The Psychology of Persuasion. Hur man kan förbättra din marknadsföring (del 7 av 7 - Brist)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring Omdömen

del 7 i denna sju-del serie artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den sjätte principen om inflytande – Brist

Sjätte Principen om Influence. Brist

G. K. Chesterton meddelade att han förstod en universell aspekt när det gäller den mänskliga naturen när han skrev, “. Sättet att älska något är att inse att det kan gå förlorad &"; Omdömen

Han syftade på principen om bristen, som säger att saker och möjligheter verkar mer värdefullt för oss när tillgången är begränsad. Denna princip påverkar många av våra beslut och handlingar på oväntade sätt. Omdömen

Till exempel, låt oss säga att du var engagerade i en livlig ansikte mot ansikte samtal med en vän och plötsligt din väns telefonen ringer. I stället för att bortse från intrång och låta tekniken för att hantera samtalet, din vän slutar tala i mitt i en mening och svarar i telefon. Och du fundera varför i hela friden en vän bestämde sig för att bryta förtrollningen av din stimulerande diskussion. Omdömen

Om du är som de flesta människor har du förmodligen har avbrutit något viktigt du gjorde genom att svara ett telefonsamtal, även en som kanske innebära en ringer försöker sälja dig något. Har du någonsin undrat varför du och andra människor beter sig på detta sätt? Omdömen

Ett sätt att förstå detta ganska förbryllande beteende är att ta en närmare titt på vad som händer bakom kulisserna. Den person som sitter framför dig är tillgänglig och kommer sannolikt att vara tillgängliga förrän samtalet är över. Den person som ringer dig är potentiellt tillgänglig om du inte svarar på samtalet. Omdömen

Det spelar ingen roll att du har en bra tid med din vän och att du är nedsänkta i konversationen. Vad spelar roll, men det är den potentiella förlusten av telefon interaktion med någon du kanske eller kanske inte vet! Omdömen

Motiverad av förlust

Forskningen visar tydligt att människor är mer motiverade av tanken på att förlora något än av tanken på att få något av lika värde. Omdömen

En forskningsstudie fann att husägare är mer benägna att isolera sina hem om de underrättas att de kunde förlora pengar om de inte har tillräcklig isolering, jämfört med att höra att de skulle kunna spara pengar genom att lägga till isolering. En annan studie visade att kvinnor är mer benägna att bedriva själv undersökningar för att kontrollera om bröstcancer om de får veta vad de står för att förlora genom att inte utföra själv undersökningar. Omdömen

Bristen Princip in Action

yrkesverksamma Efterlevnad (t.ex. annonsörer, säljare, rekryterare, insamlingar) använder ofta taktik som bygger på människors tendens att känna att något är mer värdefullt om det är ont om eller kan bli knappa . Den primära avsikten bakom vart och ett av dessa taktik är att öka värdet av något genom att hävda att det är en bristvara Omdömen

“. Begränsad nummer &"; taktik innebär att berätta kunder att en viss produkt är en bristvara och är kanske inte tillgängliga inom en snar framtid. Ofta används för att sälja bilar och vitvaror, är mycket framgångsrik i att övertyga människor att köpa produkter som verkar mer önskvärd helt enkelt eftersom deras tillgänglighet är begränsad denna taktik Omdömen

“. Deadline &"; taktik innebär att informera kunder som en produkt eller tjänst är tillgänglig endast under en begränsad tid. Med hjälp av en variant av denna teknik, vissa ansikte mot ansikte, högtrycks säljare berätta för kunderna att de måste köpa “ just nu &"; om de vill dra fördel av affären som erbjuds; om de inte gör ett omedelbart beslut att köpa produkten eller tjänsten, är affären av. Omdömen

Psykologisk Reaktans

Varför efterlevnad utövare förlitar så ofta på principen om bristen att påverka oss? Och varför är denna princip så kraftfull att rikta mänskligt handlande? Omdömen

Först, liksom andra principer för inflytande, ger principen bristen spelar in vår svaghet för att ta genvägar i våra hektiska, beslutsfyllda liv. I de flesta situationer, gynnar genvägen oss eftersom vi kan använda ett objekts tillgänglighet för att hjälpa oss effektivt (och ofta korrekt) fastställa dess kvalitet. Omdömen

