5 steg för att få Stängning från en Indecisive Prospect

Vi &'; ve alla inför det. (Och om du tillflyktsort och'. T ännu, jag lovar att du kommer). Vid något tillfälle under ditt liv som en företagsägaren kommer du att stöta den potentiella kunden som av någon anledning, strängar dig längs Omdömen

Det kanske bero på att de är någon som alltid kämpar för att fatta ett beslut. Eller kanske de krypa vid tanken på att berätta svaret är nej, så de och' hellre driva det samtalet längre och längre in i framtiden. Eller kanske det är komplicerade inrikespolitik eller dynamiska budgetfrågor på arbetsplatsen, och de försöker navigera dessa utmaningar Omdömen

Här och' s. Saken. Anledningen verkligen spelar &'en; t fråga så mycket. Vad som däremot räknas är att så länge du är känslomässigt knutna till deras beslut – avsaknaden av nedläggningen kommer att fortsätta att sav din värdefulla energi som kunde vara bättre investeras på annat håll. Så låt och' s titta på 5 steg du kan ta för att få en möjlighet utanför staketet och ett beslut … vad detta beslut skulle vara!

Steg 1. Omvärdera om du verkligen vill arbeta med denna kund. Innan du går vidare, ett steg tillbaka och få klart på exakt varför du vill arbeta med den här personen eller företaget. Är du rädd att du vann &'en; t hitta en annan klient? Finns det några andra röda flaggor som berättar detta kommer att bli en svår kund att hantera? Eller alla andra räkningar gör detta perspektiv lovar att vara en stor kund i det långa loppet Omdömen

Under mina sju år som entreprenör, I &';? Ve aldrig varit chockad av en “ klienten från helvetet &". Det har alltid varit tidiga varningstecken som jag valde att ignorera. Så om du och' ve fick någon oro, det &'; s bäst att gå iväg tidigt på Omdömen

Steg 2. Få utsikterna på telefonen eller ett ansikte mot ansikte möte.. Förutsatt att ja, du verkligen vill arbeta med den här personen eller företaget (inte grundar sig på rädsla), inser att skicka e-post inte kommer att föra dem till ett beslut. Du måste återta kontrollen över försäljningsprocessen genom att planera ett ansikte mot ansikte möte eller, åtminstone, få dem på telefonen. Här och' s start skript för att använda i din röstbrevlåda eller e-post:

“ Joe, jag vet hur upptagen du är dessa dagar, och jag don &'en; t vill bli en pest. Kan vi boka en viss tid som fungerar för dig för att prata om status för XYZ förslag? Mitt mål isn &'; t att stänga försäljning, utan att helt enkelt få stängning oavsett vad du väljer &";. Omdömen

Steg 3. Gå till deras verkliga invändning. Detta är super viktigt. När du får din klient på telefonen eller ett ansikte mot ansikte möte är ditt nästa drag att gräva sin verkliga invändning. Börja med att återupprätta sina ursprungliga mål. “ Joe, sista vi pratade, du var fokuserade på att växa dina intäkter med 10%. Är det fortfarande ditt mål &";

Om man antar det ursprungliga målet du skulle hjälpa dem med är fortfarande en prioritet, sedan gräva lite djupare för att ta reda på vad &'; s som håller upp beslutet. Men don &'en; t-stopp med deras första svar. Om dina utsikter säger till exempel, är att budgeten problemet, sedan svara genom att be, och" Joe, om vi skulle kunna göra budgetfrågan försvinna, skulle det vara något annat som står i vägen för oss att gå framåt &"? ; Genom att ställa detta, du och' re kunna gå till botten med saker Omdömen

Steg 4. När det är möjligt, co-skapa en lösning med din klient.. You &'; re i en mycket bättre position när du vet vad &'; s verkligen stoppa din klient från att gå framåt. Ibland &'; ll upptäcka situationen är utanför din kontroll och du &'; ll kunna gå vidare till steg 5. Andra gånger, men du och' ll upptäcker att din klient verkligen vill arbeta med er, men det &'; s legitima utmaning. Beroende på vad särskild utmaning är, kanske du kan arbeta fram en win-win-lösning. Omdömen

Steg 5. Gå beslutsamt bort. Det &'; s stora rad i sången “ Freewill &"; av Rush. “ Om du väljer att inte besluta du fortfarande har gjort ett val &"; Det gäller inte bara för din klient – men för dig också. Vid slutet av dagen, om din klient inte kan fatta ett beslut så måste du göra det åt dem. Så länge du håller ut hoppet, you &'; re hålla på blockerad energi. Och så länge du gör det, kommer ingenting annat att kunna komma in i det utrymmet. Utan misslyckas, du och' ll finna att när du stänger definitivt dörren för en “ dött &"; möjlighet kommer något ännu mer häpnadsväckande förverkligas nästan omedelbart. Precis som magi Omdömen  ..