Använd rådgivande Selling tekniker för att bekämpa ekonomisk Uncertainty

Med den offentliga och kommersiella sektorn västerländska marknader som behandlar en pågående brist på säkerhet, nedskärningar i investeringar och stark konkurrens, en hel del av B2B säljpersonal arbetar nu under förhållanden mer krävande än någonsin tidigare. Omdömen

Dessa krävande omständigheter har gjort säljcykeln mycket mer problematisk och tidskrävande för säljare. Köpbeslut antingen vara handelsvara och köps på försäljningspriset, eller de behandlas som strategiska beslut och görs på en högre nivå, oavsett bransch eller storlek på företag. Omdömen

Om B2B säljare önskar tjäna mer strategisk och givande verksamhet, måste de sälja mer proaktivt och på en högre nivå. Detta gör konventionella försäljningstekniker, såsom Funktion Fördel Kundvärde försäljning, är värdelösa och inte längre leverera resultat. Traditionella säljare måste ändra sina säljteknik och kombinera mer aktuella försäljnings färdigheter i sin säljprocess. De måste införa rådgivande försäljningsteknik som ger verkliga affärsnytta, avkastning på investeringar och snabb återbetalning när det gäller kassaflödet Omdömen

Men ledande köpare är mindre tillgängliga i dag och' s. Ekonomiska förhållanden. Detta beror på det faktum att de försöker att vara framgångsrika i en mer utmanande miljö med många säljare som försöker ta upp sin dyrbara tid att göra förfrågningar som bedöms som meningslös och berätta för dem om deras senaste produkt. Omdömen

Människor i en business-to-business försäljning roll i dagens komplexa miljö måste vara mycket klokare om de vill bli en framgång. De måste odla effektiva och repeterbara sälj verktyg och metoder -.? Om de säljer produkter, tjänster eller en komplicerad blandning av de två Omdömen

Så hur kan säljare säljer effektivt på högre köparen nivån Omdömen

Tja, måste de förstå hur minnet av en C-nivå exec fungerar. Som säljare måste du förstå och ta beslutsfattaren genom följande 5 faser i hela verkställande möte C-nivå:

1. De yttre utmaningar som de inte kan ändra, hindra eller övervinna utan att investera i din lösning. T.ex. ekonomisk oro, konkurrenstrycket, och konsumenttrender. Omdömen

2. De inre smärtor att dessa yttre påtryckningar kommer att orsaka om lite görs åt dem. T.ex. osäkra resultat, intäkter erosion, och konsument lojalitet. Omdömen

3. De strategiska önskemål som kommer att realiseras av inköpsorganisation för att motverka dessa smärtpunkter om de köper din lösning. T.ex. större intäkt per kund, bättre kundlojalitet och förbättrad kundlojalitet. Omdömen

4. Hur köparen kommer att inse dessa strategiska önskningar (eller mål) när de köpare din lösning. Omdömen

5. De strategiska satsningar som krävs för att göra strategiska önskningar till verklighet. T.ex. relationer, produkter, tjänster, ansvar och milstolpar. Omdömen

Från min erfarenhet och återkoppling från försäljning utbildningar, som har ett inflytande på inköpsbeslut på högre köpare nivå verkligen kan vara så här enkelt. När allt detta är bara en serie av 5 faser som innebär en analys, beredning och leverans av försäljning professionell. Det kan dock vara komplicerat eftersom det finns många parametrar och alternativ på varje steg. Detta hotar att över komplicerat säljmöten och omintetgöra dessa köpare med sällan tid till sitt förfogande Omdömen

Min vägledning för B2B säljarnas försäljare är att analysera, förbereda och genomföra varje steg -. Men inte alltför mycket djup. De mest effektiva sälj interaktioner följer dessa steg, vistas på steg 1 till 3 för hälften av möte eller säljsamtal till innan vi går vidare till steg 4-5 för den återstående hälften av möte eller säljsamtal till. Detta tillvägagångssätt som förväntas av ledande köpare från säljare.
Denna strategi kan förvandla din försäljning interaktioner och i sin tur, att din förmåga avsluta affärerna med C-nivå chefer. Detta beror på att det uppenbarligen startar och positionerar dialog kring exec &'en; s miljö, snarare än säljaren och 'en; s miljö. Först när du har sonderade de tre första stegen effektivt och uppvisade en klar förståelse för kundens och 'en; s värld bör du försöka att gå över de två sista etapperna. Detta är vad konsultativ försäljning handlar om. Omdömen

Intressant nog är detta en mycket liknande syn på en rad andra yrken, såsom prestanda coaching, medicin och psykoterapi. Tränare, läkare, psykologer och säljare på samma sätt måste verkligen förstå sitt ämne och' s värld. De måste inse de påfrestningar och smärta de står inför; de problem som dessa påfrestningar och smärta åstadkomma; och de förbättringar sina undersåtar önskan att förverkliga Omdömen

Sammanfattningsvis måste en effektiv lösningsförsäljning enskild sond och förstå kunden och 'en;. värld innan man rekommenderar lösningar. Kom ihåg att även om du har forskat de tre första stegen som beskrivs ovan, kan du fortfarande ställa ledande frågor som rör steg 1. Men du måste låta den verkställande förklara för dig steg 2 och 3 sig inför sondering djupare. Om du antyder de inre smärtpunkter eller strategiska önskningar först, riskerar du tyder på att du berättar exec hur man gör sitt eget arbete! Vara avslappnad och vara beredd att lyssna och du kommer att skörda avkastningen att sälja i dagens och' s &'; komplex och' Inställningen
 !.