För det andra, det finns något ännu mer kraftfull på jobbet. Mycket tyder på att vi har en viss respons (kallas “ psykologiska reaktans &";). Situationer där vårt personliga kontroll minskat Omdömen

När möjligheter blir mindre tillgängliga, antingen begränsa eller hota vårt fria val, vårt behov av att underhålla våra friheter gör oss önskar dessa friheter betydligt mer än vad vi tidigare gjorde. Denna ökade önskan gäller även för de varor och tjänster i samband med dessa friheter. Omdömen

Därför, om något stör vår tillgång till vissa saker i våra liv (det vill säga en person, ett objekt eller en möjlighet blir eller kan potentiellt bli “ knappa &";), tenderar vi att reagera mot denna störning genom att försöka att ha det mer än tidigare. Med andra ord, en stor del av vårt beteende kan förklaras av vårt svar på begränsningar av våra friheter att ha saker som vi önskar. Omdömen

"The Terrible Twos"

Psykologisk reaktans kan lättare förstås om vi undersöker när vi börjar först med att bekämpa restriktioner för våra friheter. Omdömen

Studier har upprepade gånger visat att vårt motstånd mot yttre påtryckningar börjar vanligtvis runt den tid vi vänder två år gammal. De flesta föräldrar har upplevt motsatsförhållande av sina barn under denna period brukar kallas “ de fruktansvärda tvåor &";. Omdömen

Den klassiska respons direkt trots att en begränsning av friheten illustreras i en studie med två år -Gamla pojkar som erbjöds lika attraktiva leksaker. För den första gruppen av pojkar, var en leksak placeras bredvid ett transparent plexiglas barriär och den andra leksaken placerades bakom barriären. Eftersom barriären var bara en fot hög, skulle pojkarna lätt nå över over the top för att komma till leksaken. Omdömen

För den andra gruppen av pojkar, var leksakerna placerades på liknande sätt, men Plexiglas barriären var två fot hög, begränsa tillgången till leksaken inte pojkarna gick runt barriären Omdömen

Pojkarna i gruppen med enkel tillgång till leksaken bakom barriären visade ingen speciell preferens för leksaken. De rörde leksaken intill barriären så snabbt som en bakom den. Pojkarna i gruppen utmanas av två fot hög barriär, men rörde leksaken bakom barriären tre gånger snabbare än leksaken bredvid barriären. Omdömen

Dessa rön, tillsammans med resultaten från andra studier , tydligt visar att psykologiska reaktans framträder runt två års ålder. Men varför i den åldern? Omdömen

Samhällsvetare har en teori om att den här tiden småbarn börjar känna igen sig själva som individer. Med denna nyfunna känsla av oberoende och självständighet kommer en viss frihet att välja. Det är inte konstigt då att de flesta två-åringar börjar ifrågasätta vilja, kontroll och rättigheter inom sina egna små sinnen. Omdömen

Psykologisk reaktans inte avdunstar när vi dyker upp från barndomen. Vi fortsätter att kämpa hela livet (särskilt under våra tonåringar) för att testa gränserna för våra friheter som ett sätt att upptäcka när vi sannolikt kommer att kontrolleras eller att ha kontroll. Och vi aldrig, aldrig växa ur vår tendens att reagera mot restriktioner för våra friheter. Omdömen

Avstånd gör hjärtat växa Fonder

Det finns massor av bevis som våra egna dagliga upplevelser som, när något är begränsad och mindre tillgängliga, tenderar vi att vilja det mer. Vad är konstigt om denna tendens är att vi oftast inte medvetna om psykologisk reaktans i arbetet; allt vi vet är att vi vill att “ något &"; mer än tidigare. Omdömen

Studier har visat att vi börjar vanligtvis att tilldela positiva egenskaper till saker i begränsade utbudet att förklara varför vi önskar dessa saker så mycket. Det är vettigt att tro att varor våra önskningar har meriterande om vi känner dras till dem. Omdömen

