Bygga rapport att navigera företag organizations

Du vet det gamla talesättet om hur det &'; s oklokt att lägga alla ägg i samma korg. Denna visdom gäller lika mycket för försäljningen i dag. Som ni kanske har hört mig säga innan, är en av de farligaste numret i försäljningen. Du är i riskzonen om all din information eller hela ditt företag kommer från en enda kontaktpunkt.

För att undvika den fällan, måste du satsa på att utveckla en djupare rapport med fler människor i ett bredare spektrum av företag inom ditt område. Rapport isn &'; t bara inaktiv småprat. It &'; s surt förvärvade resultatet av att skapa en känsla av likhet mellan människor, baserat på att ha en förståelse för varandra och' s. Känslor, värderingar eller idéer Omdömen

Som en erfaren försäljning professionell, har jag lärt mig hur man slipar min rapport skapande färdigheter, särskilt när jag hantera stora, strategiska konton såsom Exxon, Microsoft, och några av världens &'en; s största läkemedelsföretag. I den här artikeln, jag &'; M kommer att dela med mig av vad jag vet om vad du kan göra för att fullgöra denna uppgift, så att du kan möta och överträffa dina försäljningsmål genom att sälja mer till fler människor på kortare tid.

Anpassa till olika nivåer samtidigt få remisser Omdömen

Som försäljningschef eller en företagare som säljer till stora organisationer, vet du att det finns olika nivåer av beslutsfattarna i varje företag. Du måste anpassa din rapport byggande strategi därefter. Att &'; s inte att säga att du bör bortse från junior-nivå personal eller projektledare. I själva verket, för att vara effektiva, dina ansträngningar måste vara från bottom-up och top-down samtidigt. Omdömen

Att få remisser är ett viktigt mål för din rapport byggande insatser. Och hänvisningar gångjärn på att ha samtal som ger den information du behöver för att gå vidare. Rätt remisser kommer att låsa upp dörrar och ge dig den snabbaste, uppåtpekande spår till toppen av ett företag och' s hierarki. Att hitta rätt remiss är inte lätt, låt och' s vara tydliga om det! De samtal som du har med människor måste vara fokuserad på att flytta dig upp snarare än ned. För om du &'; re flyttade ner, det &'; s risk du inte skulle kunna få tillbaka upp igen Omdömen

Att hålla det enkelt och visuellt Omdömen

Om du var på en lång vandring på en ny. trail, du och' D sannolikt konsultera en karta, kompass eller GPS för att upprätta och underhålla dina lager. På samma sätt kommer din resa genom en storskalig organisation tjänar bättre resultat om du antar detta tänkesätt. När det gäller rapport byggnad, att veta var du befinner dig i en organisation avgörs av om du känner människorna runt omkring dig.

Sammanfatta all information du behöver på ett enda pappersark. Tänk på det som din personliga rapport kartan. Gör det synligt och hålla det enkelt. Bara viktiga detaljer, såsom vem som är Chief Financial Officer, som är projektledare, som är ansvarig för tekniska frågor, marknadsföring eller andra funktioner som är specifika för kunden och 'en; s organisation.

Lika viktigt, identifiera vem i organisationen använder din produkt /tjänst. Om det finns befintliga kunder i det som redan är passionerade anhängare av vem du är och vad du säljer, se till att du lista dem också. Dessa människor är mycket viktiga. Inte nog med att de vill se dig lyckas de ofta kan ge dig värdefull insikt och råd som hjälper dig att nå dina mål.

Målet med denna övning är att du skapar en visuell representation av hur stark position du är inne på företaget. Gå ett steg längre. För varje person på din personliga rapport karta, rangordna din anslutning på en skala från ett till tio. Om till exempel, du var en fadder till ett av sina barn, då det skulle vara en tio. Om, å andra sidan, var det en ny köpare utan tidigare historia, då det skulle vara en nolla. Omdömen

Skala det bortom personlig Omdömen

När du har etablerat rapport på ett personligt plan med någon, kan du känna dig bekväm nog att ringa upp dem och uppmana dem ut för drycker. Att &'; s stor sak att uppnå, men behöver du också till skals den känsla av rapport bortom personlig. Hur väl har företaget känner ditt företag? Besvara denna fråga, kanske du upptäcker att du har några bra personlig relation med människor som don &'en; t har en stark rapport med din produkt eller ditt företag.

Som en försäljning tränare och coach, jag &'; ve arbetat med kunder som kämpar med detta problem ganska ofta. När en säljare flyttar från ett företag till ett annat, de tar hela sin kundbas med dem eftersom säljaren och 'en; s kundbas har enbart kopplad på ett personligt plan, men aldrig på en helt nivå. Det kan vara riktigt skadligt för ett företag. Så gör det till en vana i ditt säljteam för att inkludera varumärkeskännedom som en del av rapport byggande strategi Omdömen

Anslut rapport med en försäljning

Hur kan du bestämma dig och'. Ve framgångsrikt etablerat en bred bas av rapport med en kund och' s företag? Om du kan plocka upp telefonen och ringa någon i organisationen och prata med någon bekvämt, då du och' ve uppnått en hög grad av rapport. Om din personliga rapport kartan visar att du har tre personer inom ett företag som du anser är återkommande kunder, och som gärna delar kunskap med dig, så har du en mycket bra rapport. De är två exempel på graden av rapport som du behöver för att sträva efter att uppnå.

Rapport byggnaden är en absolut nödvändig uppgift. Och jag ser en hel del företag som misslyckas i detta. De don &'en; t titta på ett företag helhetssyn. I stället har de bara fokusera på särskilda aspekter av ett företag. Undvik det misstaget! Investera i att utveckla och förbättra din rapport och ge ditt företag makt 20/20 vision Omdömen  ..