*** C- nivå Selling: Öka dina chanser att vinna konkurrens Bids

Nyckeln till något bra förslag eller presentation är pre-arbetet. Alla företag kan stänga 33% av vad &'; si sin pipeline. Bättre företag stängningsförhållandena är större än 60%. Att &'; s 60% av vad de prognos eller vad &'; si sin pipeline. Om du &'; re inte vinna på detta förhållande, sedan antingen du är ... Nyckeln till något bra förslag eller presentation är pre-arbetet. Alla företag kan stänga 33% av vad &'; si sin pipeline. Bättre företag stängningsförhållandena är större än 60%. Att &'; s 60% av vad de prognos eller vad &'; si sin pipeline. Om du &'; re inte vinna på detta förhållande, sedan antingen du är ute efter fel projekt eller &'; re förslag och presentationsteknik behöver en tune-up.

Många säljare och företag får Begäran om förslag (RFP &'; s). Om de förfölja dem utan någon due diligence på fronten, de är mycket sårbara för konkurrens som antingen har bidragit till att förbereda ansökan och /eller konkurrens som har byggt relationer inom det kontot. Omdömen

Utan fronten arbeta dig bäst chans att lyckas är ett delat med antalet konkurrenter budgivning. Till exempel, om fem företag budgivning är den bästa chans att lyckas 1/5 eller 20%. It &'; s bästa för att någon har förmodligen gjort pre-arbete ger dem en bättre chans som minskar din sannolikhet ytterligare. Eftersom 33% är i genomsnitt och mer än 60% är önskvärd, men detta är inte den typ av projekt du bör utarbeta ett förslag till, eller sätta i din pipeline tills du &'; ve gjort pre-arbetet. Därför ska du inte svarar RFP &'; s om dig och'. Re beredd

beslutsfattare Pre-Work Omdömen

De personer som ansvarar för att avgöra vilken leverantör eller entreprenören kommer att väljas kan vara från många olika platser, organisationer och avdelningar. I statliga projekt, många organ, städer, påstår, etc. engagera sig. För koncerngemensamma projekt många avdelningar, utomstående organ, reglerande grupper, konsulter och andra avdelningar och divisioner kan engagera sig. Alla kommer att ha ett ord med i projektet och kommer att påverka slutresultatet. Vissa har större inflytande än andra på grund av position eller makt eller närhet.

Dessa människor måste intervjuas innan RFP träffar gatan. Nu är det &'; s omöjligt att komma till alla, men de mäktigaste bör vara dina mål. Och för att få den kraftfulla, du och' ll måste gå igenom ordnade dvs portvakter. Misstaget de flesta förlorare gör är att de arbetar med enbart underordnade. Vinnarna täcka den underordnade bas och använda den personen eller andra för att komma till deras ledare. Detta är pre-arbete och du &'; ll behöver hjälp och en spelplan för att ansluta med dessa beslutsfattare. Ju fler beslutsfattare du lämnar avslöjat fler luckor i informationen och' ll har och desto lägre blir din sannolikheten för framgång.

intervjua den enskilde innebär att hitta de önskade resultaten av denna beslutsfattaren för detta projekt, och bygga förtroende inom denna person som du kan leverera dessa önskade resultat. Alla köpare har projektet och personliga resultat. De vill att projektet ska bli en framgång, och gör gott för deras företag, organisation eller myndighet. Men vill de också att projektet ska tjäna deras särskilda behov. Till exempel skulle en verksamhetschef vill att projektet ska fungera så att hans verksamhet går mer produktivt. Medan försäljningschef vill projektet att leverera resultat som hjälper honom att göra mer försäljning. Miljö personen vill vara säker på att företaget uppfyller alla regler och förordningar, eftersom det &'; s sitt jobb och han vill att hans ställning skyddas. Med andra ord, alla människor från olika myndigheter och departement har ett eget personligt intresse.

Det finns också sociala resultat eller förväntningar på att alla beslutsfattare vill, och det spelar tungt på sina sinnen. Det är, vad personen tror att hans chef eller andra chefer vill ha för denna investering, och kommer deras beslut att tillfredsställa sina chefer? Till exempel kan Operations Manager tror VD vill det till ett lågt pris - inte att det &'; s sant - och det är vad den Operations Manager kommer att insistera du ger (tillsammans med hans personliga önskningar), eller annat han &'; ll motstå dig . Eftersom alla har chefer och deras chefer lycka är avgörande för deras framtid, är denna tanke på allas &'; s sinnen.

Så alla tre resultat - projektet, det personliga och det sociala - är vad varje beslutsfattaren vill. Detta är hur de beslutar vem som är bäst entreprenör eller leverantör för detta projekt. Omdömen

Nyckeln till avtalet är att vinna omröstningen om den kraftfulla. För att göra detta och' ll måste ge varandra en sitt projekt, personliga och sociala resultat. Förslaget /specifikationer kommer bara berätta projektresultaten. Så du och' ll måste lära sig personliga och sociala resultat i din pre-arbete. Då du och' ll måste bygga upp ett förtroende inom varje person som du har möjlighet att leverera dessa resultat. Detta kommer att ske i förslaget och presentation.