Om något är förbjudet (t.ex. regering förbjuder användningen av vissa poster, föräldrar som begränsar samverkan med vissa individer), vi antar att det är mer värdefullt och vi automatiskt vill ha tillgång till det. Denna tendens att vilja vad vi kan inte också gäller restriktioner för information. Omdömen

knapphändig information

Forskningsresultaten tyder på att vi inte bara har en större önskan att få förbjuden information (som medievåld, pornografi, eller radikal politisk retorik), men att vi också utveckla en mer positiv attityd när det gäller censurerade informationen, även om vi aldrig få denna information. Omdömen

Till exempel , fann en studie att studenter blev mer motståndare till idén om coed sovsalar efter ett tal fördömde coed sovsalar förbjöds. Eleverna blev faktiskt mer välvilligt inställd till argumenten mot coed sovsalar utan att någonsin höra tal. Omdömen

Det förefaller därför att personer som innehar en impopulär ståndpunkt kan påverka oss att instämma med denna synvinkel genom att begränsa tillgången till detaljer om själva meddelandet. Politiska grupper, till exempel, kan mest effektivt föra sin sak genom att ordna för censur av sina åsikter och sedan offentliggöra censuren. Omdömen

Brist och exklusivitet

Information behöver inte censureras för att få oss att värdera det mer; det behöver bara vara otillgängliga eller knappa. Och enligt principen bristen, visar det sig att informationen är mer övertygande om vi anser att det är exklusiv och kan inte hittas någon annanstans. Omdömen

En studie särskilt visat hur brist och exklusivitet arbeta tillsammans för att leverera en kraftfull punch. Tre grupper av köpare för butiker dagligvaru fick tre olika meddelanden från en grossist av importerat nötkött. Omdömen

En grupp fick standard försäljning presentation. Den andra gruppen hörde standard försäljning presentation plus information som utbudet av importerat nötkött förmodligen skulle begränsas under de kommande månaderna. Den tredje gruppen fick samma information som den andra gruppen, men fick också veta att nyheten om en eventuell brist på importerat nötkött inte var allmänt tillgänglig information men hade lämnats av ett exklusivt kontakt. Omdömen

Den andra gruppen av kunder som fått information om den framtida bristen av nötkött som köpts dubbelt så mycket som kunder i den första gruppen. Men kunder i den tredje gruppen, som gavs “ exklusiv &"; nyheter, köpte sex gånger mer nötkött än kunder i den första gruppen. Omdömen

Sensmoralen i denna historia är att information om bristen på en punkt är mycket övertygande om informationen i sig uppfattas som exklusiv (dvs knappa ).

Timing är allt

Sociala psykologer har undrat när brist har störst effekt på oss när det gäller att påverka vårt beteende. Flera experiment utformades för att besvara denna fråga. Omdömen

I en av studierna, var en grupp av deltagare med tanke på en cookie från en burk av två kakor och bad att smaka och betygsätta dess kvalitet. En andra grupp av deltagare visades en burk av tio cookies, men innan de fick en cookie och bad att betygsätta det, burken ersätts av en annan burk innehållande endast två cookies. Omdömen

Den fråga som ställts av den experiment var följande: Har vi lägga större värde på saker som nyligen har blivit knappa oss (vilket visats genom att dra tillbaka burken tio kakor och uppmanas att ta en kaka från en burk av två kakor), eller ser vi större värde i saker som alltid har varit knappa?

Resultaten var entydiga. Jämfört med individer i den första gruppen, deltagare i den andra gruppen (vars burk tio kakor ersattes av en två-kakburken) betygsatt cookies som mer önskvärt, mer attraktiv, och dyrare (men inte mer delikat!). Uppenbarligen går från överflöd till brist har en betydligt större effekt på folks reaktioner. Omdömen

Detta konstaterande är användbart för att förklara varför nyligen upplevt brist orsakar så mycket våld och politisk oro. Historiska bevis tycks stödja hypotesen att revolutioner är mer sannolikt att uppstå när en period att förbättra de sociala och ekonomiska villkor följs av en kraftig omsvängning i dessa villkor. Omdömen

Med andra ord, människor är mer benägna att göra uppror om de får åtminstone en liten smak av ett bättre liv. När individer upplever förbättrade sociala och ekonomiska förhållanden i sina liv, och de plötsligt berövas dessa förbättringar, de önskar dem mer än någonsin och ta aggressiva åtgärder för att säkra dem. Omdömen

