*** The Power att säljas inom Executive Suite

Försäljningen börjar från bottom-up eller top-down. De kan börja internt från ett uppfattat behov, eller de kan börja externt från en av presentation. Oavsett hur försäljningen inleder det slutar med verkställande ansvarig för beslutet att säga ja eller nej.

Försäljning kan förvandlas till stora ... Försäljningen börjar från bottom-up eller top-down. De kan börja internt från ett uppfattat behov, eller de kan börja externt från en av presentation. Oavsett hur försäljningen inleder det slutar med verkställande ansvarig för beslutet att säga ja eller nej.

Försäljning kan förvandlas till stora konton om chefer påverkade associera dig och ditt företag med lösningar som gynnar en av dem. Om så är fallet, kommer du att kunna använda den här trovärdighet för ökad försäljning och remisser, snabbare och enklare. Om inte, kommer dina grejer betraktas som en handelsvara och underordnade kommer att vara under enorm press att minska pris och /eller byta leverantörer. Därför ditt mål är att bli erkända av ledarna.

Executive fatta beslut. Ordnade Rekommendera

Huvuddelen av försäljningen människor tror att försäljningen, särskilt teknisk försäljning, sker till lägre nivåer. De hävdar att befattningshavaren är bara en gummistämpel. Om befattningshavaren är så nonchalant, varför informationen om ditt erbjudande tas till honom eller henne för godkännande? It &'; s eftersom detta verkställande är intimt involverade i resultatet. Han eller hon kan ha varit drivkraften bakom större lösning som din produkt spelar en roll. Viktigast han /hon kommer att ta smällen om det misslyckas.

Om man tror att den höga techie eller underordnad fattar beslutet, så har du förlorar kontrollen över din försäljning till techie. Vad gör jag om chefen säger nej till techie &'en; s rekommendation? Tänk om det underordnade doesn och' t förstår den större bilden? Då du och' re död. Ordnade är viktiga för dig eftersom de kan påverka dig positivt eller negativt, men att de inte kallar skotten. De godkänner spec &'; s och krav.

Ledande befattningshavare godkänna affären och är ansluten i där de bor ger säljare möjlighet att påverka de verkliga frågorna. Att vara ansluten i den verkställande stallar ger även försäljnings människor möjlighet att påverka andra medarbetare. Dessa medarbetare är viktiga eftersom på de övre nivåerna de talar och lyssnar på varandra. Underlydande kan avfärdas, men samma och högre nivåer kommer inte avfärdas. Exec &'; s äta lunch tillsammans. De sitter i personalmöten och diskutera strategier som involverar dina lösningar. Ju bättre känd du är genom dessa svit medlemmar, desto bättre dina chanser till framgång.

Hur Chefer Bestäm Omdömen

Besluten grundar sig på risk och ansträngning jämfört med den upplevda nyttan för de enskilda befattningshavare. De hatar risk och undvika onödiga strider. Om något fungerar, varför ändra? 80% av höga chefer är risk avoiders. Så att veta vad varje rädsla är avgörande för att förstå vad det kommer att ta för att övervinna ett nej eller ett avstannat beslut. Dessutom, ledare söker bifall från sina medarbetare. Sällan kommer de att göra det ensam eller utan rättegång ballonger. Politik är avgörande och personlig vinning är roten till politiken. Desto större anledning att veta vad de övriga ledande befattningshavare tänker.

Chefer får betalt för att fatta beslut för att hjälpa företaget att blomstra och /eller överleva. Om de gör bra beslut de håller sitt jobb och alla dess belöningar eller flytta upp organisationsstegen till fler belöningar. Samtidigt som deras beslut, de samla in information, analysera den, filtrera den genom deras intelligens /erfarenhet och politiska mekanismer och sedan besluta. Beslut de gör är bra för företaget, men riktigt bra för sig själva. Även de riktigt nice, salter av jorden, företagens lagspelare, besluta baserat på vad &'; si det för henne /honom. Om de säger nej till ett beslut, kan de använda företagets, ekonomin eller budgetar, som ursäkter. Nedre raden, är vinsten inte stor nog för risk och /eller ansträngning inblandade.

Tänk på en försäljning du jobbat på hårt och didn &'; t får. Om du visste vad verkställande ansvarig för beslutet fruktade eller var rädd för att förlora, skulle du ha haft den verkliga orsaken försäljningen avstannat, stoppas eller försvann. Om du visste, skulle du möjligen byggt en strategi för att lindra rädslan och /eller upplevd ansträngning. Du rationaliseras förmodligen förlusten på priset. Försäljningen inte förlorat på priset. Priset är en enkel motivering – vanligtvis passerade-on av underordnad.

Så vad gör du?

Att förstå vad &'; s bra för verkställande, från verkställande &'en; s perspektiv, kommer att vara din # 1 nyckeln till att vinna över befattningshavare. För att göra detta måste du få tillgång till chefer och lära sig vad &'; si det för varje risken för var och ansträngningen för varje .. Omfattningen av dessa och påverkan på var och en kommer att diktera deltagande /inflytande av de särskilda medarbetare . Har du sålt i det förflutna utan att göra detta? Absolut. Men du var lycklig. Någon annan levereras ditt meddelande eller verkställande räknat ut av henne /honom själv att win /rädsla förhållandet var det bästa med dig.

För att komma till ledarna klubbhuset använder underordnade. Om du säljer underordnade, kommer de att hjälpa dig. Om du inte &'en; t de kommer att blockera dig. Väl inne i “ medlemmar endast &"; område, lära sig resultat, förväntningar, förmåner och rädslan för medlemmarna du möter. Utan denna första hand kunskap om respektive befattningshavare kommer du aldrig riktigt vet vad &'; viktigt och vad &'; s håller upp beslutet går din väg.

Efter Tvillingarna och intervjua respektive befattningshavare kan du nu göra vad du vet hur man gör bäst. Presentera dina lösningar. Men nu &'; ll vet hur att passa din lösning till respektive befattningshavare så han /hon kommer personligen vinna eller undvika förlust utan risk. Kom ihåg varje medlem har hans /hennes egen agenda. Det är därför individuellt möte är mycket bättre än gruppredovisningar. Dessa människor vill inte låta egennyttiga framför sina medarbetare. Men du kommer aldrig att få sin röst inte varje ser segern för honom /henne.

Rädsla för underordnade

Om du &'; re fortfarande hängde upp, på de underordnade, inköp agenter, mäklare, och administratörer vara beslutsfattaren, överväga detta. Dessa människor kan upprätthålla en försäljning – vilket innebär att de kan fortsätta att godkänna att köpa samma produkt. De kan inte godkänna nya initiativ eller systemförändringar. De kan inte spendera pengar utan en budget. I själva verket har de oftast för att få godkännande att spendera sin budget pengar. Dessa människor kan bara värva bud, slå dig dum för pris och slutligen rekommendera. Kalla mig galen, men det är så det är. Du kan inte ignorera techie eller kringgå dem eller de &'; ll skada dig. Om de håller dig från att röra sig upp, har de ännu inte köpt in dig.

Om du &'; re den sittande, hålla dessa människor glada. Men se till att du får introduceras till chefer och utveckla en positiv relation. Dina konkurrenter hamrar bort försöker hitta en i. Den som tilltalar chefer, vinner. Den som förblir låg, förlorar så småningom Omdömen

Klicka antingen länk för Fler artiklar om www.SamManfer.com
se http:.. ///www.sammanfer.com/article.htm Omdömen   ;