Avslöja den perfekta försäljningsprocessen myt: Tre steg för att hjälpa dig att bättre möta de unika behoven hos varje kund eller prospect

“ Hur gör jag bygga den perfekta säljcykeln eller den perfekta säljprocessen &";? I &'; M ofta ställde denna fråga och mitt svar tenderar att svika dem som letar efter snabba svar på svåra problem.

Det finns inget sådant som en perfekt säljcykeln, eller en perfekt säljprocess som du antingen kan bygga eller replikera och släppa loss på hela din marknad.

Tyvärr, men det &'; s sanningen Omdömen

Att anta annars är besläktad med att behandla försäljningen inte annorlunda än någon massproducerad produkt, monteras på samma sätt för varje kund så snabbt som möjligt. lösa en mycket kort lista över problem som kunden har.

Det låter väldigt lik hur snabbmat görs och säljs, doesn och' t det? Om du &'; re i denna typ av arbete (hey, ingen döma här, verkligen), måste du stoppa och titta noga på din produkt eller tjänst och till vem du säljer.

Gör arbetet och sanningen kommer att avslöjas Omdömen

Du &';. kommer att se att varje försäljning är annorlunda. Varje marknad är annorlunda. Och varje produkt eller tjänst du gör är annorlunda. Därför är det vettigt att säljcykeln och försäljningsprocessen måste återspegla dessa fakta och vara flexibla för att möta behoven hos varje försäljning.

Här finns tre steg du kan genomföra i dag för att bättre möta de unika behoven hos varje kund eller utsikter.

1. Tillgodose behoven hos dina nya kunder. Omdömen

Min forskning visar att många organisationer förbise hur de säljer till nya kunder och istället behandla dem som alla andra klient. Att &'; s ett stort misstag. Sälja idag är mer relationsbaserad än någonsin tidigare. Varje gång du landa en ny kund, du och' re inrättande av en ny relation, så det &'; s smart att behandla säljprocessen här lite annorlunda från andra. Från en ny netto ledning som kommer i din organisation – vare sig du funnit att bly eller ledningen hittade dig – genom marknadsföringsprogram, borde du ha en process för att snabbt omvandla var och en till en lojal kund.

2. Tillgodose behovet av dina befintliga kunder.

Dina befintliga, väletablerade kunder har olika behov från dina nyare kunder, så din försäljningsprocessen bör återspegla detta faktum. Om du säljer flera produkter till en befintlig kund bör du ha en unik process. Likaså om du har en kund som regelbundet ger dig fantastiska nya remisser, undersöka hur försäljningsprocessen kan erkänna detta faktum och uppmuntrar mer av denna praxis.

3. Investera i kontohantering.

I &'; M ständigt förvånad nu många företag förbise betydelsen av att ha ett konto hanteringsprocess. Var och en av dina kunder har en total livstid värde som du behöver för att maximera, och många företag glömma att man måste hantera och vårda kundrelationer för att maximera den totala livstid värde.

Ditt konto förvaltning bör vara flexibla för att möta den unika totala värdet av varje försäljning. Vad detta innebär är om du säljer en produkt till ett företag som kan förnyas över tiden, eller en produkt till ett företag som de betalar för en gångs skull och fortsätta att använda för en livstid, eller du säljer 300 produkter till ett företag, bör du ha en process för varje, utvecklats noggrant för att maximera värdet.

När du förbinder alla tre av stegen I och' ve beskrivits för dig, kan din organisation accelerera intäkter och vinst. Kom ihåg att de flesta företag ser den största vinst från andra, tredje, fjärde och femte försäljning till en befintlig kund.

Om du &'; re inte utveckla en väloljad process för att maximera de unika behov till varje kund och varje försäljning, riskerar du lämnar en stor summa pengar på bordet Omdömen  ..