*** C-nivå Selling: Hur TCreate och hantera stora Accounts

Large Account Management kräver kunskap om var kontot går med hänsyn till sina kunder, konkurrenter, industri och ekonomi. Denna kunskap är inrymt i huvudet på vinst center ledare och hans eller hennes personal. Så alla som vill hantera en stor hänsyn måste komma till ... Large Account Management kräver kunskap om var kontot går med hänsyn till sina kunder, konkurrenter, industri och ekonomi. Denna kunskap är inrymt i huvudet på vinst center ledare och hans eller hennes personal. Så alla som vill hantera en stor hänsyn måste komma till dessa ledare på regelbunden basis och lära frågor, oro, problem eller målgrupper möjligheter dessa människor tänker om. Det enda sättet dessa ledare kommer att låta det hända är om säljaren har etablerade relationer med dem Omdömen

Den sorgliga sanningen är att kundansvariga tror att de är tillräckligt höga med sin huvudkontakt &ndash. särskilt tekniska säljare - och det finns ingen anledning att gå högre. Den andra travesti är att kundansvariga anser att en relation bara är att veta vilka som ledare och att kunna säga hej till dem när de passerar. Omdömen

Vad som är ännu mer oroande är att 90% av de stora kundansvariga don &'en; t vet hur man får till, prata med och utföra till normerna i ledande befattningshavare. Om detta verkar otroligt, be någon Sales VP eller VD hur många ledande relationer nivå sina kundansvariga har utvecklats som kan tas tillvara för pris och /eller konkurrensfördelar. You &'; ll att den är väldigt få.

Så här är guiden för stora kundansvariga att följa för att etablera C-nivå relationer.

Syfte Omdömen

Framgångsrika kundansvariga vet att det finns en verklig syfte för att placeras vid toppen. Budgetar fördelas där. Medel frigörs där - med eller utan en budget. Eventuella förändringar av verksamheten, system eller förfaranden, vanligtvis initierad där och alltid godkända där. Utskott ta med sina rekommendationer för val säljaren där för godkännande
fråga dig själv eller din account manager, och ldquo Alltid;. Vad skulle hända med dina chanser att bli den föredragna leverantören om din konkurrent blir det och gör en positiv inverkan &"; Detta bör undanröja varje tvivel om syfte.

Focus Omdömen

Att ta sig till toppen kräver fokus. Om du ställer in siktet där du och' ll lista ut ett sätt att komma dit. Varning: Ignorera inte personer under på väg till toppen. De måste täckas, men inser jobbet är inte klar med underordnade. Omdömen Ställ din räckvidd uppåt mot högre chefer. Inriktade på dem med P /L ansvar för divisionen, region, företag, etc. där dina produkter /tjänster används. Om du inte &'en; t, kommer det styrande partiet anser dig en handelsvara som kan bytas ut eller bytas ut, i stället för en värdefull resurs för att skydda och använda.

Förtroende Omdömen

Förtroende är tron ​​att du tillhör med dessa ledare. Tyvärr, avsaknaden av denna självsäkerhet blir vår värsta fiende. Anledningen till detta är att vi har programmerats från barndom till frukta auktoriteter. Så vi dras till lägre, mer bekväma nivåer och övertyga oss om att beslutet fattas där.

Vi var också rade att sälja är en negativ yrke. Som någonsin studerade till en säljare? Kom ihåg dina föräldrar och' ord “ Don &'en; t bry människor. Don &'en; t be om favörer. You &'; ll vara irriterande. You &'; ll finnas skuldsatta &". Därför känner vi rädda för vad som ska hända, och skäms (för stolt eller skyldig) att be om introduktioner, information eller ens ordern.

Att förstöra självkänsla ytterligare, det finns tidigare avvisande erfarenheter från möten med chefer som gick ingenstans och avslag från ordnade säger i så många ord, och". Din inte viktigt nog att gå längre än mig &"; Allt detta konditione har lämnat många säljare utan förtroende för att ladda framåt och knyta kontakter och relationer.

Lösningen på detta överväldigande hot faktor är att förbereda för mötet och förbereda dig. Få hjälp från din information /introduktion nätverk. Repetera vad som ska sägas och göras i mötet. Programmera ditt tänkande att denna arbetande person med en titel är inte annorlunda än du. Vinna alla självtvivel genom att inse att du känner dig rädd och rädsla är bara negativ projektion. Pumpa upp dig till ett positivt projekt. Tänk, “ Denna person vill se mig och vårt möte kommer att vara bra för oss båda. Om inte, det &'; s hans /hennes förlust – inte min &".

Trovärdighet

Trovärdighet är dörröppnare. Om du &'; ve fick det kan du se den här personen när som helst. Trovärdighet den person respekterar dig, litar på dig och tror att du kommer att leverera honom /henne resultat. Merparten av försäljningen människor utvecklar trovärdighet på lägre nivåer. Etablering trovärdighet på högre nivåer företags är mycket svårare eftersom tillgången är begränsad och vad som behöver göras och sade är mycket olika. Slip här med tråkigt, irriterande eller utebliven effekt säljer tillvägagångssätt och du &';. Ll förstöra någon chans att trovärdighet, ytterligare tillgång och en relation
nyckeln till att få trovärdighet är att använda din Golden nätverk för att överföra sin trovärdighet med den högre nivån människor till dig. De måste hänvisa dig, presentera dig och hjälper dig att skapa respekt.

När du &'; re där, kom ihåg att hålla denna upptagen exec och 'en; s uppmärksamhet måste du tala om vad &'; s viktigt för honom eller henne. Om du inte &'en; t känner, leda med frågor för att lära sig hur den här personen tänker och agerar. Tänk på att ledande nivå folk älskar att prata om sig själva och sina problem. När de inser att du förstår dem, kan de sedan lyssna på hur du kan hjälpa till.

Prestanda Omdömen

Slutligen ger prestanda själva grunden för att uppnå tillgång till, utveckla trovärdighet och skapa relationer med ledande befattningshavare. Däremot kommer din prestation på denna nivå bedömas på vad det gör för den enskilde befattningshava. Det är nu personligt. Inte bara måste företaget nytta, men den verkställande måste tro hans /hennes karriär har förbättrats eller skyddas genom att göra affärer med dig. Omdömen

Lär dig vad de viktigaste värdena och strukturera ditt förslag på ett sätt som visar att hon /han kan få det bättre och med mindre risk för misslyckande från dig. Sedan leverera det. Mäta resultaten av hans eller hennes normer och vara säker befattningshavaren är nöjd. Om så är fallet, och att 'en; s stora. Be om fler affärer. Om inte, ställa in en kurs för att få resultaten till där de behöver vara.

Slutsats Omdömen

Hantera dina befintliga konton för ökad försäljning är så mycket lättare än nyförsäljning till nya kunder. Det kräver dock att få på plats. Detta tar färdigheter och en känslighet som de flesta aldrig har lärt sig. Ändamål, fokusera, förtroende, trovärdighet och prestanda är vägen till toppen. Lär dig att genomföra dem och aldrig sluta att klättra tills de erbjuder dig ditt eget kontor i sin C-Suite Review

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen  ...