Försäljningen utan gränser: Vad Säljare kan lära av Borders Books 'Demise

"Inte en enda investerare, i hela vida världen, tänkte Borders hade en verklig ekonomisk framtid," tweets George Mason University ekonomen Tyler Cowen. Det är verkligen anmärkningsvärt att Borders misskött sig så illa att det inte bara gick djupt i den röda, men också kom till en punkt där det var så illa att ingen i världen var villig att köpa ut den belägrade företaget. Omdömen

Hur gick det fel, men? Och ännu viktigare, vad kan du lära av Borders "misstag att hålla din försäljning skyhöga

Annie Lowery för Slate släcka en artikel som skisserade fyra misstag Borders gjort. I korthet syntetiseras de fyra misstag var: 1. Gränser underlåtit att vidta onlineförsäljning, 2. Borders försummade e-böcker, 3. Borders misslyckats med att diversifiera, och 4. gränser expanderat till alltför många butiker även trots svaga försäljningen. Jag ska gå igenom var och en av de fyra misstag nedan och sedan använda dem för att erbjuda fyra råd när det gäller att göra försäljningen. Omdömen

1. Borders underlåtit att vidta onlineförsäljning. Till en början, beslutat att kanalisera sin "online-investeringar" till butiksplattformar i stället för sin webbplats. Omdömen

Vad? För att köpa böcker på nätet, folk var tvungna att gå till en Borders butik i första hand? Inte detta motverka syftet att beställa på nätet från bekvämligheten av ett hem Omdömen

Däremot Barnes & Noble i början av 2000-talet erkänt vikten av Internet, och även om de visste att det skulle nödvändigtvis avvägning med människor som gick in i butikerna, erkände de att göra bokförsäljningen både online och i butik var överlägsen försöka köra alla sina försäljning till butiker.

På samma sätt kan du som säljare ska se till att skapa en närvaro för dig själv på nätet. Du kan fortfarande generera en hel del leder i mer traditionella sätt, men hur skulle det möjligen skada dig att ha ännu fler potentiella kunder kommer till dig via en webbsida? Det fina med att ha en egen personlig hemsida är att det fortsätter att prospektera även när du sover eller ut arbeta med kunder. Webbplatsen är alltid där, alltid tillgängliga för människor att besöka, även om de gör det samtidigt bekämpa en släng av sömnlöshet vid 03:00. Det är ett bra sätt att göra försäljningen av få utsikterna kommer till dig, istället för att du behöver gå ut och söka efter utsikterna för dig själv! Omdömen

2. Borders försummade e-böcker, trots att de är nästan lika populär som sina papper motsvarigheter. Amazon debuterade Kindle 2007, Barnes & Noble svarade under 2009 med Nook, skulle Apple iPad komma ut nästa år 2010. Gränser tog vägen för lång tid att hoppa på tåget och kom ut med en e-läsare har du förmodligen aldrig hört talas om, Kobo, så sent som förra året.

Jag var en gång skrivit ett meddelande från en Zen mästare i ett skede av mitt liv där jag var vid ett vägskäl, och försöker lista ut vad man ska göra med resten av mitt liv. Han skrev: "Matt, är den enda som aldrig ändras att allt förändras alltid." Omdömen

Gilla det eller inte, dina kunders önskemål och köpbeteenden ändras med tiden också. Du kan ha haft en lysande strategi för att sälja dina produkter eller tjänster, och det fungerade ganska bra för start. Tills en dag ... det gjorde inte. Omdömen

Tyvärr, många människor konfronteras med denna situation låta sina egon komma i vägen, och håller fast vid sina gamla säljbudskap som inte längre arbetar. De tror att om det var en gång en fattig, måste det fortfarande vara en bra idé. Och tyvärr, bara de slutar gå ner med sina sjunkande skepp. Omdömen

Däremot fläsk branschen helt återuppfunnit sig mot bakgrund av en hel del negativ press om hälsorisker av rött kött. Plötsligt blev fläsk "den andra vitt kött."

Det anpassade med tiden. Det flyttas framåt. Du bör också. Omdömen

Inse att dina idéer från igår var bra idéer, men att det också är dags att gå vidare med nya idéer i dag. Detta kan bara göra din försäljning starkare. Omdömen

3. Borders misslyckades att diversifiera. I början av 2000-talet, Borders var att göra hundratals miljoner dollar i CD- och DVD-försäljning. Spola fram till mitten /slutet av 2000-talet, men har och musik- och videoförsäljning tagit en störtdykning. När lik av fildelningsprogram, iTunes och Netflix in i mainstream, detta CD- och DVD-försäljningen var inte längre sätt att tjäna pengar. Likaså Borders inte hoppa på en populär form av kaffe eller alkoholförsäljning, vilket är räddare för många bokhandlar. Barnes & Nobles fick exklusivt avtal med Starbucks, Borders fick nöja sig med Seattles bästa. Omdömen

Du måste verkligen förstå dina kunder, och vad de vill. Borders misslyckats med att anpassa sig inte bara när det gällde att anta e-läsare, men också när det sin produktlinje (CD, DVD, kaffe, etc.). Borders misslyckades att inse vad deras kunder ville; de misslyckades med att göra övergången från CD-skivor till MP3-filer. Detta var ett allvarligt fel eftersom det alltid är oerhört viktigt att veta vad dina kunder vill ha. Omdömen

Att känna dina kunders önskemål, och sedan tilltalande direkt vad de vill ha, är en mycket framgångsrik metod för att sälja. Omdömen

Gör din forskning. Ställ frågor av kunder under säljsamtal. Gräva lite djupare. Omdömen

Använd sedan den informationen för att vädja till dina kunders specifika önskemål, och titta på din försäljning uppsving. Omdömen

4. Borders öppnat många butiker, trots svaga försäljningen. Butikerna fick helt enkelt vara för stor och för dyrt. Omdömen

Även om jag tycker att det är mycket viktigt att börja ställa in ett prospekterings maskin (som inkluderar Internet bland andra strategier) som fungerar för dig även när du sover eller hantering av andra kunder, bör du också vara noga med att hantera dina kostnader. Om du tillbringar mycket mer än du gör, bara du hamna skada dig själv. Omdömen

Som tur är finns det gott om ekonomiska sätt att ställa in en prospektering maskin som fungerar för pennies på dollar som du gör genom din försäljning !

Lowery avslutar sin artikel med att säga:

I slutändan kan du skylla på Internet för Borders "undergång. Retail har blivit en utmanande, för att inte säga fruktansvärda, företag, oavsett vad du säljer. Men, återigen, andra företag anpassas. Borders bara inte. Omdömen

Jag håller med henne. E-handeln har stadigt ökat varje år, och det är svårare att vara konkurrenskraftig utan en webbnärvaro. Bra företag anpassa och erbjuda onlinetjänster på toppen av sina mer traditionella tjänster; bra säljare bör göra detsamma. . Det kommer att göra ditt liv mycket enklare om du har en webbplats (bland annat) att sätta i prospektering arbete för dig, alltså att ställa in din egen försäljning maskin Omdömen

Referenser
:

Tyler Cowen. Inte en enda investerare, i hela vida världen, tänkte Borders hade en verklig ekonomisk framtid [Twitter Post]. 18 juli, 2011. Omdömen

Anne Lowery. Läsare utan gränser. Skiffer. 20 juli, 2011. Omdömen

--- Omdömen.