Använd inte är mindre gynnsam När På Impasse i ditt kontor Negotiations

verkligt fall HISTORIA: År 1995, Petra gick med i en liten St. Louis-baserade mjukvaruföretag som sin 10: e anställd. Hon anställdes för att bistå en av de tre parterna i sina kontakter med potentiella kunder. Under de kommande sju åren, arbetade Petra hårt, och växte i ansvar som företaget växte i intäkter. Sju år senare, 2002, fanns det 185 anställda, med kontor i fyra städer. Medan stiger till positionen av Senior Vice President of Business Development, hade Petra hjälpt bygga kundbas från 38 till 174. Tyvärr hade hennes ersättning inte ökat nästan lika mycket. Omdömen

Petra upplevt första hand vad några människor inser: snabbväxande företag kämpar i allt högre grad för att betala räkningar, att balansera kassaflöde, och att upprätthålla tillräckligt rörelsekapital. Som är vanligt i växande företag, kassaflöde verkade alltid tight. Varje utrustning köp, varje marknadsföringskampanj, och varje nytt kontor tycktes sluka tillgängliga resurser företaget. För Petra, innebar detta hennes höjningar hade varit minimal, hennes bonusar hade varit försumbar, och hennes förmåner förblev begränsat. Petras chef kände hennes värde, och prisade hennes bidrag, men kände att han inte hade råd att göra mycket bättre. När Petra bad att hennes ersättning höjas till vad hon trodde var "marknad" för sin kompetens, ryckte hennes chef, och sade, "kanske nästa år" eller "eventuellt om vi går allmänheten." Petra frågade även om möjligheten att "bli en partner", men blev tillsagd, "Vi är inte redo att göra något sådant." Omdömen

I januari 2002, strax innan Petras planerade årliga utvecklingssamtal, hon konsult oss. Hon ville inte lämna företaget; på många sätt det var hennes "hem." Samtidigt kände hon att hon inte tjäna tillräckligt för sin familj, sin pensionering, och hennes barn utbildning. Och med tanke på det dåliga tillståndet i ekonomin under 2002, det inte verkar finnas många lediga jobb i programvaruförsäljningen. Ett förslag som vi gjorde var att i sina förhandlingar hon begära "inte är mindre gynnsam" behandling. Med andra ord, om företaget någonsin beslutade att det skulle kunna ge sina chefer ersättning, förmåner och eget kapital på en nivå närmare "marknaden" och sedan Petra skulle också ha rätt till samma - eller bättre - behandling. I internationell handel och diplomati, är detta ibland kallas "mest gynnad nation" status. Omdömen

På hennes årliga översynen, Petra tog upp frågan med sin chef. "Du vet, Jim, om och när företaget äntligen har intäkterna för att ge marknadsmässig ersättning och förmåner, jag skulle vilja veta att jag kommer att vara först i kön." "Visst", svarade han, "Är inte det vad jag har alltid sagt till dig? ... När vi har pengar." I själva verket var det precis vad han hade berättat för henne i år. I sitt memo till HR bekräftar Petras två procent upp, Petra hade hennes chef infoga en uppgift om att "Petra har uttryckt besvikelse med sin höjning i år och tidigare år. När företaget höjer sin ersättning till ledande befattningshavare i framtiden, Petra bör behandlas inte mindre förmånligt än andra chefer på hennes nivå. " Det var inte pengar i fickan, men det var potentiell fördel, vilket är bättre än ingen fördel alls. Omdömen

Under de kommande två åren, började företaget att anställa mer erfarna chefer, uppenbarligen för att förbereda sig för att "gå allmänheten." Först kom en Chief Financial Officer, sedan en Chief Operating Officer. I sin tur, de tog ombord betrodda löjtnanter de visste från andra företag. Och för att göra det, hade löften göras en marknadsmässig ersättning nivå. Ett beslut som fattats var att dela ut optioner till ledande befattningshavare för att ge större incitament. I slutet av 2004 "oväntade" ägde rum: Petra bolag kommit överens om att ett utköp av en större, konkurrerande företag. Stämningen var på topp, och nervös också, undrar, "Vad betyder det för mig?" Det innebar en hel del: uppsägningar och avgångsvederlag för en del, kvarhållande bonusar (bonus som skall betalas sex, tolv eller tjugofyra månader senare, förutsatt att du stannade på under övergången) och personaloptioner för andra. Tyvärr hade det övertagande bolaget sin egen SVP - New Business Development, och så Petra friställdes Omdömen

