*** C-nivå Relationship Selling Kräver Skilja din företags till dina kunder "C-nivå Managers

Kunderna väljer leverantörer som bygger på uppfattningen att något viktigt är bättre från ett företag än en annan. “ Bättre &"; bara kokar ner till tre (3) faktorer – fler fördelar, mindre risker, och /eller minsta ansträngning.

Många tror Urvalet baseras på priset. Jag säger inte riktigt. A “ bättre &"; hantera – ... Kunderna väljer leverantörer som bygger på uppfattningen att något viktigt är bättre från ett företag än en annan. “ Bättre &"; bara kokar ner till tre (3) faktorer – fler fördelar, mindre risker, och /eller minsta ansträngning.

Många tror Urvalet baseras på priset. Jag säger inte riktigt. A “ bättre &"; hantera – ja, inte nödvändigtvis priset. Teoretiskt om kunden uppfattar ingen skillnad mellan de två företagen, sedan valet går till pris. Jag säger teoretiskt eftersom det finns alltid skillnader.

Den stora frågan är dock vem och' s gör differentier. Att &'; s vad som slutligen räknas - och vad &'; s viktiga något han /hon skilja Omdömen

Makro Differentiering Omdömen

Makro gäller marknadsföringen världen?. Tyngdpunkten är företagets image (branding) och generera leads till företaget. Exempel är Nordström &'; s Service och Volvo &'; s säkerhet. Service och säkerhet är hur de har märkt själva. De är kända för detta och folk dras till dem för dessa kvaliteter. Makro differentiering kräver massor av publicitet, tid, ständig upprepning, ämne, och följa igenom av alla anställda. Ledningen måste mandat, stärka erkänna, belöna och straffa att försäkra det händer. Omdömen

Micro Differentiation Omdömen

Micro gäller försäljning. Individer på samma projekt vill olika saker. Detta är anledningen till business to business försäljning är komplex. Du måste visa alla inblandade du har hans eller hennes “ särskilda det och' s &"; och du kan leverera “ det &'; s &"; bättre än någon annan konkurrenskraftigt alternativ. Detta är mikro differentiering. Det är specifikt för varje projekt och varje person. Micro differentiering kräver intervjuer för att förstå och bygga den perfekta vision för varje väljare. Sedan erbjuda dina passformen till alla på ett sätt att konkurrensen kan &'en; t komma bakom dig och säger att de kan göra det också. Försäljningen människor måste vara disciplinerad för att träffa många beslutsfattare och så småningom komma till toppen hund. Ledningen måste mandat, stärka erkänna, belöna och straffa att försäkra det händer. Omdömen

Application Omdömen

Joe, underhållschef, kan vill ha bra service (definierat i sina specifika termer) och Mike, driftchef, kanske vill hög kvalitet (definierat i hans villkor). Båda kan vara intresserade av den andra och 'en; s önskan. Båda vill också överensstämmelse med den allmänna specifikationen skriven av John från Engineering. Joe är mycket känslig för den typ av tjänst som erbjuds, och kan vara villiga att betala mer för det. Detta är inte samma sak som Mike &'; s fokus - kvalitet. För att komplicera saken ytterligare, kan både individer vill ha vad varje funderare deras chef Al vill. Deras uppfattningar om Al &'en; s önskemål kan vara rätt eller fel, och kommer alltid att vara behäftade med sina egna önskningar.

Så lösningen på denna komplexitet är att intervjua alla parter att lära sig vad som kommer att vinna Joe &'; s omröstning, Mike &'; s röst och viktigast av allt, Al &'; s röst. Sedan måste presentationerna visar varje person som han kommer att få mer av sina fördelar, med mindre risk, och mindre ansträngning än någon konkurrenter och' erbjudande.

Slutsats

Visar mikro differentiering i ett förslag eller presentation är ett skott i mörkret om du inte &'en; t känner de övertala faktorerna för de mäktigaste personerna och de som starkt påverkar honom /henne. Detta är anledningen till att ett företag visas på ytan ser likadana ut som de andra när man behandlar specifikationer. Varje besvarar de svarta och vita specifikationer utan att förstå varför de fanns och som vill ha vad. Men försäljningen personer i ett försök att skilja inkluderar allt. Så dokumentet är omfattande och ingen betydelse läser den. Presentationer blir lång och tråkig, så viktiga personer lämna eller don &'en;. T show Omdömen

pracka makro differentiering för att vinna röster är ytterligare ett skott i mörkret. Om beslutsfattarna och ndash; särskilt de mest kraftfulla känslan att alla konkurrenter har tillräckligt med säkerhet inbyggd och service av var och en är tillfredsställande, då varken Volvo eller Nordstrom kommer att ha en konkurrensfördel.

Använda makro meddelande att bygga image och generera leads. När du har en misstänkt, lära sig personliga, färgglada viktiga faktorer för varje person. Sedan skev leveransen mot den mäktiga och inflytelserika och' viktiga faktorer, “ bättre &"; att vinna. Nu &'; s hur man skilja att vinna försäljning och tillskotts försäljning

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen  ?.