The Psychology of Persuasion. Hur man kan förbättra din marknadsföring (Del 3 av 7 - Samstämmighet)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring Omdömen

Del 3 av denna serie av artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den andra principen om inflytande – Konsekvens

Den andra principen of Influence. Konsekvens

Har du någonsin undrat varför de flesta av oss tenderar att hålla fast vid våra kanoner gång vi &'; ve gjort upp våra sinnen om något? Omdömen

Det finns en bra förklaring till detta fenomen. Efter att vi har gjort ett val eller tas en särskild monter, kommer vi utan tvekan uppträda konsekvent med åtagandet. Vissa tryck påverkar oss bakom kulisserna för att svara på ett sätt som motiverar våra val Omdömen

“. Principen om överensstämmelse &"; stater som vi önskar att vara (eller åtminstone att synas), i fråga om våra övertygelser, åsikter, åtgärder och beslut Omdömen

Denna princip gäller alla aspekter av våra liv och ndash. psykologiska, interpersonell, sociala, ekonomiska, religiösa och ndash; och spelar in när vi fattar ett beslut eller vidta åtgärder. I huvudsak, vi gör allt för, vare sig vi vet det eller inte, att hålla våra handlingar och tankar som överensstämmer med vad vi redan har gjort eller beslutat. Omdömen

Att vara eller inte vara. . . Konsekvent

Principen om konsekvens är en stor drivkraft i vårt beteende, så mycket så att tendensen att vara konsekvent tvingar oss att göra saker som vi inte normalt kanske vill göra, även om dessa beslut och handlingar strider mot våra egna intressen Omdömen

Till exempel anser ett experiment för att avgöra om åskådare skulle riskera personskada för att stoppa ett brott.  . I studien ingick en forsknings medbrottsling sätta en strand filt och radio ned cirka fem meters avstånd från en slumpmässigt utvald ämne. Efter några minuter, medbrottsling vänster för att ta en promenad på stranden. Några minuter senare, en andra medbrottsling låtsas vara en tjuv, tog radion och sprang iväg. Endast fyra personer av 20 gjort några försök att stoppa den iscensatta stölden. Omdömen

Samma procedur upprepades ytterligare 20 gånger, men med en liten twist. Innan hans promenad på stranden, bad medbrottsling den försöksperson att hålla ett öga på sina saker. Denna enkla begäran hade dramatisk effekt på resultatet, med 19 av 20 människor som gör ganska tappra försök att driva tjuven och hämta den stulna radio. Omdömen

Detta experiment visar att vårt behov av att vara konsekvent är ett mycket kraftfullt motiv på det sätt som vi beter oss. Det är inte svårt att förstå varför det är så. I de flesta situationer, är konsekvens värderas högt och vanligtvis förknippas med intellektuell styrka, logik, rationalitet, stabilitet och ärlighet. Å andra sidan, är inkonsekvens ofta förknippas med motsatta egenskaper. Omdömen

Nackdelarna med konsekvens

Visst finns det en mycket bra anledning till vara konsekvent i vår vardag; utan konsekvens skulle våra liv vara nyckfull, osammanhängande, och rent svårt. Omdömen

Men automatisk konsekvens inte alltid ge positiva resultat. Även för vana att bete konsekvent kan befria oss från den mentala energi och umbäranden för att behöva väga för- och nackdelar varje gång vi agera eller fatta ett beslut, kan den här genvägen få oss i trubbel om vi blint gå in standardläget.

Förutom att använda mekanisk konsistens för att hantera komplexiteten i en ganska enkel och effektivt sätt, vi förlitar oss på konsistens för att undvika de hårda konsekvenserna av kognitivt arbete. När vi verkligen tycker om frågor och sätta i gång att sortera känsliga frågor, ofta händer att vi på några ganska oroande saker om oss själva.

