*** Ekonomiska förändringar Call for Tactical Adjustments

I dessa osäkra ekonomiska tider, säger min erfarenhet mig att det fortfarande finns människor där ute som behöver dina tjänster. Men eftersom de är mer intresserade av att få bäst valuta för sina alltmer knappa resurser, vänder de sig till de människor som de litar på att introducera dem till proffs som levererar värde. Omdömen

Sade ett annat sätt, remisser är hur bra affärer blir gjort när tiderna blir utmanande. Omdömen

Vilka är dina bästa hänvisnings?

Har du tackade dem?

Har du nått att ta reda på hur du kan hjälpa dem? Omdömen

Vill du att förlita sig på en liten grupp människor att hänvisa dig eller har du systematiskt positionerat sig för att vara mottagare av din perfekta remiss om och om igen Omdömen

Eller är du fortfarande förlita sig på en slumpmässig ström av remisser Omdömen

I &';? ve varit rådgivare mina kunder att få proaktiva. Särskilt nu. För även om bara 25% av sin verksamhet kommer från remiss, om att näringslivet torkar upp och går till någon annan, de är i trubbel. Omdömen

Vidta åtgärder nu! Omdömen

1. Revision dina senaste 3 åren av kunder.

Bestäm det bästa av din förmåga där varje del av verksamheten kom ifrån. Vad gjorde man lägga till din top-line intäkter? Vad gjorde man lägga till din totala lönsamhet? Vilken källa framstår som behöver omedelbar uppmärksamhet? Om det är en person eller ett företag, vad och' s det aktuella läget i ditt förhållande Omdömen

En kund som gjorde denna övning märkte att det fanns flera olika grupper av människor som avses honom företag?. Han bröt upp dem i områden – fastigheter, import /export och uppmanade dem att en lunch på hans kontor. Han introducerade dem alla med varandra och hade dem berätta vad de behövde för att lyckas och ndash; resurser, kontakter, etc. Han delade samma sak – och hans praktik växte 30% på mindre än 6 månader. Omdömen

2. Anslut med dina referenskällor. Omdömen

Cement dina relationer. Du vet vad som behöver göras. Gör det. Don &'en; t skjuta upp det. I det nuvarande ekonomiska klimatet, kan dessa relationer vara tillgång till dina bästa kunder och ndash; eftersom dessa källor har socialt kapital bakom sina rekommendationer och ge social bevis på att du är advokat med vem de ska tala. Omdömen

Jag talade i telefon i morse med en annan kund som bytt företag och aldrig återigen kontakt med gamla källor remisser. Hon delade att bara genom att lyfta luren och nå ut till människor som används för att skicka sina ärenden ökade hon sitt företag omedelbart – en skickade henne ett nytt fall på morgonen. Omdömen

Ansluta ofta och konsekvent är nyckeln till att vistas i minnet. Värva din personal för att hjälpa dig att göra detta möjligt. Omdömen

3. Aktivt reproducera dina bästa hänvisningskällor.

Ta en titt på de egenskaper hos dina bästa hänvisningskällor. Vad är deras yrke? Har de tillhör en viss yrkesorganisation? Få klart om vilka är dina bästa källorna och börja rekrytera nya precis som dem. Linkedin ® är en stor resurs för detta projekt. Om du inte &'en; t vet hur man använder den och ndash; Lär.

Tänk på vad som skulle hända med din praktik och din plånbok om du lagt till en noll till antalet personer som aktivt hänvisar dig din ideala kund. Kom upp med ett projekt för att bygga 20-30 relationer som kan hålla dig och ditt företag upptagen och lönsamt. Omdömen

4. Utveckla en regelbunden kontakt strategi. Omdömen

Jag vet att du är upptagen. Alla yrkespersoner finns. Men den mest produktiva har system som gör det möjligt för dem att utföra de repetitiva uppgifter som skapar kontinuitet i relation. Det gamla ordspråket “ Out of sight, out of mind &"; kan utlösa förödelse på din referrability. Ställ – eller har din personal set – luncher på regelbundna intervall. Få ett system för att regelbundet skicka ut födelsedags och årsdagkort. Involvera din supportpersonal att samla in och skicka urklipp av relevanta artiklar eller fragment av vad de läser in on-line nyheter. Det viktigaste här är att bo &'; top-of-mind &'; medan du fördjupa relationen. Omdömen

5. Träna dina referenskällor

Du vet vad du gör. Men gör din hänvisning källor? Verkligen? Fråga dem vad de tror att du gör. You &'; ll bli förvånad över några av svaren. Om dina källor don &'en; t vet vad du gör och vem som är bäst att skicka din väg, är chansen remiss Kvaliteten är dålig.

Viktigast få klart vilka problem du lösa det hålla dina kunder på natten och ndash; ur deras perspektiv, inte din. “ I &'; ma immaterialrätt advokat &"; skiljer sig mycket från “ jag hjälpa den kreativa skydda och försvara sina miljoner dollar idéer &";.
Utkast ett dokument som visar vad du gör (inte bara en förteckning över tjänster) och för vem. Tydligt formulera vilka dina ideal kunder är och sedan dela det med dina källor. Uppmuntra dem att göra samma sak för dig.

Bygga ömsesidighet bygger släktskap. Släktskap är en utlösande faktor för hänvisningar. Omdömen

6. Utveckla en stabil av proffs som du kan hänvisa – och hänvisa dem. Omdömen

Hänvisningar ut kan vara svårt för vissa advokater. Oron ansvar är något jag ofta höra från mina kunder. Men spelar ingen ömsesidighet och' t fungera om du inte &'en; t se ut. En av mina klienter behandlas med sin oro på detta sätt – när han passerar en remiss han använder denna ansvarsfriskrivning – “ Jag rekommenderar X – han /hon och' s gjort ett bra jobb för mina klienter i det förflutna. Du bör göra din egen due diligence, men eftersom han /hon och' s inte alltid en plats för alla och". Omdömen

Du tjänar inte alla dina kunder och' behöver. Du kan placera dig själv i sina sinnen, att göra det genom att utveckla en stabil pålitliga personer som tjänar de behov som du inte gör det, och utbilda dina kunder om deras tillgänglighet. Lyssna efter möjligheter att hänvisa. Bli känd som en resurs för dina kunder och som referent av dina viktigaste källor. Omdömen

7. Upprepa denna process Omdömen

Remiss utveckling är en process, inte en händelse. Relationer är inte händelsestyrd och trovärdighet är något som är byggt – över tid. Om du har tre till fem timmar i veckan – tror luncher och frukostar – du kan enkelt rulla ut över ett år långa programmet. Det tar lite planering och disciplin, men payoff vida överstiger den upplevda smärtan. Omdömen

Det tar något för att förändra resultat du för närvarande får. Det största hindret du måste besegra är tron ​​att du “ don &'en; t har tid &"; eller att du är “ alltför upptagen &"; att göra något annorlunda. Omdömen

Den mest produktiva och lönsamma företag har hanterat dessa samtal och utvecklat kompetens och nätverk för att konsekvent landa rätt typ av lönsamma affärer. Omdömen

Jag uppmuntrar dig att göra densamma.

Raymond Chip Lambert, i Network2Networth, är en Business Development expert som arbetar uteslutande med erfarna proffs att utnyttja sina befintliga relationer genom tids testade Utvecklingsstrategier Företags och på nätet sociala medier strategi och därigenom låsa värdet av sina befintliga nät anslutningar. Han kan nås på 602-635-4541 eller www.network2networth.com Omdömen  ..