*** Det handlar om risken!

Ibland är det så frustrerande. Du vet att du har en bättre produkt än den som dina utsikter använder för närvarande. Ditt pris är attraktivt, din tjänst är enastående. Om utsikterna skulle byta till din lösning, vet du att de skulle vara glad. Du skulle spara dem pengar, jämna ut sina processer, minska sina lager och i allmänhet göra livet enklare. Omdömen

Så, varför kommer de inte byta? Är folk verkligen så dumma? Eller, är det du? Har du gjort något för att sätta dem? Omdömen

Det finns vissa omständigheter där svaren skulle vara ja på frågorna ovan, det mest troliga svaret är något helt annat. Anledningen till att de inte kommer att byta sannolikt inte deras IQ, eller din deodorant. Det är risk! Omdömen

Risk finns flera saker. För det första är det ofta den främsta frågan i huvudet på kunden, särskilt när kontot har ingen historia med ditt företag. Det gör det den främsta frågan att ta itu med i försäljningsprocessen. Omdömen

Risk är vad kunden uppfattar det vara. Med andra ord, det är inte något kvantifierbart, liksom priset eller leveransen av ditt erbjudande. Det är inte objektiv eller materiell. I stället är det mycket mer smygande, lurar under nästan varje konversation mellan dig och din kund. Eftersom risken stiger på grund av rädsla, är risken ofta inte nämns. Att erkänna risken är att erkänna rädsla. Att erkänna rädsla är, i många människors sinnen, att avslöja svagheter. Ingen vill se svaga Omdömen

Risk är svaret på dessa två frågor:
1; Vad händer. "Vad händer med företaget om de gör fel beslut och " Omdömen 2.?" till den enskilde som fattar beslutet, om han /hon gör fel beslut &";

Risk är en kombination av ekonomiska, sociala, känslomässiga och tidskostnader som företaget och den enskilde beslutsfattaren kommer att bära som en följd av att göra ett misstag. Omdömen

Här är hur jag hjälpa människor i mina seminarier förstå risk. Två exempel. Låt oss säga att på väg hem ikväll, ringa upp din make dig på mobiltelefon och förklarar att några vänner kommer över för kvällen. Du måste stanna vid mataffären på väg hem och plocka upp några engångskoppar, så att du har något som att tjäna drycker. Omdömen

Du stannar vid mataffären, rusa in och se varumärke A och varumärkes B. Du väljer varumärke B, scoot genom uttryck körfält, och kommer hem bara några ögonblick innan dina gäster är planerade att anlända. Din make har en kanna av Margaritas blandas ihop, och du häller själv en i engångs cup du precis köpt. När du höjer det till dina läppar för att ta en klunk, upptäcker du en läcka i botten. Du tar tag i snabbt en kopp, häll innehållet i den defekta bägaren i att en och höja den till munnen. Hoppsan! En läcka i att man, också. En efter en, upptäcker du att var och en av kopparna du köpte är defekt.
Nu, tänk dig själv i denna situation. Vilket pris betalar du för dina misstag? Omdömen

Jag vet inte om dig, men i mitt hus, skulle jag vara mottagare av vissa negativa känslor från min make. Det skulle finnas en social och emotionell pris att betala. Jag skulle också behöva investera ytterligare tid, kör tillbaka till affären för att åtgärda problemet med en annan påse av engångsmuggar. Och jag skulle behöva betala för dem, så det skulle finnas några finansiella kostnader. Omdömen

Allt detta över en enkel liten köp, där du gjorde ett misstag. Trots detta, när man jämför risken för detta beslut med alla möjliga beslut du kan göra i ditt liv, har detta en relativt liten risk. Här är en enkel övning för att hjälpa dig att förstå detta koncept. Rita en kort vertikal linje. På top of the line skriv numret 25. Längst ner, skriv siffran noll. Nu på en skala från 0-25, var skulle du placera risken för att köpa ett paket med engångskoppar? Det är nära noll.

Låt oss nu jämföra det med en risk på den andra änden av ekvationen. Under ett antal år hade jag ett internationellt adoptionsbyrån som kund. Tänk dig en ung dam i en kris graviditet. Vad är riskerna som hon överväger att släppa hennes ofödda barn till adoption?

Visst en livstid av konsekvenser för minst fyra personer. På vår 0 -25 skala, skulle de flesta människor gradera det som en 25. Denna risk är i den motsatta änden av spektrumet.
Poängen här är att olika beslut bär med sig olika risknivåer. Nu sätter dig i skor av den enskilde som gör beslutet att köpa dina produkter. Vad händer med den personen, om han eller hon gör ett misstag? Omdömen

Nu vet jag att du tänker att du och ditt företag kommer att göra det rätt, så att det verkligen inte finns någon risk. Men det är ditt perspektiv, inte kundens. Han vet inte att du kommer att göra saker rätt. Även om du säger det, han fortfarande inte nödvändigtvis tro det. Omdömen

Så, sätta dig själv i sina skor, och se situationen genom hans ögon. På 0-25 skala, hur mycket risk han acceptera när han säger "ja" till dig Omdömen

Här är ett enkelt sätt att beräkna det?. Fråga bara dig själv vad som händer med den personen om du eller ditt företag, förstöra Omdömen

Förhoppningsvis har du nu ett annat perspektiv på det blivande kund för vilken din prissättning är attraktiv, din produkt är bättre. din nettoeffekt på kunden skulle vara positiv, men som inte kommer att köpa. Det handlar inte om priset, det handlar inte om kvalitet, och det handlar inte om tjänsten. Det handlar om risken! Omdömen

Om risken för den personen är hög, är det sätt att göra försäljningen att minska denna risk. Omdömen

Här är tre strategier för att minska risken.

1. Utveckla en närmare personlig relation.
Större relationen, desto mindre är risken. Den mindre förhållandet är, desto större är risken. Det är därför de skulle föredra att köpa en mindre effektiv produkt till ett högre pris från säljare som har ringt på dem i år. Omdömen

Fokus, inte på att sänka priset, utan snarare att öka relationen.

2. Gör affären påtaglig.
Vagare och immateriella köpet, desto mer riskfyllda. Ta all fantasi ur köpet. Ta in dem i din anläggning så att de kan se att du verkligen har ett kontor /produktionsanläggningen. Ta dem till en plats där maskinen används av någon annan. Överlämna dem intyg om garanti i stället för att bara tala om för dem. Visa dem bilder av den produkt som används. Omdömen Titta på varje aspekt av ditt erbjudande, och fundera på hur du kan göra detta stycke mer konkret och objektiv. Omdömen

3. Använd Proof
Vad är "bevis &";.?. Någon annan, annan än dig, säga något om din produkt, företag eller tjänst Proof är rekommendationsbrev från andra kunder, fotografier av andra kunder som använder din produkt eller tjänst, vittnesmål, fallstudier, listor över kunder, studier tredjeparts, kopior av artiklar från branschtidningar, etc. Allt du kan hitta det på något sätt lägger ämne av någon annan, även om den är avlägsen och endast avlägset ansluten till din erbjudande, kommer att gå en lång väg att minska risken. Omdömen

I riskbegreppet och dess roll i köparens sinne är en av de mest kraftfulla begrepp i världen av B2B-försäljning. Med hänsyn till det och planerar att minska risken för varje beslut kommer att vara en av dina mest kraftfulla försäljningsstrategier Omdömen  ..