*** C-Level Intervju - Hur man hanterar Liggande Kunder och Prospects

Min dotter, som letar efter ett hus, som nyligen sade att hon inte litar på fastighetsmäklare. Ungefär samtidigt, en del säljare jag coachning sade att utsikterna alltid ljuger. Så vem är det som ligger - säljare är kunder Omdömen

Jo, som en säljare eller försäljningschef, du förmodligen häck, försköna, ving det och tänja på sanningen ibland. Så betyder det att du ljög, och bör ingå i den generaliseringen av aldrig lita på en säljare? Omdömen

Som utsikter eller kund, håller du förmodligen informationen nära ditt västen, spela blygt, agera förvånad, överbetona jämförelser och föredrar att vara "bara titta". Så betyder det när du är kund, bör du får blandas in i generalisering av aldrig tro vad en kund säger

Frågan är inte svaren (de lögner). Frågan är frågorna. I detaljhandeln till exempel, om du frågar, "Kan jag hjälpa dig?" Du kommer förmodligen få ett svar av "Bara titta." It &'; s verkligen inte en lögn, men det &'; s verkligen inte hela sanningen. Men om du frågar, "Hur kommer det att du kom in i mitt lager?" Du får en mer meningsfull svar. Även om du får svaret "Bara titta," du kan alltid svara, Omdömen

Sidebar "Tja, fångade något ögat och uppmuntrade dig att ange Vad var det.?" Orsakerna du är "bara ser "är (1) du inte vill ha en oönskad säljargument eller någon svävar över dig väntar på att kasta och (2) du" bara tittar "– möjligen för att döda tid eller efter något särskilt. En tydligare fråga kommer att avslöja om personen är bara surfar (döda), eller letar efter något speciellt. Detta är viktigt att veta. Omdömen

Säljare har hört de bör ställa frågor och lyssna. Tyvärr, de uppmuntras genom utbildning, observationer och uppfattningar för att ge sin tonhöjd. Å andra sidan, mycket framgångsrika säljare lära sig att utveckla stora frågor, och bli ännu bättre på att lyssna effektivt. Omdömen

Trovärdighet är det snabbaste sättet att skilja dig från "all försäljning människor är inte att lita på" syndrom. Den snabbaste vägen till trovärdighet är att vara uppriktigt intresserad /bekymrad över utsikterna och 'en; s frågor /önskemål som de hänför sig till ditt företag. Många människor försöker att skapa trovärdighet genom vänlighet dvs bli deras kompis. Jag är inte en troende i befriending människor och att engagera sig i deras personliga liv för att göra en försäljning eftersom när folk köper, vill de lösningar eller känslomässiga toppar, inte nya vänner. Omdömen

Det bästa sättet att sedan få uppriktigt involverad med någon är att få dem att prata om sina problem eller önskemål. Nu, de flesta säljare säg mig, "Ja, de vet inte vad jag har att erbjuda och vad jag kan göra för dem. Därför måste jag berätta om mina tjänster /produkter." Jag kan hålla med om att de inte vet om allt du har att erbjuda, men jag föreslår, de kanske inte bryr sig heller. Människor vill ha information om vad de bryr sig om. Så du måste utveckla frågor för att få dem att prata. Men, vill du dem att prata om problem i förhållande till din bransch. Så du måste rama in dina frågor så att svaren fokuserar på din portfölj av lösningar. Omdömen

Till exempel, en mycket populär fråga som säljare känner kommer att avslöja alla smärtor i en kund är, "Vad håller dig vaken på nätter? " Om jag var kunden, skulle mitt svar vara någon kroppslig funktion, snarare än något i förhållande till verksamheten. Framing det dock skulle låta något i stil med "Vad håller du på natten, eftersom det gäller ...?" Där ... skulle vara din bransch - försäljning, produktivitet, fabriksautomation, 12 Street broprojekt, som bor i den aktuella stadsdelen, etc. -. Frågorna och möjligheter som du konsekvensOmdömen

Nu om personen säger, "Ja, jag har inga problem, och ingenting håller mig vaken i förhållande till ..." Då ska du vara beredd med 3 frågor du tycker borde vara en angelägenhet och erbjuder en upp för att se om det joggar något intresse. Till exempel för fabriksautomation, skulle man kunna säga, "Hur är det den ökande mängden billig utländsk arbetskraft? Är det ett problem för dig?" Om detta inte stimulerar något intresse, erbjuda andra 2. Om det inte finns något intresse efter 3 lockelser, detta perspektiv är morto. S /han kommer inte att gå vidare med dig och du behöver för att låta henne /honom gå nu. Omdömen

Låt oss gå tillbaka till att utveckla trovärdighet så att kunden känner att du är en pålitlig säljare. Om du inte pratar, kan du inte överdriva eller ljuga. Så de kan inte passera negativ dom på dig, men du och' ve fortfarande gjort något för att bygga upp ett förtroende. Om de gör snacket, och du lyssnar - ibland sondering för att bättre förstå vad de försöker förklara, ja, nu är du och' ve visar genuint intresse (uppriktighet) och detta sänder ett kraftfullt budskap. Faktum, ju mer de pratar, desto mer trovärdigt blir du. Folk älskar att lyssna på sig själva och tror att någon som lyssnar på dem har fått vara speciell. It &'; s trovärdighet home run när du upprepar tillbaka till dem vad de just sagt Omdömen

Den enda gången en kan betraktas som en lögnare är när han /hon börjar prata - vilket planen.. Men, om du vet, utsikterna och 'en; s frågor och önskemål (vad de bryr sig om), kommer du presentera fakta som drabbade dem i deras ömma fläckar. Fråga, lyssna, och sedan presentera vad folk bryr sig om är det snabbaste sättet att skapa trovärdighet och skilja dig från alla typiska säljare. Nu, om de tillflyktsort &'; t nämnde saker du tycker att de borde vara att nämna, då kan du avslöja och locka 3 gånger såsom beskrivits ovan Omdömen

Varning: Om du tror att du redan vet vad någon vill (eftersom du. ve gjort detta i år) och känner att du kan kortslutning rätt till presentationen, kommer du missar fas trovärdighet utveckling. Kom ihåg att ju mer de uttrycker sig, desto mer trovärdighet du bygga. You &'; ve bara måste hjälpa dem fortsätta prata, och då blir det inga lögner Omdömen

Sammanfattningsvis är dina frågor och dina uppföljnings sonder, tillsammans med dina exponerar frestelser som kommer att få dig till sanningen.. Så det är egentligen inte om att ljuga. Det handlar verkligen om att inrätta den person att berätta vad som finns på hans eller hennes sinne Omdömen

Nu inbjuder att lära sig mer Omdömen

Bonus Tips:.. Fri Bok – Den kompletta guiden till C-nivå Selling, “ TA MIG TILL DIN LEDARE $ &"; inbundna versionen. Nätverk, komma förbi gatekeepers, interagera med chefer, säkra åtaganden och sälja mer än du någonsin trodde var möjligt. Klicka på denna C-nivå Selling Book Länk till mer information om detta fantastiska erbjudande Omdömen  ..