Petra gjorde dock har två viktiga saker att vara glad över. Först, skulle hennes avgångsvederlag vara "nej mindre gynnsam "än de som ges till andra på sin nivå. Det visade sig att två av hennes nyligen hyrda kollegor hade förhandlat betydande avgångsvederlag när taxin hyrdes; detta mer än fördubblats vad företaget hade för avsikt att ge Petra. Ännu bättre, var en av hennes kollegor lovade options intjänande om permitterade, och Petra fick det också. För det andra, Petra uttryckte sin misstanke om att hon hade lägre lön än vissa andra under de senaste två åren. Det visade sig att hon hade rätt. Inte bara företaget betala henne vad hon hade blivit shortchanged, men hennes avgångsvederlag gjordes på högre löneläge, alltför Omdömen

[Hade Petra inte sagts upp, men istället valt att stanna kvar med sitt företag, behandlas "inte mindre förmånligt" i så fall skulle ha varit en fördel, liksom. I så fall skulle Petra ha fått samma nivå - den högsta nivån - av personaloptioner, kvarhållande bonus och annan behandling, alltför] Omdömen

läxa att lära: I förhandla själv på jobbet, överväga att prova ". inte är mindre gynnsam. " Särskilt i tider av dödläge, när du inte får vad du vill, begära "inte är mindre gynnsam" kan vara det bästa du kan göra. Och det är ofta beviljas eftersom bevilja dig "inte är mindre gynnsam" behandling kostar din arbetsgivare ingenting på den tiden. Din begäran säger i själva verket: "Om just nu du inte har råd att betala för mig vad jag är värd, kan du försäkra mig jag får vad jag är värd när du har råd med?" Det är svårt att säga "nej" till ett rimligt och motiverad, begäran. Det är vad vi ibland kallar en "positions play" och används ofta av smarta idrottsagenter, teater medel, även den amerikanska regeringen när det är i storskaliga inköpsförhandlingar. Omdömen

En anledning till det kan vara av sådan hjälp är att det sätter dig "upp på den högsta plattformen": någon annan kan ha bättre hävstång i sina förhandlingar; någon annan kan ha förhandlat bättre än du gjorde; någon annan kan ha beviljats ​​en personlig tjänst, kanske hämnd för en tidigare tjänst. Spelar ingen roll. "Inte mindre gynnsam" får du de fördelar de har lyckats, på något sätt, att uppnå. Överväga dess användning i ditt eget förhandlings själv på jobbet. Omdömen

Arbetsplats förhandlings betonar pro-aktivitet och planering i förhandlingarna själv på jobbet. Medan våra kunder är oftast skickliga på att begära arbetsplatsen "belöningar", de är mindre bekväm svara när deras ansökningar om "belöningar" är minskat. Här är ett bra verktyg för att prova om det händer dig Omdömen

VAD DU KAN GÖRA:. Glöm inte att överväga fördelarna med "inte är mindre gynnsam" på din arbetsplats förhandlings, särskilt om det dödläge. "Inte är mindre gynnsam" förfrågningar kommer faktiskt i en mängd olika "former, färger och storlekar," och kan anpassas till många situationer. Överväg att använda dessa, eller varianter av dem:

• "Jag vet att det har varit ett dåligt år, och att bonusar blir lägre Åtminstone kan jag räkna med att min bonus inte är någon lägre än någon annans.?"

• "Med tanke på min långsiktig service, om företaget höjer någon av sina revisorer att samarbeta, kan jag räkna på dina försäkringar om att ingen kommer att övervägas för höjd att samarbeta innan jag är?"

• Senare, om nya investerare förs in, det är bara rättvist att alla framtida behandling sina lager får - om utspädning, preferenser eller andra rättigheter och möjligheter - de av oss som byggde bolaget ska få mindre gynnsam behandling Omdömen <. p> • "Min nuvarande arbetsgivare erbjuder fem veckors betald semester, du bara ge tre Om du ändrar semester policy för vem som helst, kan du ta mig det också.?"

• "Om några undantag görs för alla om förtida intjänande av personaloptioner, jag tror att du håller, förtjänar ingen undantag mer än mig." Omdömen

• "När det anställningsstopp är över, jag förväntar mig min avdelning kommer att ges de två första nya forskare." Omdömen

• "Jag kan acceptera att företaget inte har råd att betala bättre löner nu. När slutligen kan, kan jag räkna med en höjning då?"

Naturligtvis, som du gör med alla löften (eller avtal, affär, säkerhet, pant, engagemang, förståelse, handslag, överenskommelse, affär, arrangemang, obligation, ömsesidig förväntan, upplösning eller pakt) se till att du bekräfta det skriftligen eller elektroniskt, så att det senare kan uppstå. Vi föreslår ofta det göras med hjälp av bekräftande e-post, Memo fil, eller "tack" note Omdömen

En anteckning om våra faktiska fallbeskrivningar:. För att bevara kund förtroenden och skydda kundernas identitet, vi ändra vissa omständigheter, inklusive namn, ålder, kön, position, datum, geografiskt läge, och industri av våra kunder. De väsentliga fakta, den punkt som illustreras och lärdomen, förblir faktiska Omdömen  ..