Garantera specifika Outcomes

1. Nå dem där de bor! Ta dem där håret är kort. Skapa en 2-stift tränger in kundens medvetande. Uppleva en tveeggat blockbuster nytta. Först garantera specifika resultat. Hittar du inte marknadsföra din produkt eller tjänst. Istället marknad vad dina kunder att identifiera deras önskade resultat av din produkt eller tjänst. (I denna artikel kommer jag helt enkelt säga "service".) Review

2. För det andra, slå ditt löfte, direkt från gitgo. Du måste leverera när du marknadsföra resultat. Så, ge mer än din tidigare bästa. Höja ribban igen. Och igen. Höja ribban på dig.

Jag har gjort detta sedan dag ett igen 1978. Promise en verklig, mätbar avkastning på din kunds investering i ditt erbjudande. (Kalla det så. Det är inte en avgift. Det är en investering. Det är en investering i resultaten av ditt arbete.) Katalog

3. Varför marknaden utfall i stället för tjänster? Eftersom tjänster är varor. Resultat är inte. Utfall är mycket mer värdefullt. Forskning värdet av det önskade resultatet till klienten. Sedan, när du är med den person som kan säga ja, strö salt i såren på hur saker och ting är. Gör det ont.

4. Nu, romantik de resultat du kan leverera. Var en evangelist. Jämför vad de har nu med vad du är beredd att leverera. Fråga som de föredrar. Svaret är uppenbart. (Se "Att sälja dröm" av Guy Kawasaki.) Katalog

5. Vad sägs om genomförande? Skapa en detaljerad färg-by-nummer system som, när klokt engagerade, ger önskade resultat. Titel det _______________ System. Eller kallar det ______________ Bruksanvisning. Göra det enklare och mer naturligt att lyckas skapa önskade resultat. Bygg ansvar för att ta föreskrivna åtgärder i denna implementering instrument.

*** Vissa situationer kan vara bortom din nivå, bortom din erfarenhet nivå. Bortom möjligt. Var förnuftig. Innan du begå, fundera på om du kan garantera önskade resultat. Gå inte in över huvudet.

Mätbara resultat: Omdömen

1. Garantera en real avkastning. En mätbar avkastning. En bankable avkastning.

Här är ett exempel. I början av 1980-talet levererade jag en hel del av försäljnings utbildningar. Jag garanterad beslutsfattare en försäljningsökning inom 30 dagar efter mitt program 12%. Om de inte fick detta mätbart resultat jag skulle komma tillbaka för kostnader endast och göra lite mer utbildning gratis. Detta löfte kostade mig ingenting.

Det beror på att jag visade inte bara mina elever hur man målar aptitretande, lockande, förföriska (och sanna) bilder. Bilder om fördelarna med de fördelar som kunderna skulle få efter att ha tagit rekommenderade åtgärderna. Sen gick jag väl utöver detta. Jag visade mina elever sina personliga fördelar när de sålde det sätt som jag modellerade.

När du talar med beslutsfattare, alltid göra dina lyssnare att tänka till bilden, att föreställa sig, att visualisera själva upplever sina liv när de gör vad du vill att de ska göra.

Så här: Se dig själv, du, läsare (och jag menar du,) efter att du tillåter dig själv att acceptera-och don-mantel din verkliga makten. Se dig själv lysa upp ansikten dina kunder när du belysa dem med din how-to: s och din varför till finns. Se dem inspirerade. Se dem andas hårt. Se dem ivriga att gå ut och använda de idéer du gav dem.

Den visionen du håller inne du livar upp inre dig. Det reflekterar över den yttre dig. Du bär själv på olika sätt. Du står längre. Du flyttar mer dynamiskt. Utseendet i dina ögon är mer ihärdiga. Din röst har en ny och djärvare ring. Du når människor på en djupare nivå av deras medvetande. Du vivify dina avgränsningar.

Non-mätbara resultat: Omdömen

Vissa resultat är svåra att kvantifiera. Låt framgång vara sedd genom köparens ögon. Om beslutsfattaren ser inte de önskade resultaten inom en rimlig tid, vara beredd att ångra transaktionen.

Det finns magi i detta, verklig magi. Du går den extra milen. Du gör din förväg forskning med större omsorg. Du sond. Du diagnostisera djupare. Du identifierar de punkter av smärta. Då kan du skriva ut med större omsorg.

I dina tidiga diskussioner med beslutsfattaren, kanske du frågar, hur vet vi det här programmet är en framgång? Vilka resultat, utfall vi kan se och röra, berättar du fick det värde som du önskar? Vad kommer att ha bättre när jag gör mitt jobb?

sedan utveckla You ditt förslag med ännu mer vård. Om du marknadsföra en tjänst, till interventions du rekommendera kan expandera inkludera en-mot-en, djupintervjuer med olika ledningsnivåer.

Du som utomstående sakkunnig kan rekommendera en Executive Retreat att gräva djupt in eventuella hög nivå politiska förändringar. Varför? Lysande australiska expert, Ivan Frangi, säger att utan ledande management buy-in, kommer ert förslag inte fastnar. Detta Executive Retreat kräver din närvaro, naturligtvis, som ledare och moderator.

Efter detta är en förvaltnings Översikt lämpligt. Varför? Därför att, som Ivan sade, tar ledning /handledare stöd efter ditt program för att hålla trupperna på rätt kurs. Förvaltnings Översikt innehåller naturligt dig som guide och facilitator!

Lavish ditt väsen på att genomföra önskade resultat för alla berörda. Ordna att kunna svara på frågor för ett helt år efter att du slutföra ditt arbete. Och för down-the-road samråd med ledningen om det behövs.

Om du marknadsföra tjänster, utveckla en avgift för dina tjänster baserade på värdet för kunden och inte på den tid du investerar. Detta kallas värde prissättning. Det är det enda sättet att gå. Efter allt, du är doktorn. Din klient investerar i din erfarenhet, din know-how, och din visdom, inte i tid. Blå-sky fantasi utfall:

Vissa problem är olösliga vid nivån av problemet. Rötterna i nöd kan vara på en högre chefsnivå. Det kan finnas djupt sittande filosofiska utmaningar som kräver större ledning operation. Intervention kan vara lämpligt på styrelsenivå.

Du kan välja att rekommendera-or att ta in-en specialist för att dela utmaningen. Du kan välja att avböja en allt-men-omöjlig uppgift.

Ta dessa vinsthöjande åtgärder nu:

1. Besluta att effektiv nu behöver du inte marknadsföra produkter eller tjänster. Du marknadsföra utfall exklusivt.

Resultatet avgränsning är källan och rotsystem av framgång i försäljning eller marknadsföring.

2. Rikta ledningen exklusivt.

Denna nivå har budgeten och viljan att investera i de resultat de vill ha.

3. Häll ditt hjärta och din energi till fördjupad föransökan forskning.

Du avslöja dolda orsaker; du upptäcka nya insikter; du skapar gyllene handklovar; du lära känna och förstå de viktigaste aktörerna. Vad mer, viktiga beslutsfattare att lära känna och uppskatta din verkliga värde.

4. Inte bita av mer än du kan tugga. Nedgång utmaningar som är över huvudet.

5. Producera grafiska supportverktyg som är konstverk.

Gör även dessa värdefulla, alltför tät med vishet, alltför fysiskt vacker att kasta ut.

6. Ställ upprörande penetrations mål för varje mål klient.

Slutligen, kom ihåg detta: Dina mål är i tjänst för ditt uppdrag. Dina uppdrag är i tjänst hos ditt öde. Ditt öde är i tjänst hos din gamla Omdömen  ..