*** C-nivå Relationship Selling eliminerar behovet av lågt pris Budgivning - En kvalitativ Study

Här är en sann historia att gå tillsammans med onsdag och' s. Blogg om eliminera lågt pris Budgivning Omdömen

Nyligen semi ledar kund till mig ville flytta en kund och' s (A) produktion från en anläggning till en annan för att göra plats för en annan kund och' s (B) produktion. Det var en speciell fab med ... Här är en sann historia att gå tillsammans med onsdag och' s. Blogg om eliminera lågt pris Budgivning Omdömen

Nyligen har en halvledar kund till mig ville flytta en kund och' s (A ) produktion från en anläggning till en annan för att göra plats för en annan kund och' s (B) produktion. Det var en speciell fab med teknik som B behövs och A &'; s kan produceras bra i en standard fab. Men för att göra detta, skulle A (ej B) måste betala $ 260.000 för nya verktyg. Och för att göra saken värre A &'; pris s enhet skulle gå upp eftersom standarden fab var äldre och mer arbetsintensiv.

Min klient träffade A &'; s verksamhet och' s och inköp människor, och de gick post. “ Inte en chans, och" de sa. “ Tror du att vi och' re galen? Dessutom kommer vår chef skjuta oss &". Min klient bad om min hjälp och jag sa till dem att komma till GM och ta reda på vad som var avgörande för hans framgång. Så vi strategized om att få ett möte med GM och vilka frågor att ställa när de mötte honom. Omdömen

Jo, fann de ut kapaciteten var viktig framgångsfaktor för GM. I halvledare när affärerna går bra, kunderna gå på tilldelning och GM visste det. Hans viktigaste frågan var att få sina produkter till sina kunder eller annars hans konkurrenter skulle.

Så veta detta min klient och' s folk gick tillbaka och kom upp med en plan för att säkerställa “ A &"; egenskap i utbyte mot att betala verktygs ändringarna och ådra sig en högre enhetskostnad. Låter galet, men A gick för det. General Manager, som var ansvarig för P & L, kände garantikapaciteten var mycket viktigare för honom än de extra kostnader.

Hade min klient inte avslöja hur GM verkligen kände, de skulle ha misslyckats att förhandla och kunde ha förlorat Customer A. Hade de fastnat med verksamheten eller inköps människor, skulle de ha gjort mer skada än nytta.

Slutsats: Det &'; s allt om C-nivå eller ledare som &'; s ansvarig för vad dina produkter eller tjänster gör för hans /hennes organisation. Om du kan &'en; t binda till framgångsfaktorer, du och' re one-of-the-gäng och det låga priset anbudsgivare kommer att väljas eller du &'; re inte behövs Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer..
.