Så vi sluta att använda ett förprogrammerat och tanklös strategi för att lösa våra problem som ett sätt att kringgå oroande insikter om vilka vi är och vad vi gör. Med andra ord, att förlita sig helt på styva konsistensen och avstå från att lyssna till förnuftets röst kan skydda oss från de obekväma konsekvenser tanke. Omdömen

Däri ligger den största bristen på automatisk konsekvens. Om mekanisk konsistens skyddar oss mot tanken (och “ sanning &";), det &'; s egentligen inte förvånande att denna mänskliga tendens kan lätt utnyttjas av personer och organisationer som vill att vi ska svara mindlessly på deras begäran om efterlevnad. . De behöver bara att strukturera deras interaktioner med oss ​​på ett sådant sätt som aktiverar vårt eget behov av att vara konsekvent Omdömen

Engagemang: nyckeln till konsekvens

Vad mobiliserar oss att vara konsekvent? Forskning visar att om vi gör ett åtagande (t.ex. ta ställning, göra ett löfte, välja något) tenderar vi automatiskt att bete sig på ett sätt som är kongruent med detta åtagande Omdömen

I vårt dagliga liv och". Efterlevnad proffs &" ; bombardera oss med sina åtaganden strategier. Dessa strategier, som utnyttjar sambandet mellan engagemang och konsekvens, innebär först få oss att vidta några åtgärder eller att gå med på att göra ett påstående (dvs. att få vårt engagemang) och sedan använda trycket senare att följa en särskild begäran (dvs. ingrepp med principen om överensstämmelse). Omdömen

Studier visar genomgående att enas om en till synes trivial begäran gör det mycket lättare att gå med på en betydligt större relaterad begäran. Till exempel i en studie endast 17% av husägare gick med på att ha en stor offentlig service skylt (läsa “ Kör försiktigt &";) installerat på sin gräsmatta. En andra grupp av husägare ombads att visa en tre-tums fyrkant tecken (läsning “ Var en säker förare &";). De flesta av dessa personer kommit överens om att denna lilla begäran, och två veckor senare 76% av denna grupp gick med på att visa mycket större skylt på sin gräsmatta. Omdömen

Åtgärder säger mer än ord

Forskning visar att våra handlingar verkligen säger mer än våra ord. Vi bestämmer vad andra tror verkligen, tror och känner efter vad de gör, men inte alltid med vad de säger. Dessa forskningsresultat är inte förvånande Omdömen

Vad är överraskande, men detta är. Samma beteende bevis på att folk använder för att räkna ut vem du är är samma information som du använder för att utveckla din “ självbild &"; den bilden av dig själv som innehåller dina värderingar, övertygelser och attityder Omdömen

En särskild typ av beteende har en speciell betydelse och ndash. skriva ner vad du tycker, tror och känner. När du uttrycker dina värderingar, föreställningar och attityder i skriftlig form, är du i huvudsak att göra åtaganden. Och när dessa åtaganden offentliggörs, tenderar de att vara varaktiga åtaganden. Omdömen

Så varför folk vanligtvis går till stora ansträngningar för att leva upp till vad de har skrivit ner? Svaret är lite mer komplicerat än vad du kanske tror Omdömen

Låt &'; s. Gå tillbaka till begreppet självbild. När du har gått allmänheten med skriftliga uttalanden, principen om konsekvens formar din självbild på två sätt. Internt finns det en enorm press att ta med din självbild i linje med vad du har hävdat på papper. Externt finns det ytterligare tryck för att justera din självbild beroende på hur andra uppfattar dig. Och eftersom forskning visar att andra ser dig som tro vad du har skrivit ned, är du pressad att ta med din självbild i linje med dina skriftliga uttalanden. Omdömen

Vad allt detta handlar om är att du kommer konsekvent tenderar att bete sig enligt din självbild, som formas av dina handlingar, inklusive offentliga, skriftliga intyg. För andra, du är vad du gör, och din bild av dig själv till stor del bygger på dina gärningar! Så när du tar en synlig monter (t.ex. åta sig något på papper), är du psykiskt benägna att bete sig detta och hävdar att stå för att se ut som du är konsekventa. Omdömen

