*** C-nivå Selling - Large Account planer kräver båda parternas Participation

De flesta säljare gör två viktiga misstag när man bygger en stor kontoplaner eller som jag vill kalla dem relationsplaner. Först bygga planen själva eller med hjälp av sina lagkamrater i stället för med ingångarna från C-nivåerna och inflytelserika människorna i stort konto. För det andra, de don &'en; t hålla sig och den stora kontot och' s folk ansvariga för genomförbara idéer som Omdömen

Att bygga ett stort konto planen själv är meningslöst.. Det detaljer vad du vill och de åtgärder som du tror kommer att få dem, utan hänsyn till vad &'; viktigt från varje stort konto och' s spelare. Om det inte finns någon öppen diskussion mellan de båda parterna, det finns ingen buy-in från dessa samma människor. Ibland stora kundansvariga träffa huvudkontakterna och diskutera några idéer, men det är mycket kort seende. Stora konton består av många människor som utövar inflytande och makt, och alla dessa aktörer bör delta i idégenerering och köpa in Omdömen

När det gäller den andra misstag, jag &';. Ve sett så många planer som inte har något ansvar. Ansvarsfördelning innebär någon är ansvarig för att åstadkomma något med ett visst datum. De som bygger stora kontoplaner utan medverkan från den stora kontot kommer att finna det mycket svårt för dessa människor har ansvar för någonting. De kan hålla sig ansvariga för att åstadkomma saker, men det &'; s bara en önskelista om de tillflyktsort &'en; t skapade buy-in från den andra parten. Med andra ord kan det vara vad de trodde var ville och det fick dem någonstans, men det verkligen var inte &';. T där de ville gå Omdömen

Stora konton planer är en energi för energikoncept. Du gör något som alla är överens om och köpa in och du får något från den stora konto som ni alla är överens om och köpa in. Att göra en investering i tid, pengar eller andra resurser med förväntningen att folket i stort konto kommer att gilla det och ge dig fler affärer är dum och oftast en besvikelse. Om du vill ha mer affärer, gör det en del av din plan, och din stora konto förbinder sig att det så länge du ge dem vad de vill.

Nu kanske du känner att du kan &'en; t be folket i dina stora konton att göra saker och åta sig att saker. Men om du och' re alltför blyg eller saknar förtroende för att ange dessa förväntningar, du och' ll finnas en enkelriktad energikälla.

Inse dock, kan det finnas ett antal steg eller uppgifter för att få slutresultat på den del av båda parter och det är vad måste diskuteras och dokumenteras och spåras för färdigställande mot deadlines. Det måste finnas energi och ansvar från båda parter. Omdömen

Förbered dig Omdömen

Jag berätta för alla mina klienter som 50% av sin försäljning tid bör användas med befintliga konton och 50% av det (25% av det totala) bör användas med sina stora kunder. De retort oftast med, och" Och vad jag förmodar att göra och säga om jag åker dit så mycket &";

Som jag säger, och" Har dessa möten och samtal med olika människor. Att &'; s vad du bör göra och". Omdömen

Ett stort konto är ett av de få konton som representerar 50% -70% av din försäljning. Med andra ord ett stort konto är ett av de konton som skulle göra dig självmordsbenägen eller mogen för att avfyras, om du förlorat det till en konkurrent. Omdömen

1. Välj en av dina stora konton och lista de inblandade; senior manager, de som rapporterar till chef och andra associerade eller inflytelserika personer som arbetar med vad du erbjuder. Don &'en; t glömmer de genomförs, men inte direkt i befälsordningen Omdömen

2.. Ange den senaste gången du träffade vardera. Ange vad som överenskommits som behövde göras av dig eller ditt företag för att få mer försäljning från denna stora konto eller åtminstone den här personen och' s åtagande att stödja dig. Har du angav vad som diskuterades? Har den här personen som utförs för dig? Med andra ord har du höll varandra ansvariga?

Tak &'; n den till Streets Omdömen

Här är en mall för att komma igång med era diskussioner med de olika människor du stort konto Omdömen

1.. Diskutera båda dina framgångar som arbetar tillsammans. It &'; s bästa för att påminna folk om hur du nytta av varandra. Var noga med att få den här personen att erkänna hans eller hennes fördel av att arbeta med dig. Om detta inte kvitteras, då du segrade och 'en;. T har en grund för att förvänta den här personen att stödja dig Omdömen

2. Diskutera och skriv ner förväntningarna både för den närmaste framtiden. Omdömen

3. Ange de särskilda åtgärder för var och en av er för dessa förväntningar ska uppfyllas, och sedan tilldela slutdatum. Om du är ovilliga att ge dina stora konto personen uppgifter eller åtaganden, kan du &'en; t förvänta sig att personen att stödja dig eller köpa in dig. Kom ihåg att energi för energi. Omdömen

a. En av dina förväntningar och hans handlingar bör vara att få dig framför sin chef och /eller associerade kamrater så att du kan ha samma diskussion med dem. Vidga din exponering. Omdömen

b. Diskutera vad det kommer att ta för att behålla din position som en resurs för individen, (med stöd av en professionell relation). Gör det konkret säga exakt vad måste jag göra, snarare än “ Bara hålla gör vad du &';. Re göra &"; Omdömen

c. Var noga med att diskutera dina förväntningar på fler affärer, utbyte av viktig information och introduktioner eller hänvisningar.

4. Gå nu till den mörka sidan - Vad händer om dina konkurrenter har dessa möten? Hur mycket verksamhet kan du stå för att förlora? Vad skulle du göra för att förhindra att detta händer? Omdömen

Förbered dina stora kontoplaner tillsammans med C-nivåerna, inflytelserika och mäktiga människor i ditt stort konto. Ta reda på vad varje förväntar sig och vilka åtgärder som krävs av dig för att möta dessa förväntningar. Var noga med att få sitt åtagande att varje land gör vad du förväntar dig när du levererar. Hålla varandra ansvariga och du &'; ll ha en öppen och givande stort konto som håller på att ge Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer

Särskilt bonuserbjudande 70% rabatt. Signerade exemplar av TA MIG TILL DIN LEDARE $ av Sam Manfer. 160 sida bästsäljande bok är full av stora försäljnings tips för att komma till och vinna över C-nivå chefer, läkare och regeringstjänstemän. PLUS CD och gratis frakt Omdömen

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/25maintaining.htm
.