Brist när det oväntat tvingats på människor van vid överflöd, sätter hjul psykologisk reaktans i rörelse, ibland skapar våldsamma revolutioner. Det verkar alltså som princip bristen aktiveras automatiskt när friheter tas bort. Omdömen

Konkurrens och brist Trycket

Vi har lärt oss från “ kaka experiment &"; nämnts ovan att knappa cookies bedömdes högre än rikliga kakor och att som nyligen knappa cookies bedömdes högre än cookies som alltid har varit sällsynta. Men forskarna fann att en viss typ av cookie fick högsta betyg. Omdömen

I ett experiment fick båda grupperna av deltagarna fick en burk av tio kakor, som omedelbart ersattes av en två-kakburken. Den första gruppen fick veta att några av deras cookies är nödvändiga för att ges till andra deltagare i syfte att möta efterfrågan för cookies. Den andra gruppen fick förklaringen att forskaren gjorde ett misstag genom att inledningsvis ge dem tio-kakburken. Resultaten visade tydligt att cookies som blev knappa genom “ social efterfrågan &"; bedömdes betydligt högre än cookies som blev knappa av misstag. Omdömen

Denna slutsats stöder slutsatsen att vi önskar knappa poster mest när det finns konkurrens för objektet. Denna tendens tycks gälla för olika situationer, bland annat inköp av råvaror i hög efterfrågan, upprättande av intima relationer med traktade efter individer och deltar utsålda fritids händelser. Omdömen

Etiska Marketing Omdömen

Hur många gånger har du köpt något impulsivt bara för att du kände att det inte skulle vara tillgänglig senare på grund av konsumenternas efterfrågan? Inte bara principen om sociala bevis säger oss att en produkt är bra eftersom andra människor tycker att det är, men vi är också bråttom att köpa denna produkt eftersom vi är i direkt konkurrens med andra. Omdömen

Annonsörer konsekvent och slyly försöka utnyttja vår naturliga tendens att vilja knappa produkter och tjänster med hög efterfrågan. Fastighetsmäklare kan berätta en obeslutsam utsikter intresserad av ett hus som det finns en annan potentiell köpare. Apparaten återförsäljare reklam nära-out försäljningsevenemang gör det smärtsamt klart att varor är begränsad och att stora folkmassor väntas. Och livsmedelsbutiker och varuhus är ökända för att generera en konkurrenskraftig raseri genom reklam bra erbjudanden på vissa poster. Omdömen

Det är en bra idé att vara på din vakt när du känner trycket att köpa något som verkar vara knappa , särskilt när du får intrycket av att objektet är i hög efterfrågan. Fastighetsmäklare kanske inte alltid talar sanning när det gäller att hävda en annan köpare konkurrerar om ett hus som du gillar. Elektronikaffärer som har en nära-out försäljning kan ha ett obegränsat utbud av varor, vars pris Märkena är inte signifikant bättre än tävlingarna ". Och livsmedelsbutiker och varuhus kan allvarligt begränsa utbudet av “ lock &"; bara för att få dig till sina butiker. Omdömen

Organisationer som ger falsk eller vilseledande information om bristen och efterfrågan på deras produkter och tjänster hoppas att konsumenterna känner automatiskt pressade att köpa. Dessa organisationer vet att människors gemensamma reaktion på kombinationen av knapphet och konkurrens hindrar individens förmåga att tänka klart. De satsar på kognitiva processer förtrycks av känslomässiga reaktioner Omdömen

Om du någonsin hitta dig själv som pressas av bristen på en försäljningssituationen, använd din känslomässiga och". Skynda till köp &"; reaktion som en varning om att vattenbrist taktik kan vara i full kraft. Omdömen

När du har återfått en lugn, rationell perspektiv, fråga dig själv om du verkligen vill uppleva objektet eller bara vill ha det. Om du önskar något för sin bruksvärdet (dvs. att du vill använda det), så kom ihåg att knappa poster som inte nödvändigtvis ser, ljud, smak, känner, eller arbeta bättre bara för att de är knappa. Men om du önskar något i första hand för att äga den (dvs, eftersom du får sociala, psykologiska eller ekonomiska fördelar), kan du använda dess tillgänglighet för att avgöra hur mycket du vill betala för det Omdömen  ..