The Psychology of Persuasion. Hur man kan förbättra din marknadsföring (del 5 av 7 - smak)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring Omdömen

Del 5 av denna sju-del serie artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den fjärde principen om inflytande – . Gillade

Fjärde Principen Influence: tycke

Din egen erfarenhet visar dina önskemål att säga och" ja &"; av ansökningarna från någon du känner och liknande. Det är självklart att du är mer benägna att göra en tjänst för en vän, granne eller familjemedlem får du tillsammans med

Vad du kanske inte inser är dock att “. Principen om tycke &"; används av främlingar för att få oss att göra saker vi normalt skulle göra bara för våra vänner och släktingar. Omdömen

Det bästa exemplet på kommersiellt utnyttjande av principen om tycke är Tupperware part. De tre första principer inflytande (ömsesidighet, enhetlighet och sociala bevis) sätts i rörelse under sammankomsten, men den fjärde principen (smak) är grädden på moset som verkligen tvingar människor att köpa produkter som de kanske inte ens vill.

I själva verket har forskning visat att styrkan i den sociala band mellan programledare /värd och partysugna är dubbelt så stor risk att bestämma produkt köp än intresse för själva produkten. Tänk på att själva begäran om att göra ett köp inte kommer från Tupperware säljare, men indirekt från hostess /värd. Och du är benägna att köpa Tupperware produkter från en fullständig främling om du gillar värdinna /värd, även om du är du fullt medveten om vänskap trycket inblandade. Omdömen

The Power of Physical sevärdhet

Principen smak är så kraftfull att “ efterlevnad proffs &"; (dvs, säljare, välgörenhetsorganisationer, politiska aktivister, etc.) använder den som en del av deras strategi för att övertala oss att svara på deras önskemål: innan de gör någonting, de försöker få oss att tycka om dem Omdömen Men vilka är de faktorer som får oss att vilja någon? Varför vi gillar vissa människor men inte andra? Omdömen

Det är väl känt att fysiskt attraktiva individer har en klar fördel gentemot sina mindre comely motsvarigheter när det gäller social interaktion. Vi tenderar att dras naturligt mot “. Vackra människor &"; Vad du kanske inte vet är dock varför vi reagerar automatiskt mer positivt på snygga människor Omdömen

Årtionden av forskning visar att vi normalt tilldela många positiva egenskaper och ndash. såsom intelligens, ärlighet och vänlighet – att fysiskt attraktiva individer. Vi gör detta automatiskt, utan att vara medveten om det, på grund av en mänsklig tendens som heter “. Halo effekt &"; En haloeffekt uppstår när ett positivt eller gynnsamt egenskap (som skönhet) av en person påverkar hur individen ses i andra områden. Om du är snygg, så förutsätter vi att du måste ha många andra positiva egenskaper. Omdömen

Det är klart att vi har underskattat i vilken utsträckning fysiska attraktionskraft påverkar våra beslut. Bevisen tyder på att attraktiva människor är mer benägna att få våra röster, för att få bättre behandling i det rättsliga systemet, för att få hjälp när de behöver det, och att vara mer övertygande förändra människor och' s åsikter Omdömen

Det. är ingen tvekan om att vi gillar attraktiva människor, även om vi inte &'en; t vet något annat om dem. Och enligt principen smak, tenderar vi att vara mer kompatibel med individer vi gillar. It &'; s. Inte konstigt, då, att con män är vanligtvis vacker och con kvinnor är vackra Omdömen

Jag gillar dig därför att vi är likadana

Förutom att tycka attraktiva människor, vi tenderar också att gilla personer som liknar oss. Likhet kan komma i olika former och ndash; bakgrund, utbildning, livsstil, synpunkter, personlighet, och många andra saker. Omdömen

Därför kan man få oss att uppfylla deras önskemål om de bara verkar vara som oss i en mängd olika sätt. Till exempel har studier visat att vi är mer benägna att hjälpa människor som klär ut oss. Annan forskning har funnit att människor är mer benägna att köpa en försäkring från en säljare som liknar dem i termer av ålder, politik, och även cigarett rökfria vanor. Omdömen

Bevisen pekar på små likheter med en betydande effekt på vår vilja att följa människor och' s önskemål. Om du känner att någon är &"; precis som du, och" då kommer du förmodligen gillar den personen och kommer att vara mer benägna att säga och" ja &"; till honom /henne i mellanmänskliga, sociala och affärssituationer. Omdömen

Jag gillar dig eftersom du Beröm mig

För det mesta vi tror när någon komplimanger eller berömmer oss, även när smicker är klart falskt. Och bortsett från omständigheter när vår godtrogenhet är beskattas och när vi är helt säkra på att lismare försöker manipulera oss, vi gillar den person som delar ut komplimanger. Omdömen

En studie inblandade män som fick höra vissa saker av någon som behövde en tjänst. Vissa män fick bara positiva kommentarer, en del fick bara negativa kommentarer, och andra fick en blandning av positiva och negativa kommentarer. Den person som tillhandahåller bara beröm var gillade bäst av män, trots att de visste att de var manipulerade och trots de positiva kommentarerna var inte korrekt. It &'; s. Klart att beröm, även manipulativ beröm, arbetar med att få oss att gilla flatterer Omdömen

Kännedom föder smak. . . Ibland

tyder på att vi gillar det vi är mest bekant med. Som regel, vi är mer gynnsamma mot saker som vi har haft kontakt med. Till exempel har studier visat att väljarna ofta väljer en kandidat bara för att hans /hennes namn är bekant för oss. Tydligen, när vi fattar beslut vi aren &'en;. T medvetna om att vår inställning till något har påverkats av hur mycket vi har varit utsatt för det Omdömen

