*** Sales Management Training: Skilja ditt företag under denna Recession

Det &'; s fantastiskt för mig att de flesta säljare, chefer och ledande befattningshavare tror att de vet vad deras utsikter och kunder tänker och vill. På ytan och /eller i allmänna termer kan de vara rätt ibland. Men det &'; s inte de vaga generaliseringar som vinner försäljning. ... It &'; s fantastiskt för mig att de flesta säljare, chefer och ledande befattningshavare tror att de vet vad deras utsikter och kunder tänker och vill. På ytan och /eller i allmänna termer kan de vara rätt ibland. Men det &'; s inte de vaga generaliseringar som vinner försäljning. Dessutom, när det i en säljande situation du don &'en;. T veta om du arbetar med regel eller undantag Omdömen

Som jag &'; m mingel vid ett nätverksmöte en äldre herre stoppar mig och erbjuder ett hej. Han frågar mig vem jag &'; m med, så jag säger, och" Jag hjälper människor att utveckla affärer. Så vad är dina viktiga frågor eftersom det gäller affärsutveckling under denna ekonomiska ner tid &"; Och han säger, och" Få mer " företag och;. Omdömen

Då frågar jag honom, och" Gör dina nuvarande kunder har företag som du &';? Re inte få &"; Vid första han säger ja, men sedan snabbt flyttas till tala om för mig hur han &'; s att få alla företag från en av dem. Så jag säger, och" Hur få ut mer av de andra &";

Ja, på något sätt han skuggar frågan och berättar vad hans företag har som andra don &'en; t. “ Vi kan reagera inom en dag, och" han säger. “ Våra konkurrenter behöver 1-2 veckor &".

Så jag försökte säga, och" Vad händer om dina andra kunder inte har bråttom, vad &"; Men han gjorde &'; t svara på detta. Han hålls bara skryta om vad han kände gjorde hans företag speciell.

Så här är två punkter att lära av denna berättelse. Omdömen

1. Du kanske känner att du har en differentiator - fast i hans fall, men var försiktig. Inte alla vill vad du tycker de borde ha? I hans fall snabbt är ett makro differentiator. Detta kan användas i marknadsföringskampanjer för att locka potentiella kunder som vill arbeta för att börja med ett par dagar. Men när någon visar intresse, du och' ve fick flytta till mikro differentiators. Dessa är de frågor och problem som den enskilde vill ha löst och /eller önskemål han /hon vill att du ska leverera. Snabb kanske en av dem, men det kan finnas andra. Så ifall en annan konkurrent kan göra det snabbt också (eftersom de har extra kapacitet under nedgången), du och' D bättre har någon annan levereras som personen vill att du gör bra Omdömen

2.. Inte alla vill att du och' re makro differentiator även om du tror att de borde. Så när du &'; re tillfalla efter ett projekt och du vill premium prissättning, måste du hitta dem som måste ha ditt makro differentiator. Egentligen detta kommer att bli ett av kriterierna du Ideal kundprofil. Du vill att kunder som behöver dina tjänster levererade direkt.

För dem som don &'en; t, du och' re kommer att behöva andra differentiators eller annat du &'; ll måste vara den låga budgivaren. Så, finns det andra saker du gör bra? Naturligtvis finns det. Börja dokumentera hur väl du gör dem och vilka erfarenheter du har gjort dem. Sedan när någon säger att de vill ha tjänster som du har, men inte för ett par veckor, och de vill ha det gjort exakt med snabb uppföljning om det behövs, kan du berätta för dem hur exakt du är och vad din uppföljningsprogram är, som du backa upp det med antal arbetstillfällen, vittnesmål och andra bevis. Omdömen

Sensmoralen i denna historia är att i en lågkonjunktur period söka kunder som faller i din sweet spot, men också öppna ditt tänkande till andra saker du gör väl. Dokumentera de andra saker och marknads dessa styrkor också. Du don &'en; t måste vara den bästa eller enda, bara bra. Och är det bästa stället att börja i din befintliga kundbas. Vill du ha 100% av verksamheten från 100% av dina kunder Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

Bonus tips:.. Om du &'; skulle vilja se i vilken utsträckning ditt folk begränsa sig, använda denna försäljning TEAM Assessment Tool. Klicka bara på den här C-nivå Relationship Selling Link. Sam Manfer gör det lätt för någon försäljningschef för att vara effektiv coachning sina säljare att känna sig bekväma att ansluta med och relationer som säljer C-nivå ledare Omdömen  ..