Hur Prospect Med en katalog av Products

Förra veckan en intressant fråga ställdes till mig: hur en säljare gå cold calling, prospektering, och lead generation när de har ett brett utbud av produkter att sälja? Hur vet du vad jag ska säga utsikterna om när du har hundratals eller fler exemplar? Omdömen

Det här var inte en abstrakt undersökning. Nyhetsbrevet abonnenten i fråga hade nyligen flyttat från att sälja high tech till reklamartiklar. Innan hon hade haft endast ett fåtal lösningar för att arbeta med; Nu fanns det bokstavligen tusentals. Omdömen

Hennes situation är inte så ovanligt som man kan tro.

Även om de flesta företag inte har en katalog flera inches tjock, fylld med allt från pennor och muggar till frisbees och jackor, det finns andra industrier med dussintals lösningar. Till exempel är alla som arbetar i försäkring, finansiella tjänster, eller teknik förmodligen bekant med massor av produkter. De måste hitta ett sätt för prospektering effektivt, trots att inte veta vilka av deras lösningar skulle vara mest lämplig för en ny kund Omdömen

Mitt råd till dem som faktiskt gäller nästan alla försäljningssituationen. Inte göra det om vad du säljer – koncentrera sig på affärsproblem dina utsikter har att du kan lösa. Omdömen

Till exempel, medan denna säljare katalog kan vara full av reklamartiklar, vad hon egentligen erbjuda sina kunder är ny affärsutveckling. Försäkrings professionella säljare inte vill övertyga kunder att investera i särskilda politikområden, men prata med dem om löfte om ekonomisk säkerhet vid olycka strejker. De flesta former av teknik är inte om gigabyte eller marker så mycket eftersom de är ett sätt att göra affärer snabbare och mer effektivt.

Utsikterna ger nästan alltid oss ​​sin tid och uppmärksamhet eftersom vi kan hjälpa dem, inte för att vi erbjuder något varumärke eller produkt. Omdömen

På så sätt är praktiskt taget identiskt med att sälja säljer hundratals produkter bara en. I båda fallen, det som betyder mest för dina kalla samtal, e-post prospektering, sociala medier och andra lead generation aktiviteter är att du får uppmärksamhet genom att vädja till vad din potentiella kunden bryr sig om.

Observera att vad de bryr sig om kan ändras från dag till dag, eller från en grupp av framtidsutsikter till en annan. Omdömen

Det beror på, även om du har den bästa produkten runt dina lead generation ansträngningar kommer sannolikt fortfarande misslyckas om du inte har knappat in på vissa problem de vill lösa just nu. De har alldeles för många andra frågor som konkurrerar om deras tid.

Tänk på frågor dina kunder brottas med och centrera prospektering meddelande på dem. I exemplet på reklamartiklar företaget, kan man lead generation kampanj fokuserar på produkter som hjälper vinna nya kunder, medan en annan kan kretsa kring kund uppskattning eller klient retention. De produkter som du i slutändan sälja för att nå dina kunder och' affärsmål kommer inte att förändras mycket, men prospektering meddelandet definitivt kommer. Omdömen

Det är viktigt att känna dina egna produkter, men inte alls lika viktigt som det är att veta dina potentiella kunder och kunder. Oavsett om du hittar leads via telefon, via e-post, eller i en serie av kampanjer, handlar det om att fånga deras uppmärksamhet, medan genom att prata om sina problem och förhoppningar. Och det innebär att betona situationer över produkter – goda råd om du säljer en produkt eller en miljon Omdömen  ..