Kännedom produceras genom kontakt doesn &'en; t alltid leda till ökad smak, som illustreras av effekterna av segregeringen i skolor på rasrelationer. Vi ser ofta en försämring av fientligheter när barn i olika rasgrupper kastas tillsammans för att tävla i klassrum. Omdömen

Men när teamorienterat lärande används, studier visar att kontakt plus samarbetet ökar chanserna att barn av olika ras grupper kommer att börja gilla varandra. Som det visar sig, om människor ges möjlighet att se varandra som allierade i stället för motståndarna (dvs. i situationer där lagarbete för att möta gruppens mål), “ tycke process &"; aktiveras

Det &'; s. inte konstigt, då, att yrkesverksamma efterlevnad försöker ofta att ge oss ett intryck av att de är våra lagkamrater som arbetar med oss ​​för att uppnå samma mål. Du är förmodligen bekant med bil säljare som går att slåss med hans /hennes chef att få dig det bästa erbjudandet. Och “ good cop /bad cop &"; knep polisförhörs är ett annat bra exempel på att arrangera samarbetet för att få överensstämmelse, i detta fall från en misstänkt brottsling. Omdömen

Innocent eller Guilty av Association

Har du någonsin känt arg eller fientlig mot någon som ger dig några obehagliga nyheter? Imperial budbärare av gamla Persien dödades om de förmedlade nyheten om militär katastrof. Idag förstår vi detta fenomen. Studier har upprepade gånger visat att vi har en naturlig tendens att ogillar någon som kommer med dåliga nyheter, även om de inte orsakar det. Omdömen

Ibland skyller meterolog för att rapportera dåligt väder, men weathermen också klappade på ryggen när vädret är soligt och behagligt. Denna princip förenings styr både negativa och positiva anslutningar: om vi är kopplade till något som ses som “ bra, &"; människor tenderar att gilla oss, men om vi är anslutna till något uppfattas som “ dåligt, &"; Vi kommer troligen att ogillade.

Efterlevnad utövare förstå denna princip förenings- och göra allt för att ansluta sig själva eller sina produkter med saker som vi gillar. Otroligt som det kan verka, snygga kvinnliga modeller faktiskt bidra till att sälja bilar. Produkter är inte bara knutna till attraktiva människor, men också till kultur rasar (t.ex. amerikanska rymdprogrammet, OS), kändisar och idrottsmän. Anslutningen behöver inte ens vara logisk etta för att fungera effektivt. Omdömen

Studier har visat att individer blir fonder av människor, varor och idéer medan de äter. Det är därför maten är vanligtvis serveras på politiska och välgörenhetsinsamlingsevenemang. Genom en process av rå förening, kan trevliga känslor på ett konstlat sätt kopplad till något (t.ex. politiska uttalanden, orsaker, produkter) närstående med god mat.

Sport och associerings Princip

De flesta människor naturligtvis förstå principen föreningen, även om de inte alltid är medvetna om hur det fungerar i det dagliga livet. Ta till exempel, hur individer ansluter sig till hemmet idrottslag. De känslor fans har för sina lag är ofta intensiv och personlig Omdömen

Isaac Asimov förklarade varför sportfantaster tenderar att vara så passionerat genom att säga, och". Allt annat lika, du rot för din egen kön, din egen kultur , din egen ort. . . och vad du vill bevisa är att du är bättre än den andra personen. Vem du rot för representerar dig; och när han vinner, vinner du &";. Omdömen

Enligt principen om föreningen, visar en vinnande idrottslag vår egen överlägsenhet. Genom att koppla oss till framgång i en konstgjord sätt (dvs helt enkelt genom att leva i en viss stad eller deltar i en viss skola), känner vi att vi ser bra ut för andra. I själva verket har studier indikerat att vi målmedvetet manipulera synligheten av våra kontakter med vinnare. Människor är mer benägna att bära t-shirts och tröjor visar namnet på deras fotbollslag efter ett spel där laget vann. Å andra sidan, vi försöker distansera oss från lag på en förlorande strimma. Omdömen

Vi använder principen förenings i alla aspekter av våra liv att göra oss ser bättre ut i andras ögon. Och vi gör det bara för att vi vill att folk ska gilla oss mer. Omdömen

Etiska Marketing

Företag kan använda många vägar till våra hjärtan i deras försök att anställa smak regeln och tjäna pengar på dess fördelar. Ofta finns det en fin linje mellan etiska anställning av principen om tycke och utnyttjande av vår naturliga tendens att vilja saker som är fysiskt attraktiv, bekant, och ansluts till våra liv. Omdömen

Organisationer som använder marknadsföring och försäljning taktik som syftar främst på att få dig att vilja dem i stället för att fokusera på fördelarna och fördelarna med deras produkter kan försöka manipulera dig att köpa oönskade eller sämre varor. Omdömen

Till exempel, om du är på en bilfirma, och du upptäcker att du gillade säljare mycket mer än vad du skulle ha förväntat, kanske du frågar dig själv om du har influerats av hennes fysiska attraktionskraft, hennes referenser till likheterna mellan dig och henne, de många komplimanger hon gav dig, hennes iver att gå upp mot försäljningschef för att få dig en bättre affär, och den läckra donut och kaffe du erbjöds. Omdömen

Företag som inte vill att du ska koncentrera sig på fördelarna med deras produkter och tjänster kan gå ut deras sätt att engagera principen smak i sin marknadsföring och reklamkampanjer. Deras inställning till att sälja innebär sudda ut skillnaden mellan beställare och begäran. Om du inser att dina önskemål för en överensstämmelse professionell är obefogad, kanske du vill ta ett steg tillbaka från situationen och fråga dig själv om du blir manipuleras till att göra ett beslut om att köpa något du verkligen inte behöver eller vill ha.
.