*** C-nivå Selling: Executive relationer - The Primer

För människor nya till C-nivå Selling få till ledande befattningshavare, att veta vem de rätta chefer är är ett problem. Detta följs av att komma till chefer och sedan utveckla professionella relationer med dem. Omdömen

Rätt chefer är vinst center ledare och hans eller hennes personal. Dessa ... För människor är nya C-nivå Selling komma till ledande befattningshavare, att veta vem de rätta chefer är är ett problem. Detta följs av att komma till chefer och sedan utveckla professionella relationer med dem. Omdömen

Rätt chefer är vinst center ledare och hans eller hennes personal. Dessa är de människor som skapar och /eller sanktion förändringar som köper /projekt gör för deras organisation. Dessa är de människor som diskuterar godkännanden och budgetar kapital och passera sina rekommendationer till vinst center ledare för godkännande. Omdömen

Nu finns det många andra som är inblandade i beslutet att köpa dina produkter och tjänster. De är alla som har det direkta ansvaret för ett område, avdelning eller process i företaget som din produkt /tjänst handen och /eller avsevärt effekter.

I det förflutna skulle man sälja upp befälsordningen. Nu är det en matris tillvägagångssätt. Övriga funktioner och människor drabbas av en avdelning och' s beslut. Därför buy-offs från andra i organisationen måste erhållas. Det är områden dolda köpare. Nu kan du &'en; t täcka alla som kan komma att påverkas, men du måste vara medveten om den andra avdelningen och' s chefer som alla drabbade rapport. Om du &'; re att sälja mjukvara och ditt fokus är upp IT-hierarkin, du och' ll vara i för en överraskning när verksamhet, försäljning och HR också engagera sig. Du måste tänka på de andra grupperna som berörs och deras chefer. Vem berör och som &'; s påverkade är de viktigaste frågor att ställa när man överväger beslutsprocessen.

Ovanstående definition gäller även för den slutliga beslutsfattaren eller effekt personen som jag vill kalla honom eller henne. Detta är vanligtvis vinst center ledare, eftersom han /hon kommer att beröras av hur organisationen påverkas av investeringen eller köp. Beslut diskuteras i personalmöten och ström personen kommer att påverkas av underordnade och övriga ledande befattningshavare. Det är därför du behöver för att åtminstone intervjua andra chefer. Omdömen

Nu arbetsledare, inköps människor och en mängd andra har makt. Du har oftast att få sina buy-in för att flytta upp och ut. De kan lägga in sitt veto eller hålla dig med att säga du inte &'en; t passar någon specifikation. Därför kan du &'en; t ignorera eller blås-off dessa människor. Men du kan inte lämna öde din försäljning i sina händer. De kan inte säga ja och din försäljning händer. De måste ta det till nästa nivå och det är förenat med många frågor för dig. Det kräver ansträngning och risker. De befarar att deras chefer. De har andra saker att göra och de utövar makt över dig för bättre prissättning och positionering dig mot konkurrens. Dessa människor är bestämda hinder för din framgång och om du hänga med dem ensamma, kommer din försäljning stall, din prissättning kommer att drabbas, och dina konkurrenter med vara fasansfulla.

Det är därför du har att få deras godkännande och flytta upp och ut bortom dem så fort som möjligt. Det är också därför man måste närma sig olika personer i ditt första försök att tränga in ett konto. Om man spelar och' t buy-in, du kommer då att få andra som du kan använda för att nätverka dig upp och ut. Om du bara har en kontakt, dig och'. Re fastnat i skyttegravarna Omdömen

När det gäller att komma till den verkställande makten, två element som krävs för framgång. Den första är att inse att du behöver för att få till de bästa människorna. Det vill säga, måste du verkligen tror att det finns en stor fördel att göra det. Mine resonemang är att om jag don &'en; t dit och min konkurrens gör, I &'; m vid en allvarlig nackdel.

