin bilförare, hälften av bilisterna bakom lyxbil aldrig ens använt sina horn. Omdömen

Etiska Marketing Omdömen

Forskningen visar tydligt att de flesta av oss är inte medvetna om i vilken grad våra uppfattningar om myndigheten påverkar våra beslut och beteende. Detta är precis vad skrupelfria yrkes efterlevnad räknar med när de försöker påverka oss med titlar, kläder och andra fällor av auktoritet. Omdömen

Det bästa försvaret mot att hoodwinked i överensstämmelse situationer där symbolerna för myndighetens vara används för att manipulera oss är att öka sin nivå av medvetenhet om kraften i auktoritet. Omdömen

Det är inte så lätt som det låter. Tricket är att inse när begäran från så kallade auktoriteter bör beaktas och när de ska lämnas utan avseende. Omdömen

Etisk marknadsföring och försäljningsmetoder innebär användning av en myndighet som är verkligen en expert i rätt fält. Oetiskt taktik spelar in när organisationer använder falska myndighets symboler för att få oss att svara på deras önskemål med automatisk lydnad. Omdömen

Till exempel, Robert Young var inte en riktig läkare främja hälsoeffekterna av Sanka kaffe i tv-reklam . Även tittarna kan ha tänkt på honom som Marcus Welby, MD, hade han inte rätt referenser i verkliga livet att hävda att Sanka kaffe var friska Omdömen

Om ett företag inte använder “. Authority card &"; i sin reklam, inte bara bör auktoritet vara äkta och relevant, men den information som förmedlas ska vara sanningsenlig. Myndigheter, även om de är giltiga, inte alltid presentera information ärligt. Omdömen

Därför, vad som bör ifrågasättas är inte bara bevis för budbäraren men också sanning i meddelandet. Omdömen.