Mer arbete omfattar mer Engagemang

Det finns bevis för att det mer arbete ni lagt ned ett åtagande, desto större är chansen att det kommer att påverka din framtida attityder och åsikter. Olika studier har visat att personer som upplever en hel del besvär eller smärta för att uppnå något tenderar att värdera det högre än individer som uppnår det med liten eller ingen ansträngning. Omdömen

Detta fenomen är väl demonstreras i Fördunklingen ritualer college studentföreningar och även “ boot camp &"; av försvaret. Det råder ingen tvekan om att stelhet, vedermödor och svårigheter för sådana initiationsriter göra dessa grupper verkar mer attraktiva och givande och avsevärt höja en nykomling och' s. Engagemang i gruppen Omdömen

Ta ansvar

När ett åtagande omsättas i handling, offentliggöras, och innebär ett visst mått av ansträngning, det kommer förmodligen ändra din självbild och framtida beteende. Men något ännu mer kraftfull ingjuter engagemang hos individer. Acceptera ansvar Omdömen

För att klargöra denna punkt, ta till exempel vägran studentföreningar att omfatta offentliga serviceverksamhet i deras initiationsriter. De kunde strukturera sina Fördunklingen praxis, som innebär effortful engagemang runt osmakliga och ansträngande medborgarverksamhet. Men de don &'en; t, även om det skulle förbättra sin ogynnsamma offentliga image Omdömen

Anledningen är ganska enkel.. De vill att deras nya broderskap medlemmar att äga vad de har gjort. De don &'en; t vill ge de invigda någon möjlighet att tro att de lidit genom en hård hazing för välgörande ändamål. De vill framkalla åtagande genom att tvinga blivande broderskap bröder att ta fullt ansvar för sina handlingar. Omdömen

Forskningen visar att vi tar ansvar för vårt beteende när vi tror att vi har agerat på ett visst sätt utan någon stark yttre påtryckningar . En tro som deltar i en hazing ritual hjälper en välförtjänt välgörenhetsorganisation (som skulle kunna tolkas som ett yttre tryck) kan motivera omedelbar efterlevnad, men att tro inte kommer att få individer att ta ansvar för sitt beteende. Därför utan att ta ansvar, invigda är mindre benägna att känna sig engagerade i sitt broderskap.

The Magic of Inner Change

Åtaganden som innebär inre förändring (t.ex. ofta upplevs av broderskap initierar och militära enlistees) tenderar att fungera länge. Till exempel kan någon som har rekryterats av en välgörenhetsorganisation flytta sin självbild som i en “ invånarnas civilkurage medborgare &"; och kommer sannolikt att fortsätta volontärtiden till organisationen och andra välgörenhetsorganisationer så länge nya självbild förblir intakt Omdömen

Det finns en annan fördel med åtaganden som leder till inre förändring. inte längre behövs externa åtgärder för att stärka det önskade beteendet. Den person som nu betraktar sig själv som “ medborgerligt sinnade &"; börjar automatiskt att titta på sig själv på olika sätt. Hon kommer att börja notera de möjligheter som finns samhällstjänst, kommer att vara mer öppen för argument som gynnar medborgarverksamhet, och kommer att generera ytterligare skäl för att motivera sitt ursprungliga åtagande. Med andra ord, kommer hon gång på gång försäkra sig om att hennes val att frivilligt sin tid var det rätta valet och kommer att uppträda konsekvent (dvs. fortsätta att frivilligt) i sin nya trossystem. Omdömen

Åtaganden resulterar i någon form av inre förändring handlar ofta om att bygga nya uppfattningar om oss själva, en självbild som stöder de val som vi har blivit begåtts. Omdömen

Att kasta en Lowball

Bil säljare använder ofta taktiken kallas “ kasta en lowball &"; i vilken en möjlighet erbjuds ett utmärkt pris på en bil. Det är inte en äkta bra affär, men; det &'; s enda syfte är att locka en person att köpa en bil. Efter utsikterna anser att köpa bilen för det angivna priset, till åtagandet att köpa förstärks av den automatiska tendensen utveckla ytterligare skäl (förutom att få ett bra pris) för att stödja valet att köpa. Omdömen