Den andra elementet blir medvetet medveten om varför du inte &'en; t aggressivt driva de bästa människorna. När du bestämmer skäl, hinder eller rationaliseringar, kan du utveckla strategier för att hantera dem. Se vilka av dessa passar dig. Hänvisar sedan till mina artiklar och min referenshandbok för strategier för att hantera det eller dem. Omdömen

1. Kan &'; t får till ledande befattningshavare. Det finns många hinder som står i vägen – folk, konkurrenter, underordnade, agenter, administratörer. Chefer don &'en; t svara på deras telefoner. De don &'en; t återvända telefonsamtal. Jag kan &'en; t får en tid och de don &'en; t se mig när jag visar upp Omdömen

2.. Chefer är mycket upptagen. De är inte intresserade av vad jag &'; m försäljning. De har människor att göra detta arbete för dem. Dessutom chefer don &'en; t som att prata med säljare Omdömen

3.. Den verkställande har redan en bra relation med en konkurrent.

4. Det finns ingen anledning att se befattningshavare. Den underordnade eller kommitté kommer att göra beslut, och den underordnade kommer att ta budskapet till den verkställande för en gummi stam godkännande. Förutom om jag går förbi de lägre nivåerna, kommer de att bli arg och döda några chanser för framtida affärer. Omdömen

5. Jag verkligen don &'en; t känner sig bekväma att försöka få till ledande befattningshavare och jag och' M obekväma att prata med dem om jag dit Omdömen

6.. Jag don och 'en; t vet vem verkställande ansvarig för beslutet är inte heller vet jag någon av de övriga ledande befattningshavare. Dessutom återigen, även om jag visste, jag kan jag komma dit. Den person som jag och'. Pratar med kommer bli arg om jag går omkring honom Omdömen

Alla dessa skäl är mycket verkliga och mycket vanliga. Detta handlar inte bara om dig. Dessa skäl har basis. Människor i köper positioner har utvecklat metoder som förstärker alla ovanstående och av goda skäl. För att få fördel gentemot konkurrensen, eller för att avgöra om detta erbjudande någonsin kommer att hända, måste du lära dig att dräpa drakar, korsa grottor, lösa gåtor, och brottas du äger demoner. Egentligen &'; s mycket enklare än så, om du vet hur.

Slutligen vann över chefer och bildar relationer är lätt om du gör det allt om dem. De flesta människor vill närma ordnade och chefer och berätta vad de har att erbjuda och hur de kan hjälpa chefer att göra sin verksamhet bättre. Detta är en katastrof, särskilt när det gäller hög nivå människor. Dessa movers och shakers don &'en; t måste du berätta för dem hur man driver sin verksamhet. Detta är inte att säga att de don &'en; t har problem som du kan lösa. Men de har prioriteringar vilka problem de vill lösa och de har idéer om hur de vill lösa dem. Omdömen

Hela nyckeln till verkställande samtal och utveckla relationer är att låta dem berätta vilka frågor de anser vara viktiga för dem och vad de vill göra om dem. Om de don &'en; t tala om vad du tycker borde vara viktigt, kan du fråga om dessa områden är av intresse. Om inte, du och' ve fick släppa det och gå vidare. När du vet vad den verkställande vill du och' ve fick visa hur han /hon kan få den med dig bättre än något alternativ. Gör detta och du och' ll vinna försäljningen.

När det gäller att utveckla en pågående professionell relation, att &'; s enkelt. Om du levererar förväntningar den verkställande makten och han /hon får fördelarna önskas, kommer du att vara i stånd att etablera en relation. Men du och' ve fick att be om det. Detta gör du genom att associera själv med lösningen. Det vill säga göra verkställande inse det var genom insatser av dig och ditt företag att projektet lyckades. Don &'en; t antar hög nivå folk vet vad ett bra jobb du gjorde. Du måste berätta för dem. Om de samtycker du gjorde ett bra jobb, har du nu rätt att begära fler affärer och /eller hänvisningar. Om de don &'en; t enas, be dem att hjälpa dig med lösningen. Problemlösning tillsammans är ett bra sätt att stärka banden. Omdömen

Detta är kärnan i C-nivå försäljning. I &'; d vara försumligt om jag inte &'; t säga det och' s inte så lätt som det står. Men du kan börja bygga dina kunskaper. Men du måste investera genom att läsa C-nivå Selling bloggar, böcker och artiklar. Lyssna på CD-skivor och delta i seminarier. Med vissa investeringar av tid och lite pengar du &'; ll vara mer självsäker och mer framgångsrik mycket snabbt. Och sedan alla fördelar med att vara ansluten till topp människor kommer att bli din för att skörda Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen  ...