The Greatest Story Ever Sold

Tillbaka i slutet av 1980 och' s, Honda Motor Company körde en minnesvärd serie reklamfilmer, den grundläggande förutsättningen för vilket var att företagets och 'en; s bilar var så fantastiskt, de sålde sig. Denna kommersiella och' s “ krok &"; var att det innehöll en säljare som var uttråkad ut ur hans sinne och hade ingenting att göra eftersom bilarna var så efterfrågade att de praktiskt taget gå utanför partiet. Varumärket och 'en; s slogan vid den tiden var “ Honda, bilen som säljer sig själv &". Ha! Endast i en kommersiell, är ironin som att “ bil som sålde sig &"; behövs en massiv och smart annonskampanj, plus en armé av slick, snabb talar (real) bilförsäljare att faktiskt sälja den förbannade saken.

Som alla som har tillbringat någon tid i försäljningen vet, säljer ingenting själv. Du kan lova världen för lite mer än en låt och dina framtidsutsikter skulle vara mer benägna att söka skydd än slå ner din dörr. Inget erbjudande, oavsett hur stora, står på egna ben. Och ska du aldrig hoppas på att hitta något så lätt att sälja att utsikterna kommer att fastna dina telefonlinjer för att köpa det, för om det inte tog intensiv ansträngning och kreativitet för att sälja din produkt eller tjänst, då dina unika förmågor och färdigheter som skulle ingen längre att behövas. Varje penna-pusher skulle kunna göra ditt jobb och få betalt en order taker &'; s lön per timme att göra det.

Det är dynamiska och starka skäl till varför försäljningen yrke betalar så bra, bland dem är det faktum att du har till uppgift att bli en kraft stark nog att stimulera och motivera utsikterna kvar jaded och otålig från en aldrig sinande flod av tråkiga, tråkiga förslag pressade på dem genom horder av svag, medelmåttiga säljare. För att göra det, för att skaka vaken utsikter så att han betalar inte bara uppmärksamhet åt din pitch, men i själva verket blir inspirerad av vad du har att säga, du bättre har en heck av en historia att sälja, och du bättre vara redo att sälja den ! För att verkligen få ett skott på den stora tiden, hade du bättre lära sig att bli en cold calling raconteur, en butiksgolvet talare.

Är det så du nu närmar dina säljpresentationer, med en berättare och' s känsla för fängslande fantasin? Med en stigning full av spänd brådskande, en berättelse prickade med cliff-galgar och sprängfylld med spänning, som leder fram till en rasande klimax som kräver din publik blir en del av din extraordinära idé? Är dina utsikter köper din berättelse? Jo, när en utsikter säger ja, det är din historia som bara fick säljas.

Köpa din produkt eller tjänst är dina utsikter och' s sätt att rida en våg, din våg. Och när de äntligen ta emot vad det är de köpte, om slutprodukten eller tjänsten är av hög kvalitet och power-packed, då finns det inget anses uppfylla som väl använda pengar, särskilt för en beslutsfattare. De kommer att komma tillbaka igen och igen och, om den hanteras på rätt sätt, kommer de att bli kunder för livet, eftersom att ta det språng, att rulla tärningarna och belönas för en känsla drivs dom ska valideras för att vara en risktagare, för att våga gå där de flesta gör det inte. Alla beslutsfattare värd sitt salt kommer att säga att det inte finns något som att ta ett skott och få det rätt!

Så, gör din berättelse stack upp? Har din pitch antändas att alla viktiga gnista som är så nödvändig för att motivera en möjlighet att göra en sak som alla sanna beslutsfattare verkligen vill göra: ta djärva, beslutsamma åtgärder? Det finns inget utrymme i vår verksamhet för dem som, när det ges möjlighet att sända, endast erbjuda en mosse-standarden berättelse, en intetsägande skäl om detaljerna presenteras med kartong styva utförandet av en meterolog. Människor don &'en; t vill ha en väderrapport; de vill att filmen “ Twister &"; eller “ The Day After Tomorrow &". De vill vara stolta över och kylda. De vill att deras känslor framkallade och deras andar hävas.

Frågan om “ pitching tama &"; eller “ pitching spel &"; kom upp förra veckan när förhör en av mina nyaste försäljare om hur framgångsrik hans dag hade varit. Han var nervös eftersom, även om han hade fått möjlighet att slå en mängd olika beslutsfattarna den dagen, var han oförmögen att göra det till slutet av ännu en av hans försäljning presentationer. Killen var blåses bort, avskurna eller mitt framför näsan på varje tur. Efter att ha lyssnat på en inspelning av en av hans presentationer stod det klart för oss båda precis vad som orsakar hans utsikter att klippa och kör: hans planen var så tråkigt som att se målarfärg torka! Var det informativ? Jo det var det. Var det detaljerade? Absolut. Var det intressant? Hmmm. Var det värt att köpa? Produkten, helvete yeah! Planen, hell no! Försäljnings presentationer av denna annars hårt arbetande och engagerade rookie kom ut som bara en fadd intrång på en beslutsfattare och' s upptagen och livliga dag. Det visar sig att hans berättelse, liksom hans leverans, skars och torkade och konventionella, det var besvärligt. Vi pratade länge om hur man ställer in sin tonhöjd lågor, om hur du använder elektrifiera och nitning Speech och injicera en varm dos av adrenalin i hans stämband. Det var dags för våra unga uppkomling att komma på pallen och predika evangeliet!

Tänk på: oavsett hur anmärkningsvärt din produkt eller tjänst, om din pitch är inte värt pengarna du laddar får varken är vad du säljer. Om det vore så skulle du hantverk en presentation som levde upp till din produkt eller tjänst och' s verkliga potential. Vad du inte vill göra är översvämmar en möjlighet med en svag, robotliknande, fakta och siffror nedladdning. Det finns en anledning till att vi kallar det en försäljnings- och" pitch &" ;! Och om du inte &"; pitching &"; Om du inte är, “ kasta eld &"; och “ kasta värme, &"; då är man inget annat än en andra klassens, kundservice hacka.

Din pitch är fordonet, leveranssystem för din produkt eller tjänst, inte tvärtom. Du är inte en åskådare eller åskådare i försäljning, du är den jävla salu! Leva upp till makt och majestät ditt yrke. Du är en pitchman! Du är också en professionell närmare, men om du börjar juice upp din presentation och göra din berättelse värt priset för antagning, det enda du kommer att stänga är ditt lönekonto för brist på medel.

Wake up! Bli upphetsad! Pitch som en man i brand. Pitch som en besatt. Titta på erbjudanden rulla in. Titta på dina kunder kommer tillbaka för mer. Titta på din förmögenhet växer. Vara skälet till att folk köper, inte anledningen till att de don &'en;... T Omdömen

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. All Rights Reserved Omdömen