Efter att ha tagit bilen ut för en provkörning, fylla i inköpsformer, och ordna för finansiering (som alla syftar till att förlänga processen och låta engagemang för att blomstra och växa), händer något. En beräkning “ fel &"; upptäcks, eller försäljningschef avbryter ursprungligen erbjudna priset, eller något inträffar som sätter affären på is. Sedan en ny (men fortfarande “ konkurrenskraftig och") Priset erbjuds Omdömen

Trots att många varianter av “. Kasta en lowball &"; don &'en; t-arbete på alla, är detta försäljnings taktik tillräckligt effektiv för att användas av många bilhandlare. De vet att personligt engagemang är en mäktig bundsförvant. När ett åtagande görs (även de fått av exploatering), kommer folk nästan omedelbart bygga ett stödsystem för att motivera åtagandet. Oftare än inte, dessa motiveringar är så starka att beslutet att köpa inte påverkas även om den ursprungliga incitament (dvs. pris som är &"; för bra för att vara sant och"). Tas bort från bordet Omdömen

Lowballs ofta kastas på oss utanför bilen utställningslokalen. It &'; s inte ovanligt att detta “ ge-det-och-sedan-tar-det-away-senare &"; taktik som ska användas i personliga, sociala och affärssituationer. Omdömen

Till exempel, någon kanske lovar dig något för att få dig att göra en tjänst och sedan svika på löftet efter att du har utfört tjänsten. Även efter löftet återkallas, kan du ändå vara nöjd med din kompatibla beteende bara för att du har undergirded ditt engagemang med andra orsaker till det val du gjort. Omdömen

Etiska Marketing Omdömen

Skrupelfria företag kan dra nytta av den naturliga kopplingen mellan engagemang och konsekvens. De kan kasta utsikterna en lowball eller använda andra marknadsförings- och försäljnings taktik som är utformade för att sätta den naturliga processen engagemang i rörelse utan rasing någon och' s ögonbryn. Dessa organisationer kan göra allt som står i deras makt för att exploatera människor och' s automatisk tendens att vara konsekvent. Tricks och jippon används ofta för att framkalla en till synes oförargliga åtagande (a “ liten ja &"; en begäran eller ett erbjudande) från oförsiktiga framtidsutsikter, som sedan leder ner den ibland kostsamma vägen till “ stort ja &"; att köpa oönskade eller värdelösa produkter. Omdömen

Etiska organisationer utan tvekan använda sina kunskaper om principen om överensstämmelse för att påverka köpbeslut av potentiella kunder. Det finns inget oärlig om hur du använder legitima marknadsföringsstrategier som ber individer att göra ett åtagande, så länge begäran eller erbjudande görs i en anda av rättvisa och öppenhet. Omdömen

Till exempel, är det helt acceptabelt att fråga individer att åta sig att med hjälp av ett gratisprov eller tjänst utan förbehåll. Om reglerna för att acceptera ett sådant erbjudande är tillräckligt preciseras och exploaterande åtgärder inte fungerar i bakgrunden, då konsumenterna får göra sina egna val fritt. Naturligtvis är organisationer som använder sådana marknadsförings- och försäljnings tillvägagångssätt hoppas att de ursprungliga åtagandena från potentiella kunder energi principen om överensstämmelse och i slutändan bidra till deras lönsamhet Omdömen

Ralph Waldo Emerson skrev en gång, och". En dåraktig konsekvens är troll av små sinnen &". Emerson förstod skillnaden mellan den typ av konsekvens som har stort värde i vårt dagliga liv och den typ som är stel och blind Omdömen

Oetiskt, under-radar marknadsföring och försäljningsmetoder i huvudsak används för att utnyttja folk och '. s tendens att ge efter för “. dumt konsekvens &"; Dessa marknadsföring och försäljning program är särskilt utformade för att leva på oförsiktiga individer och orättvist aktivera “ konsekvens och engagemang &"; knappen för att påverka människor att köpa sämre och övervärderade produkter och tjänster Omdömen  ..