Eftersom dessa människor brukar bli tabu när förslaget träffar på gatan, är det viktigt att intervjua inför förslaget. Annars kommer det inte att finnas någon kunskap om vad individer och 'en; önskningar är. Dessutom kan du vunnit &'en; t har etablerat något förtroende eller relationer för att utnyttja för att få hjälp att gå vidare.

Det är därför chanser att lyckas är så låg utan föregående arbete. Detta är anledningen till att företag slösa bort en massa pengar budgivning förslag där de inte har gjort due diligence i förväg Omdömen

kyrkoherden

Låt &'; s. Säga att det finns ett kyrkoherde arbetar på denna begäran om förslag. Företaget ska ha en kant, men det &'; s inte säga att du kommer att förlora. Om den dominerande fungerar kontot korrekt, det vill säga, de har flyttat upp och ut i hela organisationen att utveckla starka relationer med viktiga beslutsfattare, och höll dem aktuella, så kommer det att bli en verklig utmaning för dig.

Den goda nyheten är att de flesta leverantörer och entreprenörer inte hantera sina kundrelationer mycket väl. De inte rikta och ägna särskild uppmärksamhet åt de bästa människor i deras befintliga konton. Visst de tillbringar tid med en eller två av beslutsfattarna, men misslyckas med att flytta upp och ut för att bli känd köpa hierarkin ledningen och lära sina aktuella frågor och problem. Därför de ser ut som någon annan leverantör när det blir dags för nya projekt, och den dominerande operatören kanske inte har något bättre position än någon annan.

Därför att tävla, du och' ll måste utveckla vissa relationer så att beslutsfattarna känner ditt företag och känner dig bekväm att du är mycket kompetenta. Don &'en; t satsa på ditt förslag och presentation att göra det. Don &'en; t satsa på ditt företag och' s rykte heller.

Många gånger företag svarar RFP &'; s bara låta beslutsfattare vet vilka de är. Detta är dyrt och när de förlorar, de har etiketten som förlorare. För att göra det ännu värre, de don &'en; t uppföljning efter de förlorar försök att etablera relationer de vill starta. Så vad &'; s poängen?

Därför nyckeln när det &'; s ett kyrkoherde är att lära sig om projektet innan den träffar på gatan och göra vissa relationer utveckling inför förslaget med beslutsfattarna i denna organisation. Använd din interna och externa nätverk för att göra inledande kontakter. Omdömen

Pre-arbete är en hård begrepp för de flesta säljare att acceptera. Några precis som utmaningen att RFP &'; s eftersom det &'; s bättre än prospektering. De blir alla glada när de får en och tror att deras företag är väl känt tillräckligt och /eller de tror att de kan vinna på styrkan i deras förslag och endast presentation. Dessa är viktiga, men utan pre-arbete, är chansen mycket låg. Även om du gör det till den korta listan på grund av ditt rykte eller förslag, är chansen låga utan pre förslaget relation fungerar. Gör matten, 1 dividerat med 3 eller ens 2 är fortfarande mindre än 60%. De med “ i &"; win Omdömen

Ovanstående information är avsedd att göra dig komma ut och träffa beslutsfattare innan projekt förvandlas till RFP och' s.. Det är också för avsikt att hjälpa dig att backa från en där du inte har och' t gjort pre-arbetet. Fördelen här är, det kan spara mycket tid och resurser. Titta på din pipeline av kommande projekt. Vilka kommer att ha RFP &'; s kommande? Har du intervjuade på hög nivå chefer samt din huvudkontakt för detta förslag? Om inte, det här är din wake up call eller alert för att börja intervjua dem omedelbart.

Nästa I &'; ll visa dig hur du använder det du &'; ve lära från pre-arbete för att förbättra din sannolikheten för framgång vidare. Informationen från pre-arbetsintervju kommer att ge dig en hel del insikter om vilka projekt som ska välja och vilka som ska undvikas. Omdömen

En sista tanke. Vad skulle du göra om du hörde att projektet ges till din konkurrent? I &'; säkert M dig och' D komma med några aggressiva idéer. Tja, i stället för att vänta på det meddelande som du och' ve förlorade, genomföra dessa förslag just nu.

Och nu har jag inbjuder dig att lära dig mer Omdömen

Bonus Tips:. GRATIS Video Series “ 40 vinnande strategier för förslag och presentationer &" ;. Klicka bara på den här C-nivå Relationship Selling Link Sam Manfer gör det enkelt för alla säljare att bli en 70% närmare och känner dig bekväm försäljning till C-nivå ledare Omdömen  ..