Försäljning: Engineering av Deal

I många fall kunden redan sålda – ditt jobb är att ingenjör affären. Omdömen

Jag besökte en vän i Colorado som verkligen ville köpa en ny BMW. Hon var redo att handla i sin gamla bil, fick hon pengarna, god kredit – allt. Så jag föreslog att vi gå titta på bilarna. BMW-återförsäljaren hade den perfekta bilen – rött, cabriolet, och laddad. Försäljaren var mycket trevligt, gav oss nycklar och berättade för oss att njuta av oss. Efter att ha kört ett tag, hon uppenbarligen didn &'; t måste vara övertygad om att detta var rätt bil för henne. Försäljaren sprang siffrorna, kontrollerat hennes kredit, och sedan, under de närmaste två timmar, försökte komma med pappersarbete för att sätta den här affären tillsammans.

Vad gick fel? Det bilhandlare inte kunde konstruera en transaktion och skapa ett dokument som införlivade alla villkor som vi enats om! Ett kalkylblad visade hyresavtalet mot inköps jämförelse och inkluderade den önskade handpenning tillsammans med det antal månader för att få önskad månadskostnaden. Det fanns ett problem med leasing dokumentet. Min vän visste att hon ville bilen, hon gjorde och' t behöver en extra säljargument för uthyrning. Allt hon behövde var ett enda dokument för att införliva sin personliga information, bilen och 'en; s identifiering, platser att fylla i priset, vissa alternativ, skatt, finansieringsberäkningar, subtrahera bidraget för bilen hon var handel i och beräkna sin drive-off betalning (i förekommande fall). Alla borde ha sprutade ut ur en laserskrivare i en snygg dokument med uppgifterna i fetstil. Försäljningen borde ha gått så här:

Frun, här är nycklarna till ditt nya BMW, och här och' s beställningen komplett med alla nummer som vi kommit överens om. Vi &'; re ger dig $ x för inbyte. Allt vi behöver är en check på handpenningen, din signatur här, och nycklarna till din gamla bil ... och du &';. Re redo att gå

Även om hon hade några tvivel och var något rädd för att slutföra affären, medan hennes känslor var varm och med en liten uppmuntran, kunde hon enkelt skriva sitt namn ett par gånger och köra iväg i den vackra, helt ny bil i hennes drömmar! Det gjorde &'; t hända på det sättet. De kunde inte få papper i ordning medan vi var patienten nog att stanna. Vi lämnade utan att köpa bilen. Omdömen

Ett flygplan som en impuls köp? Omdömen Här är en annan historia. I &'; d fantiserat om att äga ett flygplan nästan hela mitt liv. Men de och' re dyra, jag hade ingen praktisk anledning till att äga en, jag skulle ha tillbringat mina pengar på mer praktiska saker, bla, bla, bla. Ändå hade jag lärt mig att flyga, gick till airshows, och tittade på alla handels a-Plane annonserna. En dag såg jag en snygg plan till salu på en närliggande flygplats, så jag ringde mäklaren som hade det gick att se honom (bara för att kolla upp det), och ett par dagar senare tog han mig om ett demo flygning . Det var stor; Jag var kär (med en 1980 Beechcraft V-Tail Bonanza V35B)!

Vi gick tillbaka till sitt kontor för att prata mer om det. Han ville veta vad jag gillade och vad jag gjorde och' t vill. Han berättade att det behövs ett par saker, jag ville att han skulle lägga till några saker, och han gick med på att ta hand om dem. Jag frågade om finansiering, så han tog upp en skärm på sin dator. Han fyllde i mitt namn och detaljerna i flygplanet inklusive några finansieringsalternativ. Medan han var på det, fyllde han i de saker han skulle göra för att fixa det och vad jag ville till. Jag visste att jag ville ha en mekaniker att slå över, så han skrev i en avsättning för det. När han skrivs ut, var hela affären preciseras på en enda sida! Med en bra plats för min signatur bredvid mitt namn skrivs ut. Jag visste att det var rätt, detaljerna var i ordning, jag hade flera och '; outs &'; Om mekaniker fann problem eller om jag nog &'; t få ett lån, så jag skrev det.

I haven och' t hade en minut av ånger sedan och jag är fortfarande glada över mitt flygplan. Trots att jag behövde fortfarande en slips-ned plats på min lokala flygplats, försäkring, särskild utbildning, och ett lån, hela transaktionen, inklusive flyger planet i en timme, talar om flygplan, och berättar krigshistorier, tog mindre än tre timmar sammanlagt! Det faktum att mäklaren skulle kunna producera en enda, omfattande dokument gjorde en annars monumental försäljning gå ner som det var en impuls köp. Jag fortfarande dread kommer att köpa eller hyra min nästa bil Omdömen

Ta bort …. Omdömen I båda fallen ville kunden produkten. Bilen säljare couldn &'en; t komma ur sitt eget sätt – deras “ -system &"; hindrade försäljningen. Ett flygplan köp är en mycket komplex proposition, men mäklaren gjorde det lätt för kunden att få vad han redan ville. Se om din kund redan säljs, då ditt jobb är att ingenjör affären. Säg detta “ Som säljare i den här affären, behöver jag för att övertyga dig att köpa, eller skulle jag vara mer praktiskt ingenjörs hur du kan gå vidare och få det nu &";
.