*** Eliminera 2 Gemensamma och kritisk Selling Misstag med hjälp C-nivå Relationship Selling

Nytt konto Syndrome Omdömen

Den största handikapp för ökande försäljning och marknadsandel är det orimligt mycket tid försäljning människor känner att de har att spendera få nya konton. Dessa är tuffa försäljning, näst efter den tuffaste - försöker införa ny teknik eller nya tjänster till nya konton. ... Den nya konto Syndrome Omdömen

Den största handikapp för ökande försäljning och marknadsandel är det orimligt mycket tid försäljning människor känner att de har att spendera få nya konton. Dessa är tuffa försäljning, näst efter den tuffaste - försöker införa ny teknik eller nya tjänster till nya konton.

Nya konton är tufft eftersom säljaren har ingen trovärdighet eller kontakter att utnyttja utsikterna framåt. Men många säljpersonal slösa dyrbar tid tjat dörrar, cold calling och lämnar reklam för att skapa intresse. Försäljningen människor kostar för mycket för att användas som en reklam arm marknadsföring. Förutom alternativkostnaden är mycket hög, förlorade dvs tid som bör användas med befintliga konton C-nivå relationsbaserad försäljning.

Sales management måste öka till plattan här. De måste ställa förväntningar om prospektering och hålla säljare ansvariga för att använda sin tid i proportion till dessa förväntningar. Annars svagare till genomsnittliga försäljningspris människor kommer att fortsätta efter myten om att de måste vara cold calling och göra massor av dem. Ju bättre säljare upptäckte att det är ett mycket bättre sätt att tjäna pengar Omdömen

Request for Quote (RFP) Syndrome Omdömen

Svara RFP och' s. Är en annan tid diskbänk och slöseri med värdefull sälja tid. Om säljteamet hasn och' t varit involverade i utvecklingen av RFP, de är en betydande nackdel för den konkurrent som har. Även om RFP utvecklades i egen regi eller via en konsult, har någon inverkan och om det &'; s inte du, du och' re i underläge Omdömen

Här och'. Är min formel. Din bästa chans att vinna en försäljning från en RFP &'; s är 1 dividerat med antalet budgivare. Så om det finns 5 anbudsgivare, din bästa chans (om du inte har och' t hjälpte till med RFP) är 20%. Bäst att någon hjälpte och att säljaren har en bättre än 20%. Betydelse alla andra och' s chanser är mindre än 20%. Min andra riktmärken är: (1) Vem som helst kan stänga 33% av tiden, (2) Bra säljare nära 70% av de affärer de väljer att fortsätta. Så gör matten. Vad din chans för att vinna? Innan du lägger massor av tid och andra resurser till att framställa en 14 &"; förslag inklusive ritning, bilder och dansande människor, se till att du och' ve fick bättre än en chans 33% Omdömen

Och don &';. t lura dig själv att ditt rykte från tidigare jobb eller du status på marknaden kommer att öka din chanser. Om försäljnings laget hasn och' t kommit till C-nivå chefer och /eller P /L ledare att lära sig i realtid affärsfrågor eller den verkliga drivkraften bakom RFP, du vann &'en; t vet hur man ställer sig upp som bästa alternativet bland de många. Och om inflytelserika chefer på C-nivå don &'en; t har en professionell relation med dig, dig och' re anses vara en-of-the-gäng som alla kan göra ett bra arbete. Anbudsgivaren med “ i &"; vinner

Även om du skickar det lägsta priset, kan du inte vinna eftersom C-nivå beslutsfattare don &'en; t. grund för beslut i första hand om pris – trots att alla sa att de kommer. Överkomliga priser kan vara ett viktigt kriterium, men du och' ll veta att om du intervjua ledande befattningshavare nivå.

Så var försiktig med RFP &'; s. De tilltalande. Men du och' ll förlorar oftare än inte om dig och' ve hjälpt eller om du &'; re ansluten.

En taktik som du kan fortsätta med RFP &'; s är att insistera (på ett trevligt sätt) huvudkontakten kan du intervjua alla inblandade - särskilt de ledande befattningshavare. Då dina chanser kan gå upp betydligt. It &'; s kallas “ Energi för Energi &"; och går så här. " s förväntningar på vad förslaget ska omfatta &; “ I &'; D gärna bjuda på ditt projekt, men för att göra det här förslaget rättvisa, måste jag tala med alla inblandade, så att jag kan förstå varje person och '. ; Om de är överens, då kan du samla all information som behövs för dig att visa dig och' re den bästa lösningen. Om de är oeniga, skickar du tillbaka till min formel. Och don &'en; t får sugas in i rationalisering som sedan måste de göra det för alla.

I &'; M i omsättning och mitt fokus är på mina befintliga kunder. 90% av min tid är med befintliga kunder, tillbringade lärande, observation, intervjuer, integrera och flytta upp. Jag använda och utveckla mitt nätverk.

När det gäller nya konton, jag lägga denna uppgift till en marknadsföring företag som gör utskick, använder internet, ringer och kvalificerar. När de och' ve hitta kontakter som &'; s medger att ha säljer problem, vill göra något åt ​​sina försäljningspriser problem och passar mitt ideal profil, I &'; ll investera min tid för att se om jag kan passa in i deras lösning bilder. Jag don och 'en; t jaga nya konton och RFP &'; s. Såvida en misstänkt passar ovanstående kriterier, kommer jag låta det passera. Jag investera mina mest värdefulla tillgång - tid - där jag kan göra mest försäljning, det vill säga C-nivå relationsbaserad försäljning Omdömen. .