Konvertera Dysfunktionella säljteam till High Impact Sellers

Dysfunction: ordet kommer upp i samtal varje dag, oftast i samband med galna familjer nötliknande dokusåpa tävlande, och all-around skvaller. Men vad händer när ordet dysfunktion kan appliceras på ditt säljteam? I synnerhet när en dysfunktionell säljteam hindrar dig från att få de resultat ditt företag behöver för att gå vidare, hur gör du identifiera orsaken till problemet, eliminera den, och övergång från dysfunktionella till stor genomslagskraft? Dysfunction på ditt lag kan gå i arv eller kan vara något du och' ve skapat oavsiktligt, men det viktiga att förstå är att det kan identifieras och fast Omdömen

Tecken på dysfunktion Omdömen

Som vi alltid. höra, är det första steget till en lösning erkänna att du har ett problem. Håll utkik efter vissa kontrollampa tecken i ditt säljteam och ditt företag i stort som tyder på att du kan möta ett problem Omdömen

Företaget Isn och'. T med fokus på försäljning. Om produktledning, utveckling och teknik är i fokus på ditt företag, och verkställande direktören eller försäljningschef har en bakgrund inom ekonomi, produkthantering eller utveckling – inte försäljning och marknadsföring – företaget som helhet inte kan försäljningen fokuserade och som kan sippra ner till ditt lag.

Team Isn &'; t fokus på siffror med synliga påminnelser. Ta en minut att titta runt. Är försäljningsmål skrivna på väggarna, på whiteboard, kryssade till bås? Om inte, det &'; s bristande fokus på dessa siffror för ditt lag, och att &'; s problem.

Sales Group Doesn &'; t känner dess Tratt eller prognoser. Fråga din säljteam och chefer att definiera sin tratt – fråga dem vad de och' re arbetar med och vad &'; s stänger snart. Fråga dem om deras intäktsprognoser och marginaler. Om de kan &'en; t ger dig enkel, koncisa svar, de &'; re inte fungerar smidigt. I själva verket borde ämnet träffa mål, bonusar och provisioner ofta diskuteras inom laget – om det och' s inte, de &'; re inte fokuserat på att sälja Omdömen

Det &'; s. Ingen känsla av brådska. Få en känsla för ditt säljteam i slutet av en månad eller kvartal. Verksamhet bör vara nästan frenetisk på denna punkt – ditt lag ska vara på telefoner och försäljning. Om reps tar 90 minuten luncher eller gör en hel del chattar på vattnet svalare när man pekar sina mål står på spel, du och' ve fick ett problem inom teamet.

din försäljning Room är en High School Cafeteria. Naturligtvis ligger dysfunktion i den mest uppenbara former också. Ungefär som gymnasiet, skvaller och rykten på säljteam kan leda till något annat än problem och innebär att laget är avstängd fokus. Att spela skylla på varandra är ett problem också: när ditt lag skyller sjöfart, stöd eller finansiering för sina förluster, måste du utrota varför de och' re inte ansvarig Omdömen

Ibland dysfunktion isn &'; t verkligen en skadlig. sak för ditt lag – och det enda sättet att veta detta är att mäta dina resultat. Om ditt lag slår sina mål och agerar lagligt, moraliskt och etiskt, betyder nödvändigtvis någon roll om någon &'en; s lite udda eller har några konstiga arbetsvanor? Kanske inte. Men i alla andra fall, det &'; s viktigt att utrota källan till problemet så att ditt team kan fokusera på sitt syfte: att sälja och resultat Omdömen

Eliminera Dysfunction från Team Omdömen

När du &'. ; ve identifierat tecken på dysfunktion på ditt säljteam och fastställde att det &'; s problem som &'; s hämma din förmåga att generera intäkter, det &'; viktigt att vidta åtgärder för att vända situationen runt. Detta kan vara allt från enkla steg som tydligare kommunikation eller tweaking mål, till mer drastiska åtgärder som att eliminera problem anställda eller göra ändringar i kompensationsplanen. Följande är åtgärder du kan vidta för att minska dysfunktion i laget. Omdömen

Fokus på Pipeline. Mycket funktionella säljteam fokusera på rörledningen, bygga kamratskap och kraftigt framåt vid månad och kvartalets utgång. De &'; re extremt resultatorienterade och de fokuserar sitt kontorsarbete och aktiviteter på att få dessa resultat. Om ditt säljteam ISN &'en; t få resultat, det första steget du bör ta är att hantera genom att gå runt på golvet. Se till att rummet isn &'; t tyst och lyssna på samtal pågår för att hjälpa dig att avgöra varför dina reps inte slå sina mål Omdömen

Är det för att rörledningen isn &';. T som fyllt, eller för att de har dålig stängning färdigheter? Gräva djupt: om rörledningen och' s inte är full, bestämma vad roten till problemet är. Fundera på om problemet är vilja eller förmåga. Är dina reps är lata eller ineffektiva, eller är de arbetar med en dålig produkt eller problematiskt säljprocessen? Oavsett frågan är att &'; s att förhindra dina reps från att arbeta med en fullständig pipeline och stängningserbjudanden, identifiera och eliminera det.

Undersök Individer och' Beteende. It &'; s clich é ;, men det &'; s sant: en dålig apple kan förstöra hela gäng. I många fall kan det här problemet vara en man ärver från en tidigare säljledare, men ett problem anställd återstår att behandlas.

Ta en titt på de enskilda medlemmarna i ditt team och hur de och' re beter sig på professionella situationer. Är försäljare tar sina jobb på allvar, eller är de spel eller njuter, möjligen på bekostnad av bolaget och 'en; s anseende eller relation med kunden?

Tecken på att du och' re tillfalla har problem med en viss gruppmedlem inkluderar ett motstånd mot prognoser eller mätningar – ofta, de &'; ll hävdar att de don &'en; t har tid att mäta eftersom de &'; re “ alltför upptagen . sälja &"; Om ett rep har en tung beroendet av ett litet antal konton eller de klagar förändringar i marknadsföring, produkt eller process kan de vara en del av problemet i ditt team. I vissa fall kan dessa frågor vara inneboende till någon och' s personlighet (i motsats till något kan du lösa genom utbildning och handledning), och som kan innebära att de &'; re inte kommer att vara en bra passform för ditt lag.

Titta på miljö Du &'; ve Utvecklad. Till stor del kan du skapa din egen dysfunktion genom att sätta fel kompensationsplanen på plats, främja extrem konkurrens, eller leder med pinnen, straffa eller straffa utan att någonsin givande. När det &'; s tid för att bedöma hälsan hos ditt lag, don &'en; t glömmer att titta inåt för att se vad du kan göra bättre Omdömen

Inom försäljning är ersättning kung.. Så mycket som det kan motivera de anställda, kan det också skapa en extremt fientlig miljö när du är klar dåligt. Ändra kompensationsplan halvvägs genom året eller ändra regler eller territorier oväntat kan skapa den här typen av negativ miljö. Det uppmuntrar dina representanter att slåss, hamstra erbjudanden, dölja erbjudanden eller spelet systemet. I slutändan kommer ditt säljteam troligen beter sig på det sätt du betalar dem att bete sig, så var uppmärksam på din kompensationsplan och se till att du och'. Re betala dina anställda för vanor och resultat du vill se Omdömen

Anställa kan göra skillnad för ditt lag och' s miljön också. Anställa rätt personer för den typ av försäljning ditt företag gör. Ett rep som &'; s utmärkta vid stängning multimiljon erbjudanden med långa säljcykeln kan misslyckas på ett lag som behöver månadsresultat med mindre intäkter. Montera och kompetens är viktiga, så håll din försäljningsprocess i åtanke när anställa, och don &'en; t få bländas av imponerande siffror som aren &'en; t som är relevanta för din verksamhet Omdömen

Strategier för att ta ditt team till High Impact <. br>

Även om du &'; re kunna få dysfunktion av ditt säljteam, det spelar och' t betyder dig och' ve nödvändigtvis skapat en stor genomslagskraft laget. Det finns några strategier som hjälper att flytta ditt lag i rätt riktning när du &'; ve lösas för dysfunktion Omdömen

Skapa spänning runt rörledningen.. Utveckla leads i varje skede och se ditt lag är övertygad om rörledningen

Rally runt ett enkelt, enda begrepp. vara fokuserad och konstant förstärkning av en enda koncept för en försäljningsperiod (vanligtvis en fjärdedel) så ditt team vet exakt vad de bör eftersträva Omdömen

Skydda ditt team: Se till att hela företaget vet inte bry ditt team eller skapa icke-intäktsgenererande möten eller aktiviteter under den sista veckan i månaden eller den sista veckan i kvartalet, respektera den mördare försäljning tid för ditt team. Rally hela företaget kring det faktum att säljteamet är att generera inkomster Omdömen

coach för tillfället, inte disciplin. Belöna ditt lag verbalt eller med ett e-postmeddelande när erbjudanden vinns eller sparas, eller när representanter träffade sin kvot. It &'; s som är viktigt att låta laget vet när de &'; re göra samt när saker är fel eller behöver rättas till. Gör allmänheten framsteg inom teamet och hela företaget, och fira både stora framgångar och små segrar Omdömen

Skapa en två-fas coaching program. Försäljning VP bör träffa representanter en-mot-en i cirka 30 minuter vardera vecka för att gå igenom affären analys och prata i förtroende kring sin pipeline. För att främja kamratskap, bör lagen också träffas en gång i veckan för att utbyta idéer Omdömen

Separera chefen att sälja: Om du har en egen område som säljledare, du och' re i huvudsak konkurrerar mot dina reps.. Förlöpa dina konton till ditt team och coacha dem om hur man kan förbättra sina resultat Omdömen

Befria ditt säljteam av dysfunktion kan vara en svår process –. Men gör det framgångsrikt ska vara energigivande och kul. Genom att undersöka dina rutiner, ditt folk och så kan du utveckla ett team som utför och genererar intäkter för ditt företag